涨价还是降价?

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原材料涨价、员工加薪，创业者最怕的就是眼看着各种成本像水银温度计热水里一样急速攀升马上要爆表，控制不住怎么办？能给产品涨价吗？会不会因此把客户推向竞争对手那边？怎样涨价才相对安全呢？

1 涨价？你可能还得降价！

上海网钜信息科技有限公司给大型公司提供工业设备定制服务，根据客户需要开发相应设备和应用程序。公司的合伙人之一和很多立足服务业的创业者达成的共识是：选择在市场不好的时候降价，来争取更多的客户。

认为，涨价要看公司性质和行业性质。一般来说，只有寡头性质的大公司，比如垄断行业的电信、石油等，或者是世界知名企业品牌的产品，在行业处于金字塔顶，具有不可替代性，消费者对产品的依赖度极高，这类行业和产品在涨价上具有主动权，客户在没有替代品的情况下只能被动接受。

而规模较小的创业公司由于产品和服务很容易被替代，因此不仅不能轻易给产品涨价，有时还要用降价来争取客户。那些在竞争非常充分的市场中求生存的创业公司不能高估自己在顾客群体中的“黏度”，哪怕你觉得自己能提供的产品或者服务有很特别的优势，轻易涨个5元、10元有时候都是很“要命”的事情。所以即使是在成本不断上升的情况下，还是建议创业公司适度选择降价，以此来吸引客户，毕竟让公司先生存下来是最重要的。

2 真降了还能再涨回来吗？

陈锐就曾碰见过压价的客户，要求所有产品价格下调10%，考虑到客户现在面对的困难和今后的长期合作，陈锐同意了。但是3个月之后，他通过技术创新对设备进行改造，极大地提高了产品的合格率，陈锐借此提出新设备调价15%。客户在仔细计算过新旧产品的产出成本后，发现新产品带来的价值远超过现在的提价幅度，很愉快地接受了涨价。这种涨价并不是坐地起价，而是建立在和客户双赢的基础上，聪明的客户在比对涨价和涨价后的新产品能给他实际创造的价值后，都会做出明智的选择。不过，这对产品的不可替代性提出了更高的要求。

陈锐掌握着给自己的产品涨价的主动权，但不是因为成本上涨的压力，而是用技术创新来带动价格提高。他创立的上海双衡电子科技有限公司提供的是二次改造服务，采购核心生产设备，再根据客户的具体要求进行改造，“标准件无法适应客户的特殊需求，经过我们的改造给客户创造更大的价值。”

陈锐的公司一直为行业里的顶级企业，如苹果等电子设备提供配套产品和服务，很自然地，这家创业公司也成为相关行业里的金字塔尖。这让陈锐在提价时有了更多的话语权。

所以陈锐在涨价问题上显得更加主动。“我们并不是踩着供应商涨价的节奏跟着涨，而是根据我们的创新节奏进行涨价。”每次对设备进行技术创新后，会给客户带来更大的价值，陈锐会根据给客户带来的价值重新定价，顺势上涨，涨幅一般在8%到15%。

因为创新确实能解决客户的问题，给客户创造更大价值，所以客户通常对涨价的接受度很高，很少因此流失客户。“我们的利润绝大部分是由技术创新所带来的，至于常规的没有技术含量的产品，不仅不能涨价，有时候为了争取客户，还会在成本允许的情况下适当降价。”

3 不要给产品统一定价

创业公司对所有客户采取统一定价的行为一定是错误的，要根据客户对产品的需求程度弹性定价。这一点是和陈锐共同提到的。

通常来说价格是受市场需求影响的。对于有迫切需求的客户，价格可以定得更高，对于价格敏感，同时对于产品需求度没那么高、可有可无的客户，价格就可以定得低一些。

还提到，公司应该通过对客户的梳理给产品进行多样化的定价。实际上这就是我们熟悉的“套餐”形式。哪怕公司只生产一种产品，也可以根据客户的购买量、购买频率进行价格区分，设计更多的梯度。多样化的产品和多样化的价格同样会对客户形成更大的粘合力。一个优秀的公司，定价是非常需要科学和策略的。

笼统地来说，这就是个“产品分级”的策略。觉得，不仅要认清产品的特点，对客户进行定位，更要认清产品在客户心目中的定位。简单来说就是丰富产品线，充分利用消费者剩余理论，梳理客户分级，让不同层级的客户都能找到合适他们的产品。因为微小的变化带来的成本的增加远小于价格提升的幅度。在原有产品上增加新产品新功能，相当于变相提价。原有产品提价很难，只有不断开发新产品，让用户感受到你的新产品和新服务，才有提价的可能。

4 不涨价，还能怎么办？

经济低迷的情况下，各方面的成本都会有所增长，外部市场不旺盛，公司如果无法在短时间内增加客户数量以覆盖成本上涨的压力，就必须考虑怎么控制自己的内部成本。比如技术开发型的公司，完全可以从写字楼换到便宜的民居，降低办公成本。

人力成本上涨大概是创业公司会面临的最大成本压力，通过优化办公系统和人员外包，减少了不少支出控制了风险。他利用公司的开发优势，自行开发了一套简历管理系统，将原来的4个HR缩减到现在2个就足够了。2个HR一年的人工成本至少要12万元，开发程序只用了4万元，第一年就节省了8万元。认为人员外包也是个好办法，“实际测算下来不一定能省多少钱，但是对于非固定项目来说，减少了人员流动给公司带来的人力浪费和隐形的劳务风险。”创业最怕的就是一开始就追求面面俱到，应该把有限的资源集中到公司的优势项目上去，“集中优势兵力实现各个突破。”

Tips

怎样涨价，你知道吗？

1、可以通过标准件降价来争取客户，涨价要靠非标准件，创新才是利润增长点。

2、涨价不能一次性涨到位，要分析客户的接受度和对产品的依赖程度。

3、给客户带来更大的价值，实现双赢，才是一次成功的涨价。

4、旧有产品提价很难，要注入新功能新服务，才有提价空间，更易于被客户接受。

5、如果涨价的方案都行不通，那么对内压缩办公成本和人力资源成本也是解决办法。