赵宇天:创立市值33亿美元的制药王国

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8月14日，在台湾生化技术医疗产业策进会举办的论坛会场，台湾200多家生技公司负责人齐聚，想在这场论坛上找到自家公司生存之道，尤其这天上台演讲的美国华生制药(WatsonPhamaceu―tical)董事长赵宇天以“华生在美国市场的成功模式”为题的演讲，让人期待。

赵宇天，当年台北医学院药学系毕业赴美深造的留学生，如今是年营业收入25亿美元的全美第三大学名药厂董事长(编者：学名药是指原厂药的专利过期后，其他药厂以同样组成及制造方式进行复制所生产出来的药品。)，他的成就令台湾生技业者趋之若鹜。不过，对于台湾生技业者的殷切期望，赵宇天响应：“不要为了美国的学名药市场大，就被吸引去了!”却如同一盆冷水，浇息了那一股怀抱“本梦比”的炽烈热情(编者：华尔街的投资专家们在“本益比”之外创出了“本梦比”这个新名词，意思是只要有一个好故事，就能获得投资者的青睐)。

从科学家到市场信奉者

从小在药厂长大，赵宇天的父母都是学制药，早年在台北县中和经营一家新生制药厂，而他舅舅在中国的新亚制药则是中国第一家西药厂。当年就读台北医学院(现台北医学大学)药学系。在他的同学、巴德股份公司董事长刘宏志眼中，他就是“少爷命”，每天骑意大利进口的速克达上学，虽然功课不特别突出，但也无须担心未来，他的未来早被认定就是继承家中的药厂。

但是，舍弃安逸的接班之路，1968年台北医学院毕业，当完兵的赵宇天，却觉得自己能力还不够，决定负笈到美国念书。一直到1973年拿到美国历史最悠久的普渡大学药学院博士学位后，家乡二老仍盼不到长子回乡；赵宇天依旧觉得自己经验不足，放弃现成的药厂老板不当，在美国一家生产专利药的中型药厂G.D.Searle工作。

在Searle，赵宇天得以把学校学的制药工程理论和实务结合。当时各药厂研发的新药和市场需求之间总是有落差，在研发部门待了四五年之后，赵宇天向公司建议成立一个新部门，就是在研发、临床和营销之间做技术服务，建立彼此间的共同语言。这在制药界是个创举，但也让Searle的新产品得以早点量产，减少在研发、量产乃至上市发行时因磨合带来的成本浪费。在Searle，赵宇天对实验室以外的“市场”，开始有了认识。见识“通路”才是王。

1984年，当时美国政府批准学名药标准化法令，赵宇天在Searle的工作内容包括向FDA提出新药申请，因此对于相关法令相当熟悉，“学名药的游戏规则和专利药完全不同，那时我知道我的机会来了。”不需要庞大的研发新药成本，赵宇天评估，做学名药，他的成功机会比较大。

雇了两名员工，赵宇天和他的妹婿在芝加哥郊区租了一间小实验室，向亲友筹借不到一百万美元，开始了他的事业。

1984年春天实验室才开始运作，次年秋天，有两项药品止痛药和利尿剂获得FDA批准上市，不到两年内，华生再推出一支口服避孕药，这是美国FDA首次批准上市的避孕学名药Necon。赵宇天在创业初期即展现高度的研发能力，推出新的学名药的速度比当时的其他学名药厂都要来得快。

虽然对自身研发能力感到自豪，但赵宇天发现做好的药却卖不出去，此时的他充分体会到“通路是王”(编者：“通路”，相当于大陆的渠道)的硬道理，开始提着公文包，在各州拜访药品批发商，“那时就像是沿门托钵，大概敲十家公司才有一家有响应吧。”六到九个月后，才有第一张订单进来。而1987年的一支品，则让华生变大。

当学名药厂间的竞争愈来愈激烈，华生不满足于只做学名药，同时开始发展品牌。当时华生已掌握连锁药局通路，但赵宇天从医院下手，让医生在开处方时，就能指定华生生产的药品品名，等处方笺到了药局，自然市场都是他的。Necon上市十年后，就因为营销品牌，才把量做大。

品牌与购并筑起华生王国

华生自从1993年在美国纳斯达克上市以后，以约每四年为一阶段在发展，从学名药起步，是为了让公司生存。发展品牌让华生脱离学名药厂间的价格泥淖战。而购并则让它变得更大，在2001年华生年营收达到10亿美元，从1991年开始陆续购并其他药厂，到2007年的十几年间，购并至少14家。

透过不断地购并，华生的产品线也持续扩增，并且提高技术质量、布局通路，在它与竞争对手之间筑起了不可翻越的高墙。征战美国制药界，个子不高的赵宇天凭着一身的胆识，成就今日华生成为全美第四大通路商、第三大学名药厂。赵宇天说，华生最终还是以研发生产专利、品牌药为主，那才是竞争对手抢不到的最核心竞争力。

华生在2006年营收19.8亿美元，2007年在持续的购并策略及着重营运效率的计划下，预估年营收将达到25亿美元。正当华生进入丰收期，8月初，赵宇天挖角竞争对手Barr Pharmaceuti-cals的总裁兼营运长Paul Bisaro到华生担任总裁兼执行长，新的人事在9月4日生效。赵宇天说，目前华生拟定的计划大概还可以再走个四五年，可以给年轻人一点时间。

“再过三年，我都已经65岁了。”他开玩笑说，不愿熬到有一天，有人在他办公室看到说：“这老头子死了，把他拖出去。”就如同当年他没接收家里的药厂一样，也没想过要子女继承，事业如日中天，他毅然释出权力。