土特产网店:乡情引发赚钱商机

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一、土特产网上热卖

“旅游+带土特产”，多少年来，这对组合早已成为人们的老规矩。不过，伴随着电脑的普及和互联网的快速发展，这一切正在悄悄发生变化。

“网上买衣服”、“网上买手机”、“网上买文具”……近年来，各种产品陆续在网上热买，连土特产也不例外。记者注意到，目前在各类电子商务网上，已经出现了很多以销售武汉鸭脖子、杭州龙井茶、东北大松仁等土特产为主的网店。其中有些网店被全国各地的顾客热捧，销售量屡创新高。

“很多顾客买土特产自己吃，也有顾客买了送人。不少在网上购物的顾客对价格比较敏感，但土特产是食品，所以，他们更关注的是网店信誉和产品品质。”某山核桃网店店员孙小姐对记者说。据孙小姐介绍，尽管没有实体店，她的山核桃网店2008年创店至今，已经做了两万多笔生意，在淘宝网上也已经做到两个皇冠。顾客来自全国各地。

“全国各地有不少特产，以前出去旅游总会带点特产回家，自己吃或送朋友、同事。不过，现在大都改成网购了。一方面出去玩带着大包、小包比较麻烦；另一方面，与网购相配套的快递和支付服务都非常方便，网店上的东西也不贵。”武汉某高校李老师的话，或许能解释土特产网上热卖的原因。

对此，有人可能比较费解：现在销售网络非常发达，土特产在全国各地超市都能买到，这些人为啥要千里迢迢地网购？“毕竟买的是土特产，感觉在原产地网购的东西比较地道，品质或许更好。”一位经常在网上购物的朋友这样对记者说。

“另外，由于不需门店租金等费用，我们卖的东西比实体店便宜。这应该也是一个因素。”一家茶叶网店店主梅小姐认为。

记者注意到，在新春到来之际，和实体店一样，许多土特产网店也瞄上了诱人的礼品市场和年货市场，纷纷推出各类促销活动，有减运费、直接打折、满就送、特价商品等等。据了解，近段时间，不少土特产网店的销量有所上升。

二、信誉和品质最关键

不过，食品毕竟不同于一般商品。这些买土特产的顾客，凭什么相信网上的卖家呢？“我们当然重视食品安全。”采访中，不少顾客对记者表示，尽管也会关注价格，但由于购买的是食品，其味道、品质及店家的信誉（比如好评率高低，是否值得信赖等等）才是决定是否购买的关键。

“跟顾客交流时，他们最关注的也是土特产的真假及品质等等。”一些土特产网店的店主也对记者表达了相似的看法。

为此，网络商家们下足了功夫。由于一些网络上店铺顾客的好评率都是公开的，因此，保持近100%的好评率，一直是网店掌柜和店员的追求。“已经积累了这么高的信誉，我们最怕顾客给我们中评或差评，这会影响到我们网店的好评率。所以，我们都尽最大努力做好销售和售后服务工作。”一家土特产网店店员的话颇具代表性。

不仅如此，一些生意好的土特产网店还想尽各种方法，获取顾客的信任，提升网店的形象。记者注意到，一些茶叶网店声称是由某某龙井协会主办，假一赔十，还开通了以400开头的全国订购热线；有些网店则在网上出示了“生产许可证”及各种质量方面的获奖证书，加入了“消费者保障服务”计划。

三、网络零售前景诱人

据了解，目前中国网络零售只占社会商品零售总额的1%，而美国达到了5%，韩国达到了8%，可见国内网络零售发展空间巨大。与之相对应的是相关监管及扶持政策的推进。如浙江省工商局已正式出台了《关于大力推进网上市场快速健康发展的若干意见》。《意见》明确规定，对已持有营业执照的企业和个体工商户从事网上商品交易和服务的，不需再办理任何登记手续，在网上亮照经营即可。对尚不具备注册登记条件的特殊人员，以及临时从事网上商品交易和服务的人员，由网上市场举办者对其进行实名认证和管理。

在这样的背景下，土特产网店们也抓住契机，迅速发展、壮大。比如，原来仅卖龙井茶的网店卖起了各地的茶叶，而原来仅卖山核桃的网店卖起了各种各样的土特产。“有快递公司的物流支持，加上支付系统也已相对完善。在互联网日益普及的背景下，网络零售的发展将是零售业的一次巨大革命和商机。非常幸运地遇到这个时代，我们会好好把握。”一位网店老板表示。

四、特产网店的经营之道

1.取好店铺的名称。产品的品牌很重要。有些商家可能或销售多种特产，有多个品牌，这样的情况下，你的网店名称就特别重要了。也可以说，网店名称就是你的脸面，如何做到让人过目不忘，就非要下功夫去想一个好的名称。很多商家取名称时都会用到“地名+特产（土特产）+产品名”，这个虽好，但地名不可太大，比如你是武汉市的特产，却取名湖北特产，就显得有点大了。产品名要清晰简洁，不要让人看了不知道是什么。

2.建立网店。要是提到买特产，很多商家都会把自己的小店亮出来，这些链接地址主要有三类：淘宝网店、特产行业网站、公司网站。那么要是你选择，你会去哪些呢？很多人肯定都会选择淘宝。没错，淘宝客流量大，开店简单，装修费用也不高。可是你会不会发现，当你在淘宝输入“特产或土特产”时，特产店铺真是多如牛毛。大蛋糕已经被瓜分了，你会分得多少呢？现在特产行业网站也比较多，竞争也比较激烈。如中国特产网和特产中国等都是给企业一个展示自己产品的平台，有的还可以实现购买功能。这些特产行业站发展势头很大，所以利用免费的机会加入这些行业网站，也不失为宣传自己的一种策略。

3.广告投入。很多网店在刚开始经营时都非常艰难，一天两天甚至一个月过去了，却没见一个订单。这是不足为怪的。因为大家都不了解你，都不知道有这个产品，怎么可能去买呢？所以前期的广告投入是必不可少的。要进行广告投入，必须选择一个合适的平台。广告就是要放在人最多的地方。对于地方特产，可以把广告打在本地论坛或信息网站上。这些地方的人气比较高，关注度也比较高。一段时间后，可以向各个特产行业网站提交产品信息，最好选择免费的。因为这时候你要测试效果，免费的宣传可以帮你扩大产品影响力。如果资金充足，可以加入这些网站的VIP用户，这样宣传效果肯定更好。平时可以多到论坛去发帖子，建立自己的博客做推广。

4.土特产重在“土”。记者在向这些以售卖土特产的商店咨询时发现，这些网店大多数都有其“明星”产品。所谓明星产品即是网店内的镇店之宝，如云南自家炒的新茶、山东大枣、青岛的海鲜、新疆的葡萄干……某皇冠店的网店店主龙先生告诉记者，土特产重点在于“土”——或是以健康为侧重，或是以自家制造为卖点，其相同点皆在其商品是“绿色”的，还寄托了乡土情怀。所以，土特产进货相当重要。“土特产特别受一些漂泊在外的游子的欢迎，所以千万别进一些别市生产的土特产忽悠人。自家人一吃便知龙与凤了。”龙先生说道。

五、实例：用网络招揽客户

吴小姐开的网店很普通，卖的东西也不稀奇，都是常常能见到的湖北特产，如孝感麻糖、武昌鱼、鸭脖等。但是，从2006年4月份开业后，仅仅用了一年的时间，她就把网店的月营业额晋升到了近4万元。目前，这家网店已经是当地最大的特产专卖网店。

经营窍门之一：搭配销售

吴小姐告诉记者，食物这种商品的进货和定价是一般网店经营的枢纽。在重点“打造”明星商品时，最好能找几样“绿叶”来衬托这些“红花”。像吴小姐在卖武穴一种口碑很好的酥糖时，因为价格较高，不少顾客都不愿意尝试。吴小姐便进了少量其他产地价格较低的酥糖进行陪衬，并且在销售其他热点商品时赠予一些小包装的武穴酥糖。一个月之后，武穴酥糖的销量立马大增。

库存和定价也是一般食物类网店头疼的题目，吴小姐的经验是库存时间不能超过保质期的三分之一，最好能做到每月清理一次库存。至于定价，一定要比实体店便宜10%-15%才有可能卖得动。

经营窍门之二：商品描述要“烦琐”

开过网店的人都知道，不管是在淘宝还是在同城论坛上，商品的描述好坏决定了顾客的信任感。吴小姐的经验则是：详尽的同时增补上一些实际的信息，如厂家、出产日期、保质期、商品合格证编号、最佳食用时间等，另外，每种商品都会配上至少三幅图片，这都使她在培育老顾客上起了不小的作用。

经营窍门之三：选好的物流保证网店信誉

吴小姐告诉记者，一般网店有差不多一半的投诉是因为物流环节的差错而导致的。去年年底，吴小姐经历了好几单因为物流环节出了差错而导致的同城顾客投诉，网店的营业额也大受影响。经由调查她发现，这些物流公司当时已经处于快倒闭的边沿，在业务处理上也是心有余而力不足。因此，选择好的物流公司非常重要。目前，一般网店都应该有一套物流环节的风险控制对策，如快递延时后如何对顾客解释，提前同快递公司订好延时赔偿合约等。