奔驰动态产品培训体验

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前不久参加了梅赛德斯-奔驰全新SLK和CLS动态产品培训会，正式学员是经销商一线的销售，我们则是全程体验了一下培训过程。这是一次针对经销商一线销售员工的产品培训，也是奔驰第一次对媒体开放，让媒体亲身体验员工培训的过程与内容。这次培训活动安排在了美丽的三亚，来自全国各地的720位经销商员工参与了此次培训,为期三天的密集培训将技术讲解与亲身试驾相结合，帮助一线销售员工对这两款新车型加深理解，明确车型技术特征以及清晰市场定位，从而为客户提供更为专业全面的服务。

由于学员人数众多，所以安排分批培训，而每一批又被分成众多小组，在各个培训环节同时进行。此次培训有产品和竞品试驾、金融讲座、市场营销分享会、SLK工作室、CLS画廊和哈曼卡顿音响品鉴六个环节，由梅赛德斯-奔驰培训及技术认证部专业的认证培训师和试驾教练指导，让学员们了解了产品知识、体验了产品与竞品的不同，了解了市场策略并提升了销售技巧，从而能更准确地把产品的信息传递给消费者。

虽然这次培训中我只算旁听生，但培训的体验也让我感触颇多。首先产品培训需要了解竞品但不贬低竞品：作为试驾和产品讲解环节都有竞品的参与，甚至连最新上市的奥迪A7都有提供，可见厂家对于培训的重视和认真程度。学员试驾过竞品车型之后，在产品的培训中，培训师又会把竞品的技术特点和产品做详细比较，而且多次强调目的不是为了贬低对手，而是要做到知己知彼，心中有数，在销售过程中才会更加主动。

其次是寓教于乐，与学员的互动：比如讲解产品定位与市场营销，被称为分享会，培训师不会一味地让学员死记目标人群和市场定位，而是通过产品特点和案例的结合。比如范冰冰与罗斯伯格出演的SLK广告片很多人看不懂，那么培训师就来说说它的创意和内涵。有的客户是因为看到了范冰冰出演的广告来购买SLK的，这些人也许没看懂广告，但作为销售却不能不懂其中含义。当然产品的培训也不是刻板的讲课，而是互动的，学员更多的时候像是在参加智力游戏，经常会有融会了产品知识的提问环节、游戏环节和小测验环节，参与者都有巧克力或者棒棒糖等小的奖励，寓教于乐让学员的心态更放松。

还有就是第三方厂家参与的音响品鉴环节，是由哈曼卡顿厂家的工作人员介绍该品牌音响的历史、品牌价值等，更重要的是讲授音响系统与车型相结合时的工作原理和设计过程，并在车内聆听过程中再讲解，学员通过这个环节，在销售过程中为客户讲解音响系统会更加游刃有余。

短时间的培训是紧凑而又内容丰富，不过相信学员们并不紧张而且会记忆深刻，通过这样的培训，不仅对产品有了更深的认识，对于销售的过程也有更大的帮助。而作为消费者当然愿意和更专业、知识更丰富的销售了解产品。更深地了解产品也能更清晰地了解自己的需求，选择更适合自己的应该才是最好的选择。

当然这次培训只是厂家对于国内经销商培训的一小部分。目前，梅赛德斯-奔驰在中国拥有四个设备一流的培训中心，分别位于北京、上海、广州和重庆，第五个培训中心明年也将落户西安。配备顶尖设施的培训中心形成强大的覆盖网络，为员工量身打造高级培训项目，梅赛德斯-奔驰迄今已在2011年内为经销商员工提供了总时长超过66,000天的培训。

在动态产品培训项目之外，还开展了诸多项目，比如针对SLK级敞篷跑车的‘经销商培训师再培训项目’，以及国内首创的互联网培训项目‘欢迎加入梅赛德斯-奔驰大家庭’等。我们很欣赏梅赛德斯-奔驰对于员工专业培训项目的重视和投入，让员工更专业也就会让客户更重视，我们也希望国内更多的厂家也把员工的专业培训重视起来，那么对于消费行为的理性和成熟，对于汽车市场的健康发展会有更大的帮助。