从阿里巴巴谈中小企业流通渠道拓展

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[摘要]本文分别从内外因上分析了我国中小企业在流通渠道上面临的困境, 并以阿里巴巴公司的电子商务业务发展轨迹为例, 提出以发展公共电子商务平台的手段来拓展中小企业产品的流通渠道的解决办法。

[关键词]中小企业 流通渠道 阿里巴巴 电子商务

一、中小企业的流通渠道困境

首先,由于其产值规模小,占行业份额微乎其微,作为卖方中小企业在与买方较量时没有多少砍价权,往往只能成为价格接受者。同时,规模小决定了中小企业自销产品的规模不经济,因此它们只能依赖于传统的批发零售多环节流通渠道来销售自己的产品,但这层层环节进一步挤压了他们的利润空间。

其次,中小企业往往饱受资金紧张之苦,它们在厂房设备、扩张投资和日常运营上面临资金瓶颈,更没有多余资金大力开拓流通渠道和开发市场。这意味着中小企业丧失了与终端顾客的沟通和接触渠道,在当今买方市场上使自己陷入产品流通上的被动地位。

最后,对于在世界和中国方兴未艾的互联网和电子商务热潮,中小企业由于缺乏对相关硬件、软件和人员的投资实力和管理经验,很少能直接从中受益。

二、阿里巴巴公司的电子商务业务发展轨迹

1.阿里巴巴的创建与发展

阿里巴巴公司于1998 年底在杭州由其现任CEO 马云创立,其企业使命为“让天下没有难做的生意”,即通过搭建准公共电子商务沟通和交易平台来为中小企业服务,帮助他们克服在流通渠道上面临的信息和力量劣势,低成本高效率地达成交易。

2. 阿里巴巴“中国供应商”和“诚信通”

在与客户沟通过程中,阿里巴巴发现有87%的企业最担心的问题是诚信。对此,阿里巴巴于2000 年10 月推出了“中国供应商”专业推广服务,凭借自身商誉向国外采购商推荐优秀的中国出口商品供应商。接着,阿里巴巴又于2002 年3 月倡导诚信电子商务,推出中国第一个网上信用管理平台服务“诚信通”,为会员企业建立网上诚信档案,通过权威认证、交易参与方评价、在线记录、检索、反馈等方式多主体、多角度地评定和反映企业诚信状况。阿里巴巴的“中国供应商”和“诚信通”服务很好地为会员企业降低了交易中的信息鉴别成本,合同执行的监督成本和惩罚成本。

3. 阿里巴巴淘宝网和“支付宝”

在解决了中小企业对国外大客户批发流通渠道中的信息流和信用瓶颈后,阿里巴巴又把眼光投向了中小、个体企业和个人对终端消费者的网上零售业务。阿里巴巴公司于2003年推出淘宝网站,开拓网上C2C零售平台。CEO 马云分析,对于C2C 个人网上零售交易,信用和支付仍然是其瓶颈,网上平台必须建立一套信用和支付体系,保证商品质量、交易安全和市场秩序。于是阿里巴巴又于2004 年初在淘宝网上创造性地推出了“支付宝”这一网上支付工具,以其为信用中介,在买卖方交易付款时先由买方通过“支付宝”支付货款交由淘宝网保管,等买方收到货物确认后再由淘宝网通过“支付宝”将货款支付给卖方。

三、从阿里巴巴看中小企业流通渠道拓展的途径

1. 电子商务与中小企业信息流瓶颈

对于中小企业,由于缺乏市场开发资金,难以挤入传统批发零售渠道的有利档位,横亘在其流通渠道的第一大瓶颈是信息流不畅,他们很难把有关自己企业和产品的信息有效地传达至顾客,更难有效地把产品销售给顾客。而阿里巴巴最初的业务正是以解决中小企业在流通渠道,特别是外贸渠道的信息流瓶颈问题的。它为中小企业搭建了准公共的网络信息平台,使他们不必单独投资,只需花很少的钱成为阿里巴巴的会员后便能把有关自己的信息公布在阿里巴巴的信息平台上。一个小企业的吸引力是极其有限的,但集腋成裘,当众多会员企业的信息集聚在阿里巴巴的信息平台上时,国内外大型采购商出于货比多家和降低采购成本目的不禁纷纷向他们询价。就这样,阿里巴巴的准公共网络信息平台很好地为中小企业解决了流通渠道的信息流瓶颈,为他们开拓了一片广阔的经营空间。

2. 电子商务与中小企业商流和资金流瓶颈

畅通的信息流并不能保证有效的商流。由于没钱投资培育自己的品牌,中小企业在客户面前名不见经不传,即使是好企业也不能使采购商轻易相信他们公布的信息,因而无法快速有效地达成交易。对于中小企业流通渠道的信用瓶颈,阿里巴巴推出的“中国供应商”服务,用自身的信誉资本以第三方信用向采购商推荐优秀的中国中小出口企业;之后推出的富有创意的“诚信通”,将交易双方信用评定和第三方权威征信机构认证很好地动态结合起来,既反映了企业既往的信用状况,又实时跟踪其当前交易行为,还约束它们的今后信用行为。这些措施较好地解决了中小企业网上交易的信用难题,使得在网上劣商不再能驱逐良商,使讲诚信的好企业更受人欢迎,不良企业逐渐无人问津。

阿里巴巴公司的B2B 网上交易平台为中小企业提供了一个快捷有效、低成本的企业对企业( B2B) 批发流通渠道,使得小企业也能通过网络做成国际大生意。但中小企业仍然面临着对消费者零售流通渠道的信息、信用和支付方面的瓶颈。对此,阿里巴巴推出的淘宝网又为中小、个体企业和个人提供了C2C 网上零售交易平台,使得交易双方能低成本、快捷地沟通信息,而它推出的“支付宝”又很好地利用阿里巴巴的第三方信用担保解决了网上小额交易的信用和货款支付难题。就这样,阿里巴巴的淘宝网较好地解决了网上零售的信息流、资金流和信用瓶颈,为中小企业拓宽了网上零售渠道空间。

四、结语

从阿里巴巴公司的业务发展轨迹我们可以看到: 中小企业面临的传统流通渠道困境在网络时代并非无法突破,如果有像阿里巴巴这样既深知中小企业的经营模式及其面临的困难,又熟悉网络潜力的电子商务服务提供商不断创新,为他们提供合适的网上交易平台和信用认证、安全支付等手段,中小企业可以通过电子商务有效拓展其流通渠道,从而进一步拓展他们的生存发展空间。

参考文献:

[1]佚名.马可•波罗和阿里巴巴[ J] .互联网周刊, 2004( 13) : 31- 33

[2]许扬帆.马云“淘宝”[ J]. IT 经理世界, 2004( 5) : 38- 40

[3]佚名.让天下没有难做的生意―――马云与他的阿里巴巴[J].今日科技, 2004( 4) : 26- 27