企业市场拓展战略分析

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摘要：随着社会经济的发展，企业生产过程中，产品的营销是企业产品运作中的核心环节，而制定一个好的营销战略是做好企业营销工作的基础，因此，创新企业的营销战略是实现企业稳步发展、实现利益最大化的前提。本文从市场拓展的含义着手，分析了电力施工和安装企业开拓的五大战略，并结合企业所处的市场环境与自身特点，阐述了企业营销创新策略。

关键词：市场拓展；战略；创新

中图分类号：F035.4文献标识码： A

引言

随着国家电力体制改革的不断深入，电力建设工程也得到了快速发展，越来越多的电力工程建设项目推向市场，电力建设施工企业完全依靠上级主管部门划拨施工任务的时代一去不复返，而按照市场经济规律采用招标投标，择优竞争选择电力建设施工企业已成为市场发展的主流，也符合市场经济发展的要求。因此，电力建设施工企业市场开发意识和力度也是必须的。

市场拓展概述

市场拓展是通过市场调查分析确定市场需求，根据市场需求进行产品定位和市场定位，在明确了产品市场和产品销售对象后，制定详细的市场推广策划方案，借助宣传媒体（电台电视广告、平面媒体广告、终端广告等多种方案形式组合），展销展会，网络推广，电话营销，电子商务平台，约洽上门推广，终端销售等方式，提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份额。

企业拓展五大战略

“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：

有利于保证资源的及时满足

市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。己做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。

有利于市场的稳步巩固拓展

“滚雪球”市场拓展战略是在现有巾场牢牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。

有利于企业降低营销风险

“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。

“采蘑菇”战略

与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点：

企业能取得最佳的经济效益。因为，企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置和利用。

企业市场拓展战略具有灵活性、及时性。

这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。

“保龄球”战略

企业在拓展市场时同样可以运用“保龄球”的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场拓展战略我们称之为“保龄球”战略。

当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，这是实力较强的大企业才能选择的战略。

“农村包围城市”战略

“农村包围城市”战略和“先难后易”的“保龄球”战略相反，这是一种“先易后难”的市场拓展战略。对于企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中心市场给予一种潜移默化的影响。

“撒网开花”战略

“撒网开花”战略是企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，对各个市场同时占领的方式。撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但是，这种战略成功的条件却极为苛刻：

需要企业具有大量的开发费用

因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。

需要企业具有充足的营销资源

在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。

需要企业具有强大的调控能力

企业同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以应付同时发生的各种意外情况。

企业营销策略创新

作为一个好的企业，企业营销策略创新是相当有必要的。由于各类企业的效仿创新和竞争意识不够强烈，再加上对一些障碍的认识的不够清醒，使得这种分散性企业在现在的市场经济当中结构不是很完整。其次就是现代市场经济中需要的个性化、细分化特征日益凸显出来，这也为企业提供了更加广阔的生存发展空间，也是对企业目标市场的定位提出了挑战。再次，我们看到目前我国的一些企业普遍存在着人力资源不足，资金匮乏，企业科研力量薄弱，企业信息方面欠缺，企业管理层次上落后，也包括国家政策方面的扶持不足等问题，制约了我国企业的发展和技术创新。因此，我国企业应必须创新。

（一）营销渠道创新

网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。它具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界信息及平等的展示自己的优点。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现面对面的沟通，便于企业针对消费者的个别需要，提供个性化服务。

（二）营销观念创新

树立“绿色营销”观念

积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染，在产品的销售过程中，注意节约资源，从而使经济效益和环境、生态有机结合起来，形成企业的可持续发展。其次，应树立“全球营销”观念。

建立全球营销观念，积极开拓国际市场

世界经济进入全球化阶段，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的竞争，竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对我国企业而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。

结束语

在生产社会化、消费多元化的今天，要求企业实现市场营销战略的创新，保持企业自身发展的优势，是企业树立品牌，加强消费影响力的方式。顺应时代变化，是实现企业盈利和长久发展的重要手段。

参考文献

[1]王刚,张燕林.中小企业营销策略探讨[J].商场现代化,2007(08).

[2]于长胜,魏玉芝.浅谈中小企业营销创新策略[J].辽宁行政学院学报,2008(02).