谁也拿不走的终端

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几年前，在一次经销商市场调研中，我发现经销商所提供的终端客户档案基本对不上。吭吭哧哧半天，这位和我私交不错的经销商才面带尴尬说出真心话：之所以提供编造的名录，是害怕厂家跳过经销商直接服务终端，把终端拿走。

经销商建设零售终端，通常所付出的艰辛是难于言表的。如果说经销商有什么可观的财富，终端客户的拥有量和相互依存度首当其冲占有最为显眼的地位。

近年，致力于品牌建设的厂家，大都把市场服务的触角，延伸到终端客户，从过去简单地追求销售量增长，转向追求销售质量提升，拉着经销商一起做终端服务。说穿了，品牌战火已经在终端层面熊熊燃烧!终端客户档案，在这样一个背景下成为焦点。

厂家说：经销商获得终端信任，依靠的是厂家的品牌和服务，为了确保服务的质量，请把终端名录交上来，我们会针对你的终端为他们做更多、更直接、更细致的服务，从而让你的市场更稳定更优质。商家想：我就这么点财富，都交给你厂家了，你直接管理和服务了，虽然现在能促进发展，但是万一哪天更换我了，那我的心血岂不付之东流……

我后来发现这种心态在经销商中或多或少普遍存在。厂商之间在这个问题上的矛盾，严重影响着终端开发、服务和管理的质量，长期下来，双方利益受到不应有的破坏。在终端问题上，如何走出误区、实现双赢，对厂商都至关重要!

首先，从商家层面看，要考量的一个重要指标，就是你的这个终端网络是怎样建立的，是被动地依赖厂家品牌开发的，还是在品牌带动下，通过自身强有力的服务来完善建设的?深一步说，就是你的终端是不是对你的服务形成了依赖性?如果是，那你这个终端谁也带不走。反之，这个终端大半是属于厂家的，终端名录藏在哪里也靠不住。

有的商家沮丧地说，我之所以害怕厂家拿走终端，就是因为品牌力量过于强大，我的服务相对弱势啊；也有商家说，厂商要素是相辅相成的，缺少哪个要素都可能会使终端游离：还有商家甚至说，他不清楚在终端心目中，究竟是自己的服务位置重要，还是品牌的力量重要……

我的观点是：

1　要相信，在大宗产品市场发展中，分销体系是难以跨越的，厂家很难、也毫无必要取代经销商直接服务终端。

2　任何厂家，都希望在市场中与最优秀的经销商合作发展，就如同所有商家都希望拿到最卓越的厂家品牌。

3　无论商家与终端客户的关系处于何种状况，如果能清楚地理解这个关系，要想让这个终端网络成为自己的稳定财富，商家只有抓住厂家品牌带来的重要机遇，迅速行动起来，不遗余力地提高对终端的服务质量和服务力度，不断拿出新办法、新项目，让你的终端客户更加满意，相互更加紧密，成为终端的不二之选!只有这样，你才能够有足够对等的话语权，你才能无惧于厂家。

4　商家在资金保障力、服务控制力、物流效能、新产品推广力、质量抱怨处理能力等方面，必须不断努力超越同业，追求领先，只有这样，你才能无愧于厂家。

经销商，只有把自己打造成为卓越的服务品牌，才可能通过与卓越的厂家品牌合作，共同缔造卓越持久的市场!

当然，在厂家层面，避免和消除经销商对于终端共享的顾虑，同样是至关重要的工作。唯利是图的厂家在取得一定成绩之后，一旦店大欺客、忽视经销商的利益，将从根本上失信于市场，对于终端的伤害是巨大的，很多品牌在发展中都有过血的教训。

厂家的商业道德是发展持久市场的基础!越来越成熟的商家也在瞪大眼睛盯着厂家，审视着厂家的商业道德水准。爱护经销商，不遗余力帮助经销商改进服务质量、提升与终端客户的紧密度，正在上升为品牌渠道建设的中心工作。

毋庸置疑，厂商之间在终端建设上只有结成战略联盟，三位一体相互依存，才能实现真正共赢!