“双重难题”困住中国私人银行发展

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银监会新规虽并未禁止私人银行理财资金投资于二级市场的股票、基金和股权等，但这并不意味着私人银行的春天马上到来，业内人士分析，人才的瓶颈与管理模式等“双重难题”困住了私人银行的发展。

据理财观察报道，7月8日，银监会的《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，让内地的私人银行从业者们眼前一亮：银监会要求，除私人银行外，理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票、相关的证券投资基金、未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份。

有关于此，业内一致的看法是，这一条规定客观上必将起到推动私人银行业务的作用。然而，私人银行的春天可能并不会马上到来。

“特长生”的短板

“尽管银监会的新规是个极大的利好，但眼下制约国内私人银行快速发展的因素有很多。”张先生，一位私人银行的资深从业者对本刊如是说。

与想象中的“财富管家式”私人银行家、无所不能的金融服务相比，“不成熟”是人们对国内私人银行的一致评价。

首先是人才的瓶颈。有关于此，招商银行私人银行部常务副总经理王昔此前曾对媒体感慨，“很多部门在推荐业务的时候。都可以说自己是资深人士，可我们却不得不承认自己‘资浅’。”为此，招行安排其私人银行客户经理去香港接受培训，但是王菁认为，客户经理的成长，仅仅依靠几次培训远远不够。

张先生说，很多国外的私人银行家都有着很长的从业时间，甚至经历过几轮经济周期，经验，阅历方面都十分丰富，因此也才能在实际工作中准确地把握和解决客户的需求。

至于此前国内部分私人银行业务，张先生认为其主要的功力可能花在了客户并不真正在意的表面功夫上。他举例说，国内有家银行的私人银行业务部在客户经理的选用上走了另一个极端――不惜成本新招聘了一些“特长”员工，比如会打高尔夫球，会拉小提琴，希望借此打进“富豪俱乐部”。此外，业内也还有私人银行曾经计划推出红酒基金和艺术品基金，甚至计划买卖和租赁私人飞机，并组建私人飞机俱乐部。

然而，高薪聘来的“特长生”并未为这家银行带来预期的效果。

而在张先生看来，这样的做法十分滑稽。

“的确，国外私人银行都提供给客户最豪华的服务，但这根本不是核心问题所在，也根本不是客户最在意的环节。”他指出，“私人银行所要解决的，是给客户提供一般商业银行远远不能提供的更高要求、甚至有特别要求的财富管理服务。”

“机会能不能抓住，一个核心前提就是私人银行能不能解决这个群体的财富管理问题，而不单单是一厢情愿地销售自家的理财产品。”张先生说。

招商银行副行长唐志宏此前亦曾公开表示，在全球经济不景气的今天，财富拥有者最大的任务是保全财富，因而私人银行作为财富管理者，最本质的工作就是防范财富贬值风险。

“所以，私人银行的营销方式不应该是先设计出产品然后拿去卖，而是先听客户有什么需求，然后想办法满足。”张先生说，“这和一般零售业务流程根本不同。”

作为一位曾经工作于华尔街的人士，张先生对国外各大资产管理公司以及其旗下产品烂熟于胸，然而，他仍旧认为，仅仅是这些根本是不够的。

“国内私人银行客户很多是‘富一代’，就投资和资源而言，相当多的人要远远超过目前的私人银行从业者。”他说，如果仅仅想让这些客户购买银行理财产品，很多时候是不那么现实的事情。

比如，因为所服务的客户许多是企业主，他和他所在的团队常常也会为后者解决融资问题，或者安排其他商业机会，“理财产品也会推荐，但是更为慎重。”

独立还是属地?

与人员配置纠结在一起的，还有目前尚且不清晰的架构问题。比如，此前多家银行曾尝试以独立事业部形式“安置”私人银行业务部门，使其与传统的零售业务部平起平坐。

早在一年前，交通银行就对此架构提出质疑，该行零售业务部总经理靳继同在接受本刊采访时就提到，该行之所以没有采用此前业内通行的架构，是因为前者在实践中困难重重，反而扯了私人银行发展的后腿。

张先生则指出，这样的架构下最大的问题是，由于各自的考核压力，会导致零售业务部情愿肥水自留而不愿意配合私人银行部。

“商业银行的考核非常重要，是跟奖金收入和晋升联系在一起的，体制如果设置不好，考核就难协调，就会影响业绩，部门之间就难免产生抵触。”他说，“客户经理的收入有很大一部分都是同销售的理财产品和管理的资产数额挂钩的，有谁愿意把自己手头的大客户让给其他部门的人呢?”

不仅如此，零售银行与私人银行之间的竞争，甚至会伤及客户利益。

张先生指出，银行过分追求业绩的短期行为、导致客户经理在压力之下违规操作是导致上述事件发生的主要肇因。“客户经理在理财产品的销售过程中，关键并不在于向客户说明产品是否能够赚钱或取得高收益，而是要在理财产品售卖前充分沟通。让客户了解产品的风险程度。”他说。

另一方面，目前国内不少私人银行的管理层多来自于其零售业务部，在营销过程中不同程度受到零售银行工作方式的影响。

张先生认为，由于这些来自于零售银行管理层的决策者对私人银行的业务和理念尚未深入了解，而国外私人银行的发展模式又因为国情不同无法照搬，从而产生了私人银行的服务和客户需求错位的情况。

“零售银行的业绩增长多通过存款、产品和支行数量等方式进行，这在实际的操作过程中必然与以资产配置为主体，专注于财富规划的私人银行业务南辕北辙。”