看上去挺美的将来
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阿里巴巴正试图以深度参与B2B交易环节而向综合服务交易平台转型，因为前方的新领地，吸引了一批强大对手正从不同的方向汹涌而至
在一个恰当的时机和适宜的地方，一家环境不错、服务热情周到的茶馆聚集了大量人气，大大小小的商人在这里一边喝茶一边谈生意。最终，不管生意是否谈成，也不管单子大小，茶水费自然是照付不误的。阿里巴巴就是这样一个“茶馆”，八年多来正是靠收“茶水费”日进斗金，最终成就了这家中国最大的B2B电子商务企业。
B2B是阿里巴巴起家的根基。目前，阿里巴巴占据了近7成的市场份额。不过，随着企业规模的扩大和市场竞争的加剧，阿里巴巴自身也在试图转型。阿里巴巴集团执行副总裁、B2B业务总裁卫哲在接受《经济》专访时表示，阿里巴巴将在未来三年内完成从商品信息交换平台向金融、物流、IT等综合服务交易平台转变。
阿里巴巴不再甘愿当商人们的看客了。它要参与进来，不但为双方牵线搭桥，还要以第三方的身份深度参与到交易环节中去，在为他们提供金融支付、物流配送等服务的同时，挖掘更多的盈利渠道。
“work at Alibaba”
“北京电子商务市场我们来晚了。”面对场下千余名网商，卫哲的演讲充满了温情，他甚至以代表集团致歉的举动来试图打动听众，即使面对敏感而尖锐的问题，卫哲也是尽力一一作答，因为他知道这些听众就是客户或者潜在客户。
3月21日，卫哲在北京网商论坛上侃侃而谈，他告诉场下中小企业的代表，成为阿里巴巴的客户将让他们搭上电子商务的快车，直接面对全球贸易市场，同时阿里巴巴在努力推出新产品来为他们更好地服务。
阿里巴巴B2B业务有国际和国内贸易两大平台。卫哲介绍说，目前阿里巴巴国际会员有330万家，商品达300万件，每月不重复访问量达500万人次；国内注册会员1640万家，近400万件可交易商品，月平均访问量超过3000万人次。“我们是一家独大”，卫哲认为，阿里巴巴的优势明显，但仍然需要转型。
阿里巴巴的转型，首先是在销售模式的变革。去年8月，阿里巴巴第一次尝试渠道销售模式，率先在四川、重庆、上海和河北四省市招募渠道商。此前，阿里巴巴一直以电话销售和直销为主。
与此同时，卫哲也在打造全国性的客户体验中心。1月4日，阿里巴巴第一个客户服务和体验中心在成都开始运营。4月份预计建造完成的客户体验中心包括上海、深圳、广州、常州、厦门、宁波、义乌、绍兴、南京、合肥10家。卫哲表示，今年将把内地的15家客户体验中心拓展到香港、北京等在内的10个城市。“在站稳了最大的出口贸易基地浙江和广东后，阿里巴巴将深入内地，在全国布局。”
不论是建立渠道销售模式，还是开设客户服务体验中心，阿里巴巴最终要做的是吸引买卖双方，把线下的交易争取到网上的B2B平台去完成，而不仅仅是和查找信息。
“阿里巴巴过去做的是meet at Alibaba，现在要做work at Alibaba。”卫哲说，从一个单一的信息服务平台到能够提供资讯、金融、物流和IT技术在内的全方位服务的网上交易平台，是阿里巴巴未来三年要做的事情。“以前买卖双方在网上只是碰面，交易在私下进行，现在要让他们把整个交易过程全部在网上完成。”
因此，支付平台的搭建是阿里巴巴必不可少的环节。现在，阿里巴巴旗下的第三方支付平台“支付宝”已成为国内个人电子商务活动的主要支付工具，截至2006年10月，每天通过“支付宝”进行的交易额已超过4000万元。卫哲表示，阿里巴巴B2B业务将借鉴淘宝网的经验，今年将首先推出国际贸易小额支付平台。
在物流配送方面，据了解，阿里巴巴会根据大件货物和小件货物分别选择多于一家的国际性和全国范围性的合作伙伴，包括中铁快运、联邦快递等都在其选择范围之内。此前，淘宝网同中国邮政合作推出了“E邮包”。
1月8日，经过两年多的准备，阿里巴巴斥资一亿元在上海成立阿里软件公司，正式进军企业商务软件领域。卫哲介绍说，阿里软件产品将主要定位在电子商务与企业管理接合的软件服务领域。“阿里软件将让天下没有难管的生意。”在营销方面，卫哲表示，阿里软件的价格可能不及ERP的一半甚至1/3。
未定之数
除了收“茶水费”，还能收什么？这是阿里巴巴拓展盈利模式并实现成功转型的关键。而在整个B2B交易环节中，阿里巴巴能否顺利地扩大收费面决定于多种因素。
“作为自己生涯的重要转折，肯定是想清楚了再做。”去年11月底，卫哲从世界500强企业百安居中国区总裁位置离任“投奔”阿里巴巴，他坦言自己曾对阿里巴巴的成功模式做过观察和分析。他认为，阿里巴巴的成功主要有以下几点：
坚持向卖家收费，买家免费。“我在百安居时就是个大买家，体会到向买家收费是非常困难的。”
不收交易佣金，只对会员收取年费。“不管谈成与否，哪怕上千万的生意，也只收茶水费。”
服务面向中小企业。截至去年10月，我国中小企业数量达到4200万家，但网站普及率不足2％。“美国的普及率达到了70％，国内发展空间非常大。”
坚持了首先是服务型公司，其次才是互联网公司的原则。“阿里巴巴B2B业务有员工3500人，其中一半以上是服务人员，今年将新增2000人，有2/3是一线服务和销售人员。”
前两条跟B2B的诞生地美国恰好相反。美国是典型的消费型社会，买家多，卖家（制造企业）少，因此只能向买家收费。同时，美国的B2B会收取交易佣金。卫哲认为，虽然上述B2B模式在美国很成功，但阿里巴巴并没有照搬，而采取了更适合中国国情的模式。艾瑞市场咨询研究显示，最近四年中，美国B2B电子商务市场交易额始终占据全球B2B市场交易额的50%以上，2008年交易额将会达到7.1万亿美元。
不过，随着阿里巴巴向综合交易平台转型的开始，上述成功的因素可能要有所变化。“比如收费问题，既然参与到交易环节，买卖双方必然会通过交易支付平台进行资金往来，阿里巴巴是否会对其收费还是个问号。毕竟淘宝的收费问题已让马云头疼不已。”一位业内人士分析道。
B与C的界限已越来越模糊，有些供应商既是销售商，同时也可能是消费者。卫哲表示，集团旗下的B与C事业群将得到进一步整合，具体说就是阿里巴巴的B2B业务同淘宝的C2C融合。“今年把阿里巴巴的贸易通和淘宝彻底打通，首先把沟通平台就完全打通了，第二步就是打通会员之间的相互认证，经过阿里巴巴认证的B（供应商）可以直接进入淘宝商城，还可以把诚信通的会员推荐给淘宝商城，彻底打通中小企业杀入零售市场的通道。”实际上，在融合B2B和C2C后打造全新的B2C模式也是马云的设想。
不过，在支付平台上，目前淘宝的支付宝是针对个人账户，而阿里巴巴企业客户需要的是对公账户的支付平台。因此，阿里巴巴的企业客户还不能通过其支付平台直接向另一方个人汇款。按照《人民币银行结算账户管理办法》规定，对公账户向个人结算账户支付款项时，每笔超过5万元的，应向其开户银行提供付款依据，如工资协议和收款人清单、奖励证明等。对于如何理顺B与C的支付环节，卫哲表示，正在跟相关银行洽谈合作事项，在现行政策下寻求银行的支持和配合。
还有，针对中小企业的阿里商务软件实行后台管理，企业的所有信息资料包括交易细节等均托管在阿里巴巴，必然存在信息安全的问题。卫哲认为，客户无非是担心信息丢失和信息被不该知道的人知道，阿里巴巴会将通过多重备份、加密验证等技术手段避免上述情况发生。
格局酿变
今年，电子商务市场格局或将改变。
据艾瑞市场咨询机构预测，2007年中国电子商务市场总体规模达到17000亿元，其中B2B市场规模预计达到16900亿元。
易观国际监测数据显示，2006年第4季度在线B2B市场规模（交付价值）达到6.29亿元，环比增长39.53%。阿里巴巴、环球资源、慧聪三家在在线交付价值中位居前三位（详见附图）。尽管已占近7成的市场份额，但阿里巴巴仍然面临着外部竞争压力。
作为迟到者，阿里巴巴高调进入北京，必然会同竞争对手展开客户争夺战。统计数据表明，来自北京地区的客户数量在全国还进入不了阿里巴巴全部客户总数的前六位。
“来晚了就应该跑快些。”卫哲表示，今年将加大投入和推广力度，4月份北京、天津和石家庄三个客户服务体验中心同时开张，每个中心将至少招募50名一线业务和服务人员，“手把手地教会企业使用电子商务。”对于在北京市场的主要竞争对手慧聪，卫哲表示，要为客户服务必须有资金实力，“我不相信一家亏损的企业能够长期为客户提供服务。”
此前，慧聪年报显示，2006年度出现了亏损，但现金储备增加了近3000万港元，达到1.6亿港元。慧聪CEO郭凡生表示，慧聪的亏损是战略选择的结果，属于正常且可控范围，
去年10月底，阿里巴巴以500万美元的价格收购同样位于杭州的口碑网，这是继收购雅虎中国后，阿里巴巴首次对WEB2.0领域进行投资。口碑网的发展思路契合了阿里巴巴集团以电子商务为重心，以搜索和社区化为工具的整体方向。卫哲表示，口碑网会作为本地化的社区类服务网站，会继续保存原有的东西。“缺什么，就补什么，我们缺搜索引擎，就收购雅虎。”
卫哲透露在未来几个月内，阿里巴巴将选择优秀的行业网站展开全面深入的合作。虽然对是否采用收购方式讳莫如深，但卫哲表示阿里巴巴正在积极寻找好的投资渠道，尤其关注有着发展潜力的以资讯为特色的垂直行业网站，比如服装、化工、电子等个行业。据了解，阿里巴巴可能采用“现金+流量”模式合作，合作行业网站共享流量同时，还将获资金注入。
阿里巴巴宣布高调进军行业网站领域后，引来了A股“纯网”第一股网盛科技的回应。4月8日，网盛科技宣布正式推出基于行业网站联盟的大型商业门户与搜索平台――“生意宝”。此前，网盛科技宣布将在中国专业网站中精选100家合作伙伴，共同打造100个类似“中国化工网”的行业龙头网站。这意味着，两家同在杭州的B2B巨头开始正面“交锋”。
过去10年，网盛科技成功打造出中国化工网、中国纺织网、医药网等多个国内知名的行业网站。业内人士分析，作为以行业网站起家的网盛科技，在该领域的经验、技术与资源等方面优势明显。而作为在综合电子商务领域占据强势的阿里巴巴，在行业网站领域还是个“新手”。
不过，卫哲认为，以阿里巴巴为代表的综合B2B网站能为企业带来比垂直网站更为广阔的客户资源，而在交易环节上，垂直的行业网站很难深度参与。
易观国际预测，今年B2B新商业模式的探索将在未来不断演变发展，按效果付费或收取佣金的商业模式将在特定领域快速流行，而综合性B2B电子商务平台将在未来一段时间内与垂直性专业B2B平台共同发展，最终有可能形成相辅相成的B2B细分产业链生态圈。
同时，政府参与B2B电子商务的力度将逐渐加强，并从而带动一批特定领域的国内贸易为主的电子商务网站迅速崛起。
今年年初，电子商务“国家队”――中国供应商亮相。这是由商务部市场运行司、国家发改委国际合作中心等共同指导，由中国互联网新闻中心运营的权威、诚信的网络贸易平台。中国供应商总经理段世文说，会员企业可以获得国家级权威信用认证等核心价值。这也是民营电子商务诚信平台不可能具备的优势。