九牧王:王者牧心

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品牌的成长基于众生的共鸣和培植，这样的品牌便有了自己的灵魂和精神。

企业创始人的思想和行为方式对于企业文化的形成起着决定性作用。走进九牧王(中国)有限公司董事长林聪颖的办公室，赫然入目的就是墙上悬挂的一幅“牧心者牧天下”的墨宝。在闽南企业群中，林聪颖的这种思想使九牧王以独树一帜的企业文化享誉业内。

企业文化到底有什么作用呢?林聪颖认为，企业文化是生生不息的具有无穷力量的资源，也是区别对手的最后一道防火墙。2008年，服装行业危机四伏，原料与用工成本双上涨、内外需求皆疲软……就在很多企业苦无救赎之钥时，九牧王却逆势而上，全年销售收入同比增长20％以上，年产值十几个亿。

管理牧心

一个企业的管理取决于企业文化，而一个企业的文化取决于老板。

林聪颖说：“公司如果钱没有了，可以向银行借，但如果人才没有了，上哪里去找?”林聪颖还说：“制度是绝情的、管理是无情的、企业是有情的。”这些基于人才导向的管理思想使九牧王得以稳步增长。

在与林聪颖交谈中发现：九牧王的管理文化，不仅做到了穿天――有战略思想，也做到了人地――有管理制度，从而形成了取势、明道、优术这三个部分，达到了管理牧心的境地。

1　取势：长青林文化

“势”就是在实施中获得人们支持的思想体系。这就需要有一个大家认同的文化体系做航标塔。对此，林聪颖创造性地汲取了中国传统文化的思想精髓，以长青林概念为载体，用根、茎、脉、叶、枝、花、果、林为主线，将文化体系中的各个因子有机地融汇成一个系统。在这个体系下，每条主线都包括具体的指导思想，比如“花”因子，包括了习惯理论、种子理论、跑道理论、盲区理论等近百个思想。最终，这些因子结成回报社会、回报员工的“果”，并形成以“小家(每个员工)、大家(企业)、国家(国家和社会)”这三部分构成的长青林文化家园。

2　明道：园丁管理

“道”就是具体的管理策略。林聪颖说：“在追求高效率，强调竞争力的时代，许多企业致力于发展具有优势的专业与技术。这本没有错，但是企业领导者忽略了所谓‘看不见的东西’――人性化的管理。”

林聪颖通过园丁管理图(见图1)，讲述了九牧王的管理之道：(1)“去芜存菁”是园丁管理的原则。林聪颖说：“一百人当中只有一个扯后腿的人，我们也要将他从团队中分离。”九牧王追求团队的和谐共进，也依据赏罚分明和优胜劣汰的准绳，有所留有所弃，有所取有所合，以确保集体利益的最大化。(2)“拔草助长”是园丁管理的核心。是参天大树，就不应该埋没于花草之间，九牧王愿意为未来的企业栋梁拔草助长，为他们的顺利成长开辟一方水土。(3)“用心培育”是园丁管理的过程。在良匠眼里，凡木皆是材。九牧王深信人人皆可成长、成才，并深信只要用心培育必能“种瓜得瓜，种豆得豆”。(4)“因人施教”是园丁管理的特色。林聪颖强调，“因地制宜、因时制宜”才是灵活有效的。因此，九牧王会根据不同员工在不同阶段的不同能力、不同特长、不同兴趣，为他们量身制订符合实际的职业生涯规划与素质提升方案。(5)“手中无剑，心中有剑”是园丁管理的方法。在这里，强调人性化管理，用“心”管理。

3　优术：人性化制度

“术”就是有具体的管理方法。林聪颖认为，九牧王的员工管理主要体现在两个层面：首先是生活和工作环境层面，其次是未来发展层面。据了解，九牧王对员工的关怀体现在每一个细节当中，安装有空调的员工宿舍、生产车间，提供多样化服务的食堂(自助、小吃、快餐)，设有图书室、网吧、健身房、乒乓球室、篮球场、羽毛球场、报刊栏、宣传栏、员工文化长廊、职工超市、医疗室等。在奖励面前，人人平等。如今，公司每两年都组织所有员工(包括清洁工)全免费旅游，不分级别，只看工作年限。在林聪颖眼里，员工的事不论多小，都是大事，他一直坚持给每个员工签生日贺卡，4000多张生日贺卡签下来，平均每天要写十几张。对此，他说他要让员工有回家的感觉。

林聪颖表示，在员工成长方面，九牧王投入最多。目前，“光合作用”已经成为企业为员工提供一个成长、成才的“造氧空间”。也就是说，九牧王会根据员工各自不同的特点，为员工制订符合他们自身实际的职业生涯规划和素质提升方案，把他们各自岗位的提升空间和途径详细地标注出来，使每一位员工都有清晰明确的发展方向和目标。对此，林聪颖说：“对于九牧王员工，给就业能力比给就业机会更重要。”

正是“以人为本”感动着九牧王的员工，这也是为什么九牧王员工的流动率多年来始终保持在1.5％以下的原因，也因此，九牧王曾于2007年荣获“2006CCTV中国年度雇主调查泉州榜”之最佳年度雇主。记者对这些也有亲身感受，在参观九牧王的工厂时，没有见到任何嬉笑打闹、交头接耳以及在接打电话现象，这里的员工都在辛勤地、有条不紊地工作着。

林聪颖说：“企业可以家族制，但绝对不能家族化。企业要想获得长远的发展，就必须抛开以往的家族观念，引入各类专业人才。”如今，九牧王的多个重要部门负责人岗位均由职业经理人担纲。在九牧王，有一条不成文的规定，各位股东的家属一律不得在公司任职，而确有突出能力者，必须由人力资源部按正常的程序考察后方能使用。

滴水穿石非一日之功，九牧王抵抗严寒的能力来自于20年来始终以文化“润物无声”地感化、管理员工。

品牌耕心

近几年来，“央视广告+明星代言”已经成为很多服装企业实现品牌崛起的撒手锏，对此，林聪颖却没有人云亦云。目前，九牧王是没有请过明星做形象代言人的少有服装知名品牌，这就是九牧王独特的品牌文化。

林聪颖说：“《孙子兵法》的奇正结合，对品牌具有非凡意义。但很多企业总是重视营销出‘奇’，荒废了‘正’的能力。以至于营销奇招没有了，企业也猝死了。而九牧王则注重了品牌的基本面――产品，并从‘正’的角度进行品牌耕心。”

说到这里，林聪颖迅速在白板上画出了九牧王的品牌文化模型(见图2)。这既代表着真诚的心，也是九牧王的品牌经营模型，林聪颖将其分为利益、内心和精神。

1　利益：利益获得

使用这个品牌后的结果会怎样?对于内部员工，林聪颖主要通过对员工的福利、薪水等制度，让员工获得最直接的利益。林聪颖说：“任何产品的畅销，品质都起着决定性意义。”因此，九牧王通过对产品制造的基础，包括面料、质量、功能等环节的前期管理，比如选择最优秀的原材料供应商，比

如在功能设计上强调使用的实用性与便利性等，来保障消费者的利益。

尤其是产品质量，林聪颖更是精益求精。据了解，一件合格的九牧王西裤必须经过98刀流线型裁剪、2.3万针缝制、30位次熨烫、108道工序、100％的检验……甚至在针脚上，每3厘米都要确保15～18针。一流企业做标准，2008年11月，九牧王公司在泉州承办了全国服装标委会年会暨《男西服、大衣》、《西裤》等国家标准审定会，九牧王积极参与了《男西服、大衣》、《西裤》等标准的审定工作。

2　内心：内心共鸣

这个品牌能带给人们内心怎样的感受?正如科特勒强调的那样：“营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。”这种艺术，也来自人们的内心感受。林聪颖认为，品牌必须有让人们感动的载体。

1999年，九牧王产品销量非常好，林聪颖到车间检查工作时发现，赶制出来的裤子，有的裤袋缝斜，有的纽扣钉歪，他顿时火冒三丈，立即召集全体员工，当众烧了几百条次品裤。在九牧王，类似的真实故事还有很多，这些企业文化故事时刻感动着内部员工，目前，《九牧王长青林文化共同纲领》已经成为内部员工的心灵标尺。

林聪颖则把九牧王的品质追求通过媒体告知消费者。“1200万人体数据、360度动静态视觉测试、28道数码控制器、-8℃～160℃高低温柔软抗皱处理、26项理化检测”的广告诉求，迅速抢占了消费者的心智空间。九牧王还根据南方人与北方人的体型差别，专门成立了一个研究小组，以不同人的体型差异将腰和裤身的比例进行了适当的调整，以满足消费者不同需求。此外，九牧王还成立了“名流汇”俱乐部，为客户提供增值服务，包括享受专人导购服务、贵宾生日礼、消费积分兑换礼品、购买特供商品及不定期参加各种缤纷贵宾礼遇活动等，以此形成心灵的共鸣。

3　精神：精神境界

这个品牌体现出怎样一种生活态度?台湾一位佛学大师说，品牌的成长基于众生的共鸣和培植，这样的品牌便有了自己的灵魂和精神。林聪颖表示，产品内涵的品牌精神恰恰是国产品牌所稀缺的。耐克一个“钩”所代表的运动精神，就打败了很多运动品牌，就是这个原因。

2008年，林聪颖开始对九牧王品牌的精神境界进行深度挖掘，推出了“睿变由我”的品牌诉求。为什么会提出这样的诉求呢?林聪颖讲了这样一个故事：一个美国人，从儿童时就想改变世界，结果到了中年却发现什么都没改变。于是，就降低要求，想改变国家，结果到老年依然什么都没改变。最终，他发出了“改变自我，影响他人”的感叹。事实也是如此，很多人都想改变别人，而不想改变自己。如果改变从自我开始，以此就可以不断影响他人、改变他人。

说到这里，林聪颖念起了九牧王的品牌宣言：“不以成功为终点，不以现状为满足，每一步成就，都是改变的新起点。改变因睿智而生，是向前，是发现，是对自我的重新认知。睿智者懂得，真正的改变不是改变世界，而是改变自我。因为每个人的改变，正是世界改变的开始。要改变自己，先从自我之外看自己。”目前，“睿变由我”已经让很多消费者获得了思想上的升华，并获得了新的感知。

据了解，九牧王西裤已经连续8年牢牢占据着中国西裤市场综合占有率的头把交椅。而进入5月，九牧王的营运中心也将搬到厦门。林聪颖说，九牧王的品牌愿景是：领跑中国男裤，成为商务休闲男装的主流品牌。祝愿九牧王在自我改变中进入新的制高点。