营销人的三种精神等

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我经常喜欢讲一个故事：三个人在原始森林里碰到一只老虎，甲说：我们赶紧跑，跑慢了就被老虎吃掉。乙说：没关系，我只要跑得过你就安全了。

这其中的道理在于：重要的是你要比对手跑得快，把对手淘汰掉。

还是这个故事，丙听完甲乙的说法后，跟了一句：那你们先跑着，我爬到树上去了。

这里讲的就是：营销人要创新。很多企业成功后，营销人就永远坚持他那一套不变的法则。他认为今天那一套成功了，以后还会成功。在新环境用老套路做营销，当年的天时地利人和一旦不复存在，企业就会被淘汰。20年前谁知道有电视直销，有网络购物?如今的电视购物可以卖土鸡蛋，卖大闸蟹，甚至卖机电动车、卖汽车，电动车曾经一天卖出300台。

营销的另一重要精神就是恪守商业道德。我在电影里看到过一个故事：一个房产中介见人说人话，见鬼说鬼话，最后他洗心革面，做中介时讲的都是实话。他会跟客户说，你看中的这套房子阳光不充足，那个房子当时女主人闹离婚自杀了……最后大家觉得他很诚实，买房子连看都不看就把钱交给他，最后他成了香港最大的中介地产公司。

我始终跟我的团队讲，不要讲假话。实在不能说真话的时候，你可以不说；逼不得已，你可以尽量说不伤害人的假话。真实是营销人非常重要的精神。技巧可以帮助企业短暂成为这个行业的领头羊，但不能长久。你始终坚持跟消费者沟通，始终坚持把消费者的利益放在第一位，不管哪一个企业，未来做不大、做不强是不可能的。这些东西是本质。

垒砌“长城”的6大原则

王凤英

我认为，营销最讲究的是：你如何做的与别人不一样，而不是做与别人一样的事。我在长城汽车历经20年的发展，从500辆的规模发展到lOOT辆的规模，从300万元的资产发展到150亿的资产，实现了上千倍的增长。

虽然市场历经了太多的变化，但我们的营销策略始终围绕着自己的定位，遵循着以下6大原则：

第一，以快制胜。就是从市场反应、产品变化，服务保障多个方面都比别人“快一步”。比如说：产品改进或外观变化，3个月一小变，6个月一大变，新产品总是拥有更好的吸引力，“多和快”就是得永远让对手跟着你走。不出3年，长城就抢占了皮卡市场销量第一的地位。

第二，以小博大。即创造细分市场第一。做第一才能挣更多的钱。小市场可以大作为。

第三，产品聚焦。很多人认为：做轿车才显尊贵，或者做轿车要更好的技术。实际上做SUV比做轿车拥有更多更高的技术，而且这完全是企业基于定位的选择，跟高低上下没有太大关系。

第四，做专做精。不做全能冠军，只做单项冠军。从2009年12月份起，哈弗SUV的单品月销量过万，SUV大类别细分市场的销量冠军。

第五，差异定位。营销的本质就是创造差异。长城汽车的产品差异化策略，就是不做“大路货”。即便现在做轿车，也只做精品车。

第六，模式创新。早在多年前，我们打破行业规矩，在全国率先开创了“全款经销”的销售模式。你会说，仅靠皮卡车销售建网已不易，谁还拿款给你呢?我们的策略是：重利之下必有勇夫。开辟经销商和供应商的融资渠道，比从银行融资更快捷。让经销商自己从融资中获大利，既提升了经销商的利润水平，又解决了企业的市场风险，一举两得。