古德曼定理 聆听比诉说更能赢得他人的信任

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美国加州大学心理学教授古德曼提出了著名的“古德曼定理”，简单的解释是：“没有沉默就没有沟通。”也就是说，在人与人的沟通过程中，当你能够和沟通对象做到心领神会的时候，沉默便胜过千言万语。

事实上，可以这样说：最有价值的人，不是最能说的那个人，老天给我们两个耳朵一张嘴巴，本来就是让我们多听少说的。而善于倾听，才是成熟的人最基本的素质，也是在人际交往中必不可少的要素之一。

古代中国有很多附属小国，他们常常会进贡些奇特的礼物送到中国来。有一天，一个小国家派使者来到中国，觐见皇帝。使者拿出3个一模一样富有外域之风的小金人。皇帝看了非常高兴，要犒赏来使。

没想到这个使者有些傲慢，并不接受回馈，而是当场向皇帝及大巨们提出了一个问题。说如果回答不了这个简单的问题，这3个小金人，他还是要带回国的。而从此以后，他们国家也不会再来进贡朝拜了。

皇帝一听，这关系到国家的面子啊，忙问他是什么问题。使者指了指这3个小金人，说问题很简单，就是这3个金人哪个最有价值？皇帝想了想，忙请来全国最顶尖的珠宝师傅来鉴定检查，称重量，看做工，可是一模一样，没有区别。这可怎么办？皇帝皱起了眉头，如此泱泱大国，不会连这点小事都搞不明白吧？

这时候，一个老大臣站了出来，命人找来3根稻草。他把稻草先插入第一个小金人的耳朵里，稻草从小金人嘴里出来了；他又拿一根稻草插入第二个小金人，结果稻草从另一只耳朵里出来了；最后，他又将稻草插入第三个小金人耳朵里，没有什么响声，稻草也没出来。于是老大臣对皇帝说：“第三个小金人最有价值。”皇帝很高兴，看了看使者。那使者忙恭敬地一鞠躬，说道：“大国果然人才济济，这位大臣答对了。”

为什么是第三个小金人最有价值？第一个小金人的稻草从耳朵进去，从嘴出来，说明他最浅，听到什么便都说了出去，不值得信任。第二个小金人，则是心不在焉，这耳朵进，那耳朵出，同样不值得信任，且不懂得尊重他人。而第三个小金人，就比较深沉而有思想了，因为他不只认真听，而且能保持沉默，表示认同对方的观点，这样的人当然是最有价值的人。

只有懂得倾听对方，尊重对方的谈话，认可对方的想法和观念，你才能赢得对方的好感，才能与其成为朋友，才能顺利地建立起你所需要的人脉关系，从而更进一步地达到你想要追求的目标。

孔子有个学生叫子张，他想学成后去从政，走仕途，便去请教孔子如何才能当好官。孔子便对他说道：“多闻阙疑，慎言其余，则寡尤。多见阙殆，慎行其余，则寡悔。言寡尤，行寡悔，禄在其中矣。”意思就是，你一定要注意多听，认真地倾听他人的讲话。在你听不明白的时候，就不要轻易表态，即使你听明白了，也要谨慎地发言。这样就会少生怨恨。另外，你还要注意多观察，没有把握的事情不要去做，有把握的事情做起来也要十分地谨慎。假使你在言语上没有过失，行为上不后悔，当官升迁自然就会很顺利。

孔子的话不可不听，用现代的理念去解释他这番话，不外乎就是在与人沟通的时候，要注意倾听的技巧。首先，你要把注意力完全放在对方的身上，认真倾听，这样不仅表明了你恭敬的态度，还能让你清楚明白对方说了什么、没说什么，以及对方的话所代表的意义。

其次，在倾听时，要尽量保持沉默，让对方多说，一方面表示你态度诚恳，一方面可以让对方感受到你确实是他的知己，能够领会他谈话的内容和含义。这对促进你们双方的友谊非常有好处。

最后，在倾听时，要鼓励对方先开口，同时，既要做到不随便打断对方的谈话，又要做到选择适当的时机附和对方的话题，还要从对方的谈话中，找到对方最感兴趣或是最在意的事情。这样的倾听才能拉近你与对方的距离，从而很好地建立起你们之间稳固的人脉关系。

（摘自化学工业出版社《人脉战争》 作者：张兵）