浅析赊销与信用管理

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［摘 要］赊销本质上是供应方与需求方（中间商和消费者）之间的利益博弈，它是一把双刃剑，有利有弊，我们应该辩证地看待赊销。若赊销适度，则可以促进销售，减少存货。若赊销失控，则会增加赊销成本和赊销风险。

［关键词］赊销 信用管理 账款

只要存在商品生产与交换，只要存在商业信用和银行信用，赊销就不可避免。赊销本质上是供应方与需求方（中间商和消费者）之间的利益博弈，它是一把双刃剑，有利有弊，我们应该辩证地看待赊销。

若赊销适度，则可以促进销售，减少存货。在当前竞争激烈的市场经济条件下，企业首先要“做大做强”，就必须千方百计实现扩张销售规模，除了价格等因素之外，完全依赖现金交易往往是不现实的。通过赊销，企业在销售产品的同时，向买方提供了可以在一定期限内无偿使用的资金，即商业信用资金，其数额等同于商品的售价，这对于买方而言具有极大的吸引力，因此赊销是一种促销手段，对于销售商品、争取客户、占有市场、增加回报、巩固竞争优势，具有重要意义。特别是在商品销售不畅、市场萎缩、竞争不力的情况下，或者在销售新产品、开拓新市场时，为适应市场竞争需要，适时地采取各种有效的赊销方式。

通过赊销，可以加速产品销售的实现，特别是当存货较多时，企业可以采用较为优惠的信用条件进行赊销，加快商品向销售收入的转化速度，从而降低存货数量，缩短库存时间，降低存货的管理费用、仓储费用和保险费用等各方面的支出。

若赊销失控，则会增加赊销成本和赊销风险。

在企业实际经营过程中，产生赊销的动因往往比较复杂，主要可归纳为三个方面：一是纯粹外部性竞争因素造成，当市场处于买方市场时，你不赊销就意味着丧失市场；二是内耗使然，对于所处经营环境、考核指标不同的集团内部企业以及企业内部营销员而言需要采取不同的营销手段（包括赊销）；三是关系网带来，如政府部门“权力寻租”，不赊不行。

由于上述种种动因，就自觉或不自觉、被迫或自愿地产生了一种难以避免的赊销行为；营销人员对赊销客户没有经过信用调查与评估程序，只凭主观臆断便客户申请赊销；相关管理人员缺乏客观、全面的客户资料，在不了解客户经营情况、财务及资产状况、偿还能力、行业特点等信息情况下盲目对赊销进行审批；其他重要部门，也由于没有直接与客户接触，不掌握合同约定事项、发货情况，因而失去了对应收账款实施监控的能力；还有，由于赊销审批、业务操作流程规范标准的缺乏，使企业逾期应收账款清欠的责任，最终难以得到有效界定……于是出现“不赊销等死，赊销等于找死”进退两难的困境。

如果“谁经手（赊销）谁负责（追债）”的简单行政规定，不可避免会导致企业领导或营销员，要么因“害怕负责”而放弃赊销这一销售手段，要么干脆以“我负责”名义而盲干蛮干，并由此给企业带来巨大的损失和无穷的后患。

为了最大限度地减少赊销所带来的风险，我们应选择理性赊销，应该建立企业内部有效的信用管理与控制体系，企业防范信用交易风险不能只寄希望于客户，而更应该从自身管理环节着手，借鉴国外成功企业的实践经验，结合企业实际引入“信用管理”理念，从控制交易各个环节的信用风险出发，建立一个规范化、制度化的赊销程序，以增强企业风险防御能力，加强应收账款管理，减少企业呆坏账损失，在扩大销售与控制风险之间求得最佳平衡和实现盈利最大化。下面，笔者结合所在单位实际探讨如何加强信用管理。

一要成立专门的信用管理委员会和信用管理办公室，明确职责。“信管委”是进行信用管理与控制的最高决策机构，主要职责是修订信用政策（包括信用标准、信用条件和收帐政策）、监督检查信用管理办公室的工作和公司信用政策的执行情况、信用管理考核等。

“信管办”是信用管理日常工作和信用政策的执行部门，主要职责是拟定信用管理流程、管理办法等制度性文件，对信用管理的操作性措施提出专业建议，负责客户信息数据库建立和动态维护、客户资信调查，实施信用评估、授权及信用规模控制，监控应收账款、完成赊账追收等。

二要获取准确而细致的客户信息。营销员应实地调查了解其经营状况、实际业务需求、其他供应渠道、期末净资产、利润总额等情况，提出书面调查意见并填写《客户信用建议表》。

信用管理员审核客户所递交的资料时，需要通过不同途径查询客户是否存在、是否有偷漏税及诉讼等不良记录；了解客户所属行业发展状况及前景、公司历史沿革、组织机构等；了解客户是否有延迟付款、是否与公司发生纠纷、是否在公司多个经营单位进行赊销等；利用《客户信用评估报告》提供的行业信息掌握各行业的负债率、流动资金比率、偿债能力等财务指标、行业发展平均水平，为评价同行业的其他客户提供借鉴。

这样可以避免以往由于没有对客户的密切监控而导致大量清欠款项发生后“找不到人”、“欠款单位失踪、破产、停业”而无法追收的现象。

三要在此基础上制定具体信用政策。信管委根据市场的资源状况，配合营销策略制定不同销售对象的信用政策。按照风险高低将客户分为低风险客户、一般风险客户和高风险客户三个档次。

四要设置严格的信用审批权限。按照业务员、业务部门主管、信用管理办公室、信用管理委员会分级权限进行审批。

五要规范合同管理，严格应收账款的监控分析。信用申请经审批同意后，应由公司与客户统一签订赊销协议，协议内容必须明确品名、数量、价格、信用额度与期限、结算方式与期限、发票、保证或抵押、提货方式、函证方式及联系人、联系电话、联系地址等条款。同时，强调营销员在业务活动中必须遵守公司有关赊销规定，强调客户延迟付款必须出具书面申请，确保公司在债务纠纷中处于主动地位。

各单位严格按规定程序进行赊销、监控和追收货款而因不可抗力造成未能避免的损失，有关经营单位及相关责任人可以申请责任鉴定，由分公司提出处理意见，报省公司信用管理委员会处理。

六要加强事后考核管理。信管办要建立客户信用档案，客户信用档案要做到一户一档，根据合同履行情况等对客户按季进行信用考察，获取最近财务报表等相关资料，给予信用等级重估，以便销售部门根据客户信用优劣调整营销策略。同时，根据信用管理实际情况，对出现下列情况之一的有关人员进行相应处罚：

（1）超期限赊销的。

（2）擅自赊销的。

（3）因申报资料不详被退回，但继续赊销的。

（4）擅自把信用额度拆分给不同客户的。

（5）债权不清晰，存在“张冠李戴”现象的。

（6）以隐瞒、欺骗等手段赊销，致使其主管部门或人员毫不知情但未造成损失的。

（7）截留、挪用、侵吞货款的。

信用管理使销售更趋向理性化，从而有效地控制资金的占用和损失，打破了原来“盲目赊销―逾期货款―停职清欠”的恶性循环，让营销人员从清欠工作中解放出来，全力以赴扩大销售，达到企业增加销量、增加效益的目的，最终形成一个“信用销售良性循环”。

只要精心运作，就有可能创利、降本、避险。

（作者单位：中国石化浙江石油分公司）