小本创业四年经验谈(三)
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编者按：本文来源于笔者发表于网络论坛的真实创业经历，从他的创业经历中，可以折射出许多创业者的影子——创业时的冲动激情，选项目时的不知所措，创业中遇到困难时的困惑以及艰辛。有的人最终走向了成功，有的人半途夭折。成功自有成功的原因，失败自有失败的教训。笔者将自己的每一步都分析得仔细，提供有价值的思考方法，细细品读此文，结合自身反省，会有意想不到的收获。由于文章篇幅较长，分四期连载。文章可读有价值，望各位读者认真看完。
建材店换址开业，
经营走上正轨
卖桔子的故事暂时告一段落，我还要考虑店面如何发展，因为楼下的新位置要三月份才能让出来，所以这段时间我最重要的工作就是研究如何处理样柜，设计新店装修方案。我原来的店最后一分钱也不值了，因为没有人会花钱兑我这个店，最后商场收回了，摆了一些沙发在那里卖，再后来这个店商场以很低的价格租给另一个外面来的商户了。
就在我准备装修的这段时间又发生了一件事，广东总部知道了我要重新换位置，并且让我把图纸传给他们，给我重新设计装修方案和样柜，我把图纸传过去了，但等到的却不是好消息，因为我这个新位置店面面积太小了，只有60平米，不达标，不符合厂里的要求，可是我又没有别的办法，楼上面积虽然大，但不赚钱呀，跟总部解释，也没用。因为二楼的店已经开业二年了（韩姐做了一年，我做了一年），跟总部签合同时，一年要完成一定金额的进货额的，显然，没有完成，这样总部有权取消我的资格。虽然总部没有马上取消我的资格，但是却也没有跟我签新一年的合同，这又埋下了一颗定时炸弹！
没办法，我也不能做别的，只得按自己的思路重新装了一下新店，自己在厂里下单定了样品，（虽然没签合同，但还是正常合作的），新店刚开始还算顺利，销量也比在楼上的时候好了许多，但随后问题就出来了，因为销量大了，售后就多了，接连一个月，我几乎每单货都有售后，各种各样的，不是运输破损了，就是厂里做错了，要么就是我们设计出问题了，给我气的，打给总部区域经理，把他一顿臭骂，我不能天天把精力放在处理售后上面吧？结果：过几天区域经理跟我说本市又要开一家商，我说不行，我是独家，他说我们今年没跟你签合同，我说随便你了，后来我们市就又开了同一品牌的专卖店，这个事还是顾客告诉我的。我当时真是想把L总大骂一顿，后来想想忍了，谁叫咱没实力呢，如果你销售得好，总部是不敢胡作非为的，先忍着吧，不管怎么说，我还是赚钱的。
（创业经验：在你没实力的时候，你就要装孙子，不要跟总部谈太多的条件，因为你没有给他们带来利益。当你有实力的时候，你可以跟他们讲条件，如装修支持，要样品折扣，要广告支持，要超额奖励，要独家，要......打工也是一样的道理，大家都懂的。）
我得罪不起总部，也没办法，要是再换一家，我又得从头开始，还要到广东考察，还不知道再加盟的品牌咋样呢，而且我的店面小，即使再换一家估计还是不达标，就这样挺着吧。
就这样我们两个商在同一个城市各自经营（有必要说一下，这行没有一个品牌两家做的先例），我们基本走上正轨，而且市场人气也旺了，所以生意还过得去。而另一个商呢，因为是一个大学生出来初次创业，经验不足，再加上所在的商场也没什么人气，所以销售不太好。但总部“一女两嫁”的做法确实是坑人，举个例子来说吧，我花钱在户外做了一些广告，而那个商从不做广告，我销售的价格比他销售的价格高，有时他还撬我的客户，我跟他也认识了，毕竟也是大学生创业，我不能太打击他，找他谈了一次，与总部沟通后，达成协议：两家店对外称是一家的，价格要统一，不互相诋毁，谁有违约，则被总部取消资格。可是协议是约束不住人的，我们互相体谅算是平稳渡过了2008年。这时我们做的这个品牌也算是有点影响力了，我想两个商做一个品牌肯定不是长久之计，得早点解决这个问题。
总的来说我的新店经营比较平淡，我平时出几趟差，参加几个展会，看看新产品，了解一下业内形势，店里经营基本是老婆打理，我又把重要的精力放在了冬季批发桔子的运作上。
桔子“黄了”，亏损20万
前面我有总结出“做事要专心，不能一心二用”，我知道这个道理，但刚卖了一个月的桔子就赚了我开店一年也没赚到的钱，我有点这山望着那山高了。我想，从桔子下树到桔子存储期结束有至少四个月的时间，如果我做四个月，全力以赴，保守估计赚到30万是不成问题的，于是我决定把主要精力放在桔子这个项目的运作上：
品牌设计：我想到的第一点就是品牌，因为我2006年底就已经申请注册了商标了，我可以用商标，不过只能是TM。然后就是VI的设计，当时想找个正规公司给设计一下，一咨询，光设计几个英文字母就要一万，我一看这不是抢钱吗？于是上网，找威客，在猪八戒网发个任务，500元搞定。
包装设计:上网找外国设计的包装，看看人家是怎么包装的，最后决定还是用产地生产的塑料箱包装，因为如果自己生产包装，量小的话成本太高。
市场调查：为了伟大的桔子事业，我北上黑龙江绥芬河，南下广州江南，深圳布吉，中间去了北京新发地，我觉得先把这几个城市，再加上出口俄罗斯市场，搞定一个就行了。绥芬纷河满大街是挂着俄文店名的商店，我在那拜访了几个专做对俄贸易的公司老总，结果不行，因为我们是单品，不好做，跑了一圈最后只能在北京和我们城市做。
筹集资金：我把去年赚的十五万全拿了出来，又凑了十五万元，一共三十万，开始了冬季卖桔子的准备工作，先是订了一批周转箱，纯PE料的，就是随便扔也不会摔坏的那种，用于收桔子时用，又买了一台分桔子大小的机器，租了一个路边的厂房，印制了注册商标不干胶，还有其他包装材料不一一说了。还有最重要的一件事，就是提前与老乡们口头达成了收购协议，万事俱备，只欠东风。
我把这大部分的精力都放在这水果事业上了，甚至想到了如何将水果事业做大做强，做一个全国性的水果品牌。除了请教同行，我甚至也请教了我们城市建材圈一个大哥级的人物（叫他龙哥吧）。我把我认为伟大的想法跟龙哥一股脑的说了出来，龙哥听完笑笑：这行不好做，季节性太强，很多环节不好控制。我又说出了一些理由试图说服龙哥，龙哥说，你还是先做好你的家居建材吧，做水果的有时候是今年赚，明年赔呀。