我是如何把对手变成陪标的

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇我是如何把对手变成陪标的范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

2009年，汶川大地震后，各省区分别承担了许多援建项目，这些项目信息是社会公开的。但项目什么时候启动、设计到了什么地步，是不公开的。

初步排查后我们发现，这些工程的工期很紧，工程方非常迫切地希望能提前结束整体方案的设计。但是，这些设计方案往往是不同的省份自己找设计院来设计的，是相对比较分散的。如果只是在四川援建项目的现场，是拿不到具体的设计方的实质信息的。

面对这种情况，我采取的措施是先切入一个工程，先弄清楚一个工程的具体实施流程，之后再到一条线（同一援建方的所有项目），最后是按照援建方索引的全部的援建项目的介入。

我们先排查的是安徽援建项目，是重灾区的项目，共有3个需要空调工程（一个医院，一个学校，一个纪念馆）。由于工期非常紧，对产品的交货期和品质要求很高，同时价格更需要有竞争力。

我们了解到项目的整体设计为济南的某设计单位，就马上联系合肥办事处帮助引荐相关的设计人员。同时，我们在成都的地面部队也和援建指挥部的领导沟通，说明我们愿意为援建项目出谋出力，为提前工期做好一切服务。由于我们了解他们需要什么，所以就有了共同的目标和沟通基础。援建方告诉了我们设计单位的设计师，还告诉了我们整个工程的空调大概规模。这些信息是参与前端设计的宝贵资料。

合肥和成都两个地方同时进行，按照我所推荐的空调品牌就很容易进入招标邀请的品牌之中。

由于我们参与了前端的设计，参数是按照我方空调品牌来设计的，招标的时候，自然不招而胜。当然，因为是援建项目，我们的空调价格相对其他项目是低的，这个项目对企业而言不挣钱，但却锻炼了我们的队伍。

从安徽项目中总结出来经验，我们马上复制到了其他省份的援建项目上，都取得了很好的结果。所有的援建项目的空调工程，我们占到了30%以上，得到了客户的认可。

产品供应商是整个工程的组成部分。往往工程方在设计整体方案时，都参照某一个品牌的性能参数来初步设计。一旦设计方案确定，这些参数也就确定了。因此，企业应尽可能参与工程方的前端设计，从而能决胜于招标现场之外。这是最难的一步。

（作者系帅康集团常务副总裁）