合同:所见一定略同?

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在西方，合同从技术上看是一种协议，它由各种考虑因素构成，正是这些因素能够保证合同的执行。拟定的可执行条款是各方达成的一致意见，汇聚各方诉求。但合同意味着过去，它讲的是已经发生的事，隋。它只是已经达成的协议的书面备忘录。事实上，所有在尽职调查、估价、条款协商等过程中暴露的问题都已经过了讨论，各方可以接受的条件也都已达成。书面文件的目的只是为了提供―种确定性。

西方人士对于在中国做生意批评最多的一点就是，在中国，一纸合同只不过意味着协商的开始。在中国，合同不能提供任何的确定性。

合同是法律的产物，法律的主要目的之一就是提供确定性。在满足上述先决条件、可以依法执行的书面协议中，这种关系是最基本的。而在中国，没有对正规合同模式背景的普遍了解，因此，企业并购的环境就显得颇具挑战性。当然，中国正在推行法治。但是，不管中国的合同执行情况有没有达到国际标准，并购活动及所有其他形式的商业活动都得继续进行。

在这一中间环节中，有一点须切记，在把协议落实为可实施的书面文件时必须尽可能做到清楚、完整和简明。而且，这一点并不仅仅只针对中国内地企业和海外企业之间的交易。随着中国经济的转型，在内地企业之间做到这一点也非常重要。随着中央计划经济指令退出历史舞台，企业发生纠纷后以往求助的政治关系已逐渐让位于平等适用于各方利益的司法解释和执法体系，原因并不是政治或意识形态因素，而只是实践的要求，交易及相关书面文件越符合以上三个要求，采用这种有效方式的签约各方做起生意来也就越省力，效率也越高。

对协议、尤其是重大协议的解释如果出现争议，甚至有可能损及企业的价值链。在解决有争议合同问题的过程中所损失的时间、金钱和业务的中断对一个企业来说往往是致命的打击。不幸的是，有的利益方将此作为打击对手的工具。相反，如果企业管理层高瞻远瞩，看重效率提高带来的利润，不以留下重大漏洞的合同作为在合作开始后向另一方施压的筹码，那么，随着中国的蒸蒸日上，该企业也将获得真正的竞争优势。

锐意进取的私营企业和依赖关系的老国有企业之间形成鲜明对比的例子比比皆是。即便没有政府的保护，没有像国有企业那样的贷款优先权，最多获得中国国内三分之一资金的私营企业对中国经济的贡献率也已高达三分之二。私营企业所拥有的另一个优势就是在经营过程中，采用清楚、简明而完整的协议。

大型的复杂交易尤其是并购交易经常会需要复杂的合同文本。我赞成多年前一个朋友曾对我说过的话：“所谓复杂，不过是由简单组合而成的。”几乎没有什么复杂的事情或一致的意见是不可以被简化成简明事项的。这并不意味合同非得很长很详细。在每一笔交易中真正关键的只是少数要点，其余条款和执行后的变数往往取决于合同签署时无法预见的外部环境。在中国的合同中，诸如“本着友好合作互相尊重的精神进行合作”之类的表述随处可见，作为导言，这些表述是很精彩，但并不清楚。

另一点就是完整睦的问题，不过，请不要将完整性和对所有可能发生的问题刨根究底混淆。各方管理层应该是宁可在―开始就列出所有达成交易所必需的事项，以及他们认为可以接受的条款。当然，这些事项和条款还会被细分成重要的、即如果做不到就有可能造成交易告吹的条款，还有次重要的、即不会影响交易达成的条款。

此外，合同及其各个组成部分必须简明。必须在过于复杂、过于冗长深奥的法律用语和比谅解备忘录还要详尽的文本之间找到一种中间状态。过于详尽的文件实际上会留下大量重要问题，相互信任和友好关系之类的暧昧用语事实上几乎肯定会引起争议和纠纷，并且浪费时间、金钱和精力，耗费管理层的心力，造成公开的敌对等问题。

正如我在之前文章中指出的那样，在“战争的艺术”中不能用谁更好来评述一个企业。这种商业哲学实际上遵守了孙子高屋建瓴的建议――战胜的最高境界是“不战而屈人之兵，善之善者也”。或者也可以这么表述：要尽量避免冲突所带来的低效和不必要的损失。