妙巴黎:从百货到专营店

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延续百货渠道操作思路的妙巴黎，对专营店门店质量要求非常高，只选择A类店。截至目前，妙巴黎的专营店网点数量接近500家。到今年底，其计划将网点数量增至1000家。

广州贝姿莉化妆品有限公司总经理陈世泉最早见到妙巴黎（BOURJOIS）是在2009年，这个有着百年历史的彩妆品牌当时刚刚绕道香港来到中国内地。

与众多外资品牌如出一辙，妙巴黎进入中国首选百货渠道。而今，其在百货渠道表现不俗，短短几年时间已发展200余家专柜网点，单柜月均销量达到30万元左右。2013年，妙巴黎预计新增百货专柜100个。

初见妙巴黎的陈世泉用“时尚感非常强”来形容第一印象。只是他未料到，3年后，自己会与这一品牌产生直接关联。

2012年，陈世泉历经曲折，最终成为妙巴黎在中国内地专营店渠道的总。随后，妙巴黎在中国高调宣布切入专营店渠道，并很快成为专营店彩妆品类新宠儿，同时令国内彩妆竞争态势更加白热化。

接下权

客观说，如果资深商颖通（上海）贸易有限公司精通专营店渠道，妙巴黎的专营店渠道权被陈世泉拿下几无可能。

而现实是，尽管颖通拥有诸多国际知名化妆品及香水品牌在中国内地的总权，但是其向来专注于百货渠道，各项系统配置均为该渠道打造，不轻易尝试其他渠道。由其的妙巴黎亦是如此，这为陈世泉留下了机会。

但是事情进行得并不顺利。

如前所述，妙巴黎进入中国市场以来从未离开过百货渠道，而其法国总部对中国专营店渠道更是知之甚少，加上其所属集团是家老派家族企业，行事风格相当稳健，当陈世泉表示要将妙巴黎带入专营店时，对方不为所动。

陈世泉称，妙巴黎法国总部的顾虑之处表现在两个方面：一是专营店质量问题。因为不了解，他们甚至将中国的专营店理解成了杂货铺，因此很担心影响品牌形象；二是进入专营店之后，如何操作才能保持品牌一贯的水准。

对此，有着近20年从业经历的陈世泉表示理解。任何企业进入完全陌生的渠道，都难免心生顾忌。既然妙巴黎法国总部犹豫的原因在于“误解”，那就“对症下药”。之后，陈世泉及其团队花费了大量时间为对方详细分析中国专营店渠道的市场现状及所占份额、彩妆品类在该渠道的销售份额以及进店后该怎么操作等，让他们慢慢心里有了谱。

从2012年5月开始接触，经过长达三个月的密切沟通，双方最终牵手成功。

采访过程中，陈世泉也提到，经过多年的培育，加上消费者自身消费能力和消费意识的提高，彩妆品类在专营店中的销售比例逐年提升。与此同时，眼下专营店都在寻找新的突破口，而彩妆无疑是选择之一。这正是他努力将妙巴黎引入专营店的原因所在。

2012年9月，妙巴黎开始试水专营店渠道。

进入专营店

经过前期大量调研后，妙巴黎最终选择从彩妆品类表现出色的福建、四川、浙江等省份切入市场。因为品牌有高度、色彩感强烈、柜台风格清新，不少专营店老板在接洽初期便明确表达出合作意向。进入专营店之初，妙巴黎几乎同时覆盖了40家优质专营店网点。

延续百货渠道操作思路的妙巴黎，对专营店门店质量要求非常高，只选择A类店。陈世泉也推崇“开一家，成一家”，所以并不过分追求网点数量。

《化妆品观察》得到的数据显示，截至目前，妙巴黎的专营店网点数量接近500家。到今年底，其计划将网点数量增至1000家。

随着各种经营成本不断攀升，利润空间大小正成为专营店取舍品牌的评判标准之一。妙巴黎与其他国际大牌最大不同之处在于，其给到终端的折扣为6折，相对较高的利润给专营店吃下一颗定心丸。

除了给予专营店利润空间外，妙巴黎在百货渠道积累的良好口碑及过硬的产品品质，也是其获得专营店青睐的原因。

提到产品品质，据陈世泉介绍，妙巴黎的每款产品都是从法国原装进口。而在单品选择上，陈世泉也是精益求精，根据中国消费者的消费习惯，从3000个SKU中筛出300个导入专营店。

值得一提的是，尽管妙巴黎法国总部在合作前表现得较为保守，但是达成合作后表现得相当灵活。陈世泉称，未来，妙巴黎法国总部还可按照中国专营店渠道的销售情况和偏好，生产定制产品，且对销量要求不高，达到5至10万支即可。这无疑将进一步增加妙巴黎在专营店的竞争优势。

陈世泉透露，公司决定在每个省设立办事处，对商团队进行更为完备的产品及技能培训，将彩妆后期服务做深做透。除此之外，公司还将加大妙巴黎品牌对于渠道和消费者的宣传力度。

如今，妙巴黎在中国市场已经形成百货和专营店双渠道并行之势。在被问及是否会造成渠道冲突时，陈世泉的解释是，不会形成正面冲突，相反是互补。如果专营店价格偏低的话，势必会对百货销量造成一定影响，但公司对专营店价格体系有严格控制，再者，从品牌知名度来说，在百货店的高端品牌形象能对专营店的销售起到带动作用。

挺进专营店，妙巴黎的好戏或许还在后头。