沁园水家电 全面进军厨房饮水市场

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2011年3月5日，沁园年度营销会议在浙江嘉兴市白金汉爵大酒店胜利开幕!沁园集团董事长叶建荣，沁园集团各中高层领导以及来自全国各地优秀经销商代表齐聚一堂，共谋“新沁园、新发展”大计。众所周知，沁园起家于饮水机，经过十余年的发展，沁园已经发展成为涵盖水家电、水处理和瓶装水等多个业务模块，引领着中国净水行业。此次会议上，记者有机会采访了沁园集团副总裁严佑军。同时，沁园集团副总裁、水处理事业部总经理叶秀友也针对沁园以及水处理行业的发展阐述了自己的看法。

《现代家电》：沁园集团在2011年取得了较大的发展，这说明中国的家电消费能力在快步增长。

严佑军：确实是这样的。沁园集团从制造饮水机开始，目前涉足了净水设备，冰川水等多个与水有关的行业。从家庭和商用净化水，到让消费者喝上热水，再到高品质的瓶装冰川水，这说明，在工业高速发展，环境问题日益突出，消费者健康意识非常强的情况下，水消费市场呈现出多元化的发展态势。未来一段时间，中国的水行业还会持续快速发展。而沁园正是在这样的大背景下，把握住了发展的机会，持续获得快速发展的。

《现代家电》：沁园集团既有净水设备，也有水家电，一个是家庭拥有率很低，未来市场广阔的新行业；一个是市场日趋饱和，发展了十余年的老面孔。那么，这两个品类的市场是否有冲突呢?

严佑军：完全不会冲突。因为，这两个产品功能不同，为消费者带来的实用效果也不同。水处理设备的主要作用是通过多种方法，净化饮用水，软化水，让消费者的饮用水更加安全，健康，生活品质更高。而饮水机等水家电产品的主要的功能是把水加热。

中国人的习惯还是要喝烧开的水。无论是泡茶，或者是直饮，都要喝开水。饮水机让这个过程更加便捷，安全。所以说，净水设备的发展与饮水机是不冲突的。消费者也是根据自己的需求来选择购买哪种产品。还有很多消费者则两类产品都会选购。我们看到有的家庭既安装了净水设备，但是还要用饮水机；有的家庭直接购买饮水机，使用桶装水等等。

所以，从近几年的市场发展看，水家电产品整体增长依然强劲，而且未来几年水家电市场前景巨大。根据中怡康数据，2010年水家电行业整体零售额较2009年增长9.45％，未来几年预计保持10％以上的增长速度。

在行业逐步整合的情况下，沁园的水家电在2010年实现了国内销售稳步提升，外贸销售成倍增长的可喜成绩。市场占比也稳居行业第二的位置；在品牌指数方面，沁园则一直处于行业的领先地位。

《现代家电》：既然水家电的发展是稳健的，那么未来这个行业的发展趋势是怎样的?

严佑军：首先我要纠正大家一个概念，水家电≠饮水机＝用电改变水的温度。水家电是用电改变水的温度的电器产品。将水烧开是人人必需的，所以饮水家电行业规模巨大，有足够大的市场潜力。

未来中国水家电行业的发展将主要呈现出产品价格附加值不断提高，呈中高端化方向发展的趋势，健康、时尚，便捷、节能将成为今后水家电产品发展的主流。由此，沁园未来将全面进军厨房饮水的巨大市场。

目前我国城镇家庭使用的水家电主品类要包括饮水机，电热水壶，电热水瓶等。这几种产品可说是各有所长，所以各个品类的产品销量都很大。例如，中国是目前世界电热水壶最大的市场，销售上升势头迅猛，逐渐成为水家电消费的重要方向之一，市场发展空间广阔，饮水机的市场非常稳定。

沁园为消费者提供新升级的饮水产品，无论从装饰性，方便性、水质健康(新鲜、卫生，无二次污染方面)都具有革命性，从而在三五的时间内全面革新终端饮水机产品形式。

《现代家电》：沁园作为以水为主的企业，一直倡导创新，包括技术创新、渠道创新、营销手段等多个方面。饮水机是一个城乡家庭拥有率非常高的产品，而且商业场所拥有率也非常高。那么，这个并不新的产品，如何实现多元化的创新呢?

严佑军：任何一个行业都在不断地升级，消费者的消费行为也在不断地升级。例如，电脑已经从台式机升级到了笔记本，现在又升级到了平板电脑。彩电的升级就更加明显，从CRT到液晶电视，等离子电视，又到了3D电视。再看我们最熟悉的手机。手机从最初的体型巨大，功能单一到减轻体积、增加功能；从直板到翻盖，滑盖；从按键到手写再到触摸，滑触等等，可以说，手机一次次的产品进步不单单为手机赋予了更多的意义，也带来了一次又一次的消费升级。

消费者的饮水方式也是在不断地改变。制造企业只有深入了解市场和消费者需求的变化，通过产品的创新才能引导消费，企业才能获得长足的发展。沁园水家电部门通过深入的市场调研和潜心研发，在2011年将推出即沁园极速加热产品和沁园饮吧。

极速产品就是能够快速对水加热的产品，是随着我们生活步伐的加快而产生的，是未来水家电的发展方向之一。沁园已经在2010年的11月向市场全面推出极速加热系列产品。通过一段时间的试销，301极速产品在12月的中怡康数据中已占据第二十名，零售价排第六名(1800元)：这一技术经过二年多的技术改进和攻关，已全面成熟并稳定，如水喷，控制系统的水温，噪音、高压稳定性等；这一技术的出现标志着饮水机的储热加热转变为即热式加热最终成熟。

极速加热产品的优势很明显，例如产品的大小、外观与电热水壶类似，但是科技感更强；可以把水直接烧开，无须保温，水质更好：加水和清洗方便，没有预动作，无需等待等；无二次污染；有防烫技术等。沁园今后会将极速加热产品系列化、成熟化，精品化，与保温壶或电水壶展开正面竞争。

沁园另一个重要的动作是全面推进饮吧产品。什么是饮吧呢?它是极速加热+储物功能，是具有家居装饰功能的新型家电产品。它的特点是下置式+极速等常规加热功能。同时，饮吧不但能带来便捷，健康的作用：保温、煮茶、品茗、炖汤，还可以制造温度、友情、情趣、氛围、感觉等享乐功能；让办公室生活用物品分类更好、使用更方便、健康；让家庭客餐厅物品有更好分类，使用更方便，健康保鲜储物功能；用电将饮吧的每一部分更功能化、人性化；成为家庭客厅和办公场所新的家电类家具。从以上饮吧的特点，我们可以看出，饮吧更符合现代家庭的消费需求，也更具竞争优势。

基于饮吧的不同市场的需求，为了满足商业场所的需求，沁园还推出了大饮吧。针对普通家庭则主推小型饮吧产

沁园产品的创新，是生活水平更加精致化的结果，也是市场细分的结果。沁园水家电创新是三个方向，新的速度，即极速加热；新的高度，即三门净饮；新的气度，即跨界饮吧。

《现代家电》：沁园在行业内首次提出了水吧的概念。我想这不但对于沁园，对于行业也是一个创举。除了产品的创新，沁园用什么样的营销手段来让新的产品实现销售的高度?

严佑军：2011年，沁园水家电营销的一个中心是以提高网络的数量与质量为中心。沁园水家电为了提高的新品的质量管理水平，在产品立项之后，将在营销部门成立设置产品经理，在总经理的统筹下，开展产品的调研、分析，论证、组织，跟进工作，注重开发输入的充分性、全面性；分批推出产品，先高后低的节奏；产品定价策略由总经理统筹，会同制造、技术，营销共同推动，从内外一个链条上考虑问题，而非营销个环节。为了保证产品品质，沁园将在产品的开发上做到：第一：外部模具单位和设计单位的质量锁定，他们需承担审核责任，从而集合供方智慧，兼听则明；第二：设计过程，制造的工艺、采购和品保全程参与，确保符合制造能力和前期经验，及后期对接，第三技术内部整合为大团队，严格内部评审流程，特别是前期经验教训。维持产品高品质的第三道关是质量验证，沁园水家电将实现新性能部件和厂家的第三方专业测试、模拟使用测试、装配结构测试；免费试用及情况跟进，分析；批量产品质量的召回制。

为顺利实现以上通路指标，沁园将围绕营销规划一执行力提高、网络拓展及加强市场策划的三个方向，对应三大组织架构：销售部、销售发展部和市场部。