神州租车的征途

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继3月份签约中超联赛成为其赞助商之一后，神州租车又找来了贝克汉姆作为合作伙伴。之所以这样钟情于足球，是因为在神州租车董事局主席兼CEO陆正耀看来，喜爱足球的人大多是年轻男性，这与租车生意的目标受众恰好重合，因此，通过足球来宣传神州租车，会使传播更加精准。

在中国，汽车租赁业尚处于起步阶段，整个行业集中度不高，零散分布在全国各地的租车公司规模档次参差不齐，排名前十的公司加在一起都占不到整个市场份额的9%。而租车行业又是个强调规模的行业，只有达到一定的规模，才能提升与汽车厂商的议价能力，降低折旧成本，进而提高盈利水平。在这样的行业背景下，借助来自资本市场的力量，神州租车一路跑马圈地，规模化采购，密集铺设服务网点，很快成为国内规模最大的租车公司。目前，神州租车将行业的竞争门槛抬高至百亿级，其车队的规模达到5.5万辆，已超过业内第2名至第20名租车公司的总和。

租车业是一个典型的重规模、重资产行业，在外界的眼中，中国的租车市场还是一个等待开拓的蓝海，风险与机遇并存，是以规模致胜抢占先机，还是稳扎稳打等待市场成熟？神州租车的五年征途已经给出了一个答案。

从“UAA”到神州租车

出生于1969年的陆正耀一直看好“后汽车市场”。

2005年，中国汽车产量达到570万辆，销量590万辆（其中轿车290万辆），中国成为全球第三大汽车生产国、第二大汽车市场，汽车产业正呈现井喷式的膨胀。

爱玩车的陆正耀看到了其中蕴藏的巨大商机，决定杀入这一片空白的市场。2005年，他创立了联合汽车俱乐部（UAA），希望能够建立中国最大的汽车俱乐部以及国内最领先的汽车服务提供商。

然而，相比美国这个“四个轮子”上的国家来说，中国的汽车售后市场太原始了。UAA面对的是不仅是尚未养成消费习惯的消费者，还有整个国内汽车售后服务行业的不规范。因此，UAA不仅担负着教育消费者的重任，还要同时设立行业标准、制定游戏规则。

在杀入汽车后市场两年之后，陆正耀逐渐认识到UAA的模式并不适合当前的中国市场，他更应该进入的一个前景无限的新行业—汽车租赁。

租车并不是新的商业模式，在其发源地美国，汽车租赁已经有将近百年的历史，市场高度成熟，前三大的租车公司占据了超过95%的市场份额。但在中国这个新兴市场，多数的租车公司都是以“小作坊”的形式存在，并没有形成一定的规模。

2007年9月，神州租车在北京正式成立，12月正式开始运营。从神州租车成立之日起，陆正耀清楚地认识到：“租车行业还是一个典型的规模经济行业，强者愈强。”

在租车行业，租车企业的成本结构则主要包括四大项：折旧成本、运营成本、营销成本和行政管理成本。车队规模扩大带来的好处就是成本优势，车队规模越大，各项成本将被最大程度的摊薄，也就意味着神州租车有更多的资金可以用于购买新车和获得盈利。

从诞生的那日起，神州租车就建立起了全国性的网络，并且以惊人的速度扩张。短短几年，神州租车的车队规模从2009年底的692台扩大到现在的5.5万辆。截至目前，神州租车在国内66个主要城市和52个主要机场拥有700余个租车网点，服务个人客户约120万人、企业客户近万家。

规模化之路

与其他的租赁领域相比，汽车租赁行业更接近金融业。在国外，汽车金融政策十分完善，租车公司只需先付给汽车厂商20%或者更少的首付款，剩下的可以在收到客户租金后按月返还；或者汽车厂商直接把车租给租车公司，租车公司按月还车款，租期结束后汽车厂商收回汽车，检修后再卖到二手车市场。但是在中国，这类汽车金融业务目前仍被严格管制，难以开展。

在这个典型的重资本的行业，资本市场的掌控能力决定了企业发展和未来，陆正耀决定再次借助资本的力量。2010年8月，神州租车获得联想控股12亿的“股权+债权”投资，成为国内租车行业“先富起来”的公司。紧接着，神州租车便斥资6亿元购买了6，000辆新车，迅速与其他竞争对手拉开了距离。

这一步是神州租车甩开竞争对手落下的关键一子，至今仍被行内视为经典案例。借助联想控股的资金以及巨额的银行授信，神州租车开始了规模上的跨越式发展。

此后，神州租车在资本层面的动作不断。2012年7月，神州租车得到了美国华平集团2亿美元的投资，以及随后中国银行、招商银行等金融机构过百亿人民币的银行授信。

从世界范围来看，当之无愧的租车界“鼻祖”当属赫兹公司。赫兹是全球最大的机场租车品牌，旗下有赫兹、道乐及Thrifty三大租车品牌。曾近有一段时间，有不少业内人士有过这样的担心：面对潜力无限的中国市场，国际租车巨头将会如何发力，本土企业又将如何接招？

2013年4月，陆正耀给出了自己的答案。神州租车与全球租车巨头赫兹正式签署合作协议，赫兹将战略投资神州租车，获得近20%的股权和一个董事会席位。同时，神州租车将收购并整合赫兹在中国的所有租车业务。交易金额虽然没有透露，但据消息人士透露，总价值不低于3亿美金。此外，神州租车将接入赫兹的全球预订体系，双方信息系统将实现无缝对接，从而共享客户、车队及服务网络等各项资源。

神州租车与赫兹的合作具体体现在四个方面：资本、管理、业务、技术。赫兹作为世界五百强中唯一的租车公司已有百年历史，客户名单中不乏五百强的优质公司，也有丰富的短租客户，这部分客户正是神州租车下一步拓展业务的目标。目前，神州租车短租业务和长租业务的比例大致为8：2。

在业内人士的看来，经过5年的精心布局，神州租车不仅彻底解决企业的资金瓶颈，成为国内租车企业里唯一一家能够大规模撬动银行资金，用债务融资来解决车辆采购的租车公司；而更为重要的是，随着联想控股、华平投资以及赫兹先后加入，神州租车的股权结构已经变得非常完善，构建了一个简单而强大的董事会。

加速“云战略”

有了来自赫兹的支持，神州租车的发展再次走上快车道。

签约贝克汉姆之后，神州租车宣布启动“云战略”。在大数据时代，“云”已经成为了各个行业的发展的新动力，神州租车率先在行业内进入了云时代。

神州租车的云战略的核心是，以“云概念”和“云技术”为基础，通过规模化采购车辆和铺设密集的服务网点，建立丰富的资源池，利用高科技手段充分共享车辆资源，从而向客户提供“随时随地、应有尽有、按需付费、简单便捷”的用车体验。

据了解，神州租车将在今年投入首笔7，000万元的资金进行技术系统升级，在未来5年内以“云概念”和“云技术”为基础，进一步采购车辆、铺设网点，使共享的汽车资源更加丰富。按照陆正耀的说法，通过“云战略”，神州租车将从一家以价格为导向的租车公司转向为提供全方位用车解决方案的服务品牌。实际上，这项工作神州租车从去年10月份就已经开始着手。

据权威机构预测，在未来10-15年，中国将会有近10亿人拥有驾照，而中国的道路资源将最多只能承载约3亿辆机动车，这意味着将有近7亿有照无车的“本本族”，同时，道路拥堵、限牌限行决定了不能每个企业和个人都自购车辆。

对于企业来说，办公用车、业务用车需求越来越大，不少企业投入大量资金购车，且要配备很多专职司机。此外，汽车用油、汽车维护的管理也是一大难题，“跑冒漏”现象严重，同样的问题，在行政单位也普遍存在。

企业用户在国外租车巨头业务中都占据着相当大的份额，而国内租车业中，企业用户所占比例还十分小。在陆正耀看来，国内企业用户对租车的潜在需求十分巨大。“我们吸引赫兹入股，并投入巨资建立云平台，就是想借鉴赫兹在企业客户市场的运营经验，并依靠云平台，开拓企业用户这个租车业的下一个‘蓝海’。”

陆正耀希望企业用户与神州租车达成租车协议，车就停在企业用户办公楼（厂区）的车库，企业用户首先是内部共享这些车的使用权，员工用车时进行网络登记后便可使用，车钥匙、加油卡都留在车中。如果车不够使用，员工也可随时使用神州租车门店的车辆。“这一解决方案对企业用户来说，节省了购车成本，又大幅降低了车队管理成本。”陆正耀说。因此，整合自己手中的资源，将其发挥到最好，是神州租车接下来需要做的事情。

除此之外，神州租车在去年10月份便推出了自己的二手车平台—神州准新车，开始构建二手车交易体系，主要销售“车辆购买时间在15个月以下、行驶里程少于4万公里，无大事故且有完整的维保记录”的“准新车”。

陆正耀希望通过设立自有二手车交易业务，将车辆的置换周期由过去的两年半缩短到18个月。这样，一方面保证用户能租到车况较好的车辆；另一方面通过缩短采购周期增加采购规模而进一步降低新车的采购成本。

此外神州租车目前在18个城市建成了超过20家维修厂，自设汽车修理业务一方面降低了车辆维修成本，同时方便了管理，提高了车辆的库存率。汽车维修行业的维修利润为30%-40%，这意味着，以神州租车今年5亿元的维修预算计算，2013年全年在维修方面的成本会节约近2亿元。

陆正耀在接受媒体采访的时候说，整个行业在发展，市场需求很明确，资金也不缺，关键的瓶颈在于管理的人才。每开一家新店，就需要一个经理，数量提高的同时质量也不能降低，在不断扩张的过程中保证服务质量的标准化，这是神州租车接下来要直面的问题。