搅动钻石市场

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一个每年交易金额达百亿人民币的钻石市场，正在经历着激烈的竞争。这些通过价格与资本冲击市场的“搅局者”在给这个传统的市场带来深刻的变革。

上海钻石交易所数据显示，2012年1月至12月份，通过上海钻石交易所的钻石累计交易量为7511.54万克拉，累计交易金额38.68亿美元。

曾经，一颗小小的钻石销售利润率能达到200%，甚至更多，这一颗售价百万的钻石饰品，销售商能赚60万，甚至更多。这个消费额达几百亿人民币的市场由少数大牌及经销商经营着，他们每年都可以从钻石上赚取上百亿的利润。

但这样的故事逐渐成为过去，当大家都发现这个行业可以获利，又没有高门槛时，淘金者纷纷涌入，一位经营钻石行业几十年的商人表示“这个行业进来了不少搅局者，他们希望分一杯羹，于是开始搅动这个市场”。

而这些搅局者之间的利益冲突，以及与传统的品牌经销商间也产生着此消彼长的利益博弈。还在于消费者对钻石的定义与新的销售模式的不断完善及钻石二次流通环节的疏导，结果决定这个市场能否被一同做大。

冲进市场

三年前，几个完全未从事过钻石行业工作的人坐在一起喝着茶聊着钻石行业的暴利，一时聊得投机便打算冲进这个完全陌生的市场，去开创一种新的模式。

郝毅回忆，创立“每克拉美”钻石大卖场是一个非常偶然的事情，他作为北大方正集团创始人之一，有着丰富的IT行业；而曾经策划过“女人街”大卖场的万子红有丰富的营销策划经验；还有一个股东是做投资的，有资本运作的经验，聊着聊着，突然想到了做“每克拉美”这样一个线上、线下联动的钻石商场。

刚好他们准备开店时有一个朋友开发了“蓝色港湾”地产项目，于是他们便租下了6000多平米的商铺开设了“每克拉美”第一家钻石商场，也是“每克拉美”北京旗舰店。

“钻石本身没有那么高额的利润，这样的话我们就想做一个平价的钻石卖场，让钻石珠宝从高端的奢侈品神坛回归到老百姓都戴得起、用得起的生活中，这样我们真正把钻石从百货里面抽出来搞了这么一个平价钻石卖场。”

郝毅说当时他们几个人一起出资3000万作为启动资金，在第一家 “每克拉美”钻石大卖场开业的前一天晚上，他们账上只剩下10万元。那天晚上他们非常忐忑，都没有睡着，如果第二天销售情况不好，每天的房租、水电、人工等各种开销将会把他们拖进一个无底洞。

庆幸的是开业当天，销售额就达几百万元了，他们也终于可以踏实地睡上一觉了。然而半年后他们就迎来了新的挑战，也是这次挑战使得郝毅不得不从幕后走到台前，接任董事长一职，而原来的董事长万子红则单飞出去并创立同概念品牌“全城热恋”。

那些过往是冲进市场的新团队所要经历的一些挑战，如今“全城热恋”借壳中国公共医疗（控股）有限公司 （股票代码：08116.HK）在香港上市，用上市募集的资金不断开分店。而“每克拉美”以信誉担保模式从银行贷款充实资金，也在不断的开店，目前在全国各地有8家钻石大卖场。两个同质化的平价钻石商场品牌在市场上不断地攻城掠地。

他们走的每一步都需要资本作为铺垫。

3月12日，“每克拉美”投资拍摄的电视剧《我叫郝聪明》上线播出，该剧完全以“每克拉美”商场为故事背景，这样的大规模电视剧投资只是“每克拉美”常规宣传的一部分。郝毅说他们每年都要花1000多万用于品牌宣传。每个月每个店补新的货品都需要几百万元，每开设一个新店，囤货、付租金、请员工等成本就在2000多万元。

市场在变

冲进这个市场的不只有郝毅的“每克拉美”和万子红的“全城热恋”，还有“钻石小鸟”这样的电子经销商及各种手工作坊，由于整个行业的暴利故事时不时地吸引着“搅局者”进入这个市场，利润空间也在不断压缩。

经营这个行业的人们有着自己的小圈子，各个地区有自己的商会、俱乐部，一些品牌的经销商也会不定期开一些会议，在这个行业内积累了一定实力的经营者有时会呼吁大家为了维护大家公共的利益，不要降价，但是冲入市场的新人总是表面上认可，回去后又各自调低价格，他们觉得那些呼吁他们保持价格的各地行业巨头已经获得了丰厚的回报，他们在很多方面都无法与之竞争，唯独价格。

“大家渠道是一样的，成本几乎固定在一定的空间内，越多人涌入这个行业，对这个行业的利润冲击也越大。”迪曼珠宝有限公司董事长郭晖在全国已经有60多家珠宝店，每个店都在经营钻饰，对这个行业已经非常熟悉，他明显感觉到现在钻石的利润在压缩，暴利时代已经过去。

在郭晖进入这个市场的时候，一些品牌产品，投资还比较小，行业平均利润率300%至400%，积累了十多年后，资金开始越滚越大，所以他还可以不断开店扩张，而现在成本在上升，零售价在下降，以门店的形式经营，开始需要规模效益。

钻石市场是否能形成规模效益，在于钻石的功能定位上。售价上千万级的钻石珍品因为可以传世而稀少；而万元左右的钻石，对于现在许多白领来说已不是一生只能买一次的婚姻象征了，一些白领将钻饰作为生日礼物馈赠亲友，一些商家将钻饰作为礼品回馈客户。例如招行早在2012年便推出过手机支付买钻石的活动。

目前在中国人们主要还是投资翡翠、白玉这样的收藏品，中国宝玉石协会会长刘建民对笔者说，随着人们对钻石的认识逐渐广泛，钻石肯定会成为一个投资、储值品，但主要集中于大克拉的钻石，小克拉的钻石并不易于估价。

刘建民指出钻石的定位的逐渐改变涉及到二次流通问题，国际上对不同品质、不同克拉的钻石都有公开的报价，但是需要国家去评估、鉴定这些评估标准。现在国家评估中心、检测中心已经开始对大克拉的钻石进行评估，对小克拉的钻石人们一般并不愿意花费用评估，评估后也缺乏流通价值。

在回购环节上，上海钻石交易联合管理办公室副主任李牧介绍，现在只是部分企业、典当行、拍卖行在进行钻石回购业务，但他们也希望通过行业牵头，建立权威性的机构来促进钻石在二级市场的流通，这样使存量钻石流动起来带动整个钻石产业的销量，对整个行业都是有利的。

成败？

像“全城热恋”、“每克拉美”这样冲进这个市场的“搅局者”若想掌控话语权，需要行业形成质的变化。在这个大势到来前，想逐步在市场中生存、发展、壮大，更多的在于资本的运作以及管理、运营的衔接。

万子红说他的5年计划是在全国开35个店，但是他的这番话受到业内人士的质疑，也有人提出他现在一些地区开的是加盟店，而不是直营店，那就意味着，每个店的利润都不能直接并入公司的利润中进行再融资，资产评估价值也直接缩水。业内人士直接指出，万子红的香港上市并未达到预期的融资额。再看打算在国内上市的“每克拉美”，目前在全国只开了8家店，郝毅也希望急速扩张，但国内上市的要求必须利润要直接记入公司报表中，要有完整的销售数据，所以他只能等待实际的资本充实后，不断的积累、滚动利润。郝毅每开一个店都要花费2000多万，去年利润有几千万，全部再投入开店，也只能再开两个左右，目前他借了上亿元的银行资金用于再开店，但是要快速的扩张，占领渠道，实现规模效益，他还需要再引入战略投资。

目前他已经和深创投、IDG等一些大型PE投资基金洽谈过，一些基金已经完成公司的尽职调查，一些基金公司开始和郝毅讨论投资的股权价格，最终谁会接棒为其注入资金还未见分晓。郝毅预计2013年将实现4000万元左右的利润，如果这一轮融资成功，将在2015年后申请上市，这可以帮助他快速扩展直营店。该资本运行计划如果顺畅将使“每克拉美”有望成为钻石行业的“苏宁、国美”这样的连锁品牌大卖场。