汪薇薇:挣我们应该挣的

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二手车行业是一个服务行业，商品不是属于我们的，我们在里边从事的全部都是交易服务，我们在这个交易服务和产业链中提高了多少效率，为产业链省下多少钱，这就是我们应该挣的。

51汽车CEO汪薇薇如此形容初创时期的51汽车网：“刚开始我们出去做采集的员工回来都是哭着回来的。”在2003年到2004年这一期间，中国的二手车市场出现了一个小热潮，各种形式的关于二手车的相关产业开始发展起来，而国内二手车信息市场几乎还处于空白状态，51汽车的创始人李海超选择了在这个时候进入二手车信息行业。

2005年9月，51汽车成立。在公司刚建立起来的时候，51汽车招聘了大量信息采集员去第一线跑市场，分散在全国各地采集经销商的二手车信息。他们把收集回来的信息免费在自己的网站和《51汽车》杂志上。

但是，那个时期，许多人觉得二手车交易挂上网这件事挺不靠谱，甚至觉得采集员是在“套”他们的信息回去建网站，所以，最后的结果往往是市场人员热情叩门，却被拒之门外。

尽管这样，51汽车以刊登二手车信息来盈利的模式还是获得了海外资本的眷顾。

2006年3月，碟龙和德同资本向51汽车注入了第一轮风险投资540万美元，51汽车网成为一家外资背景的企业。这一年，在资本的推动下，51汽车网开始了快速的扩张，在扩张的高峰期，51汽车在全国拥有多达三十几个办事处，网络触须已经延伸到西部地区的云南、贵州、四川。

但现实和想象总会存在很大的差距，51汽车的一些超前市场理念，在多年前二手车市场还不成熟的情况下，并没有被二手车经销商所认可。尽管投入了很多资金在各个城市驻扎办事处，却因为业务在当地的滞后而撤销。

在起步阶段没有收入的情况下，51汽车只能缩减成本，将全国几十个办事处减少至仅剩北京、广州、深圳、浙江这几个经济发达的区域有分支机构。

“刚开始太不容易了。”汪薇薇感触道，“马云说过：传统企业对于互联网先是看不见，然后是看不起，最后是来不及。所有都是一样的。所有的互联网企业都是10年磨一剑，大家都会有困难的时间。”

为了求生存，2007年初，51汽车做起了二手车经营，并且小赚了一笔，但这始终不是51汽车长远发展的方向。51汽车有了新的思考，并且决定停止二手车经营业务，转回到当初的定位——专业的二手车信息平台。51汽车在这条路上坚定的走了下来，通过多年的摸索和创新，已经延伸出了不少新的商业模式。

例如：线上线下交易相结合的O2O、二手车交易实体体验店、移动终端二手车APP信息系统。用汪薇薇的六字总结来说就是：“在店”、“在线”、“在手”。

“我们51汽车一开始做的是信息模式，也就是平台模式。我们也转型做O2O，现在的51应该说是一个O2O的平台，它不是一个纯粹的线上信息平台，我们把我们的卖车产品往线下拓展，去跟线下做结合。我们已经在上海的武宁路和吴中路有实体的可以拍卖的场所。”汪薇薇说道。

在坚持和变革中，51汽车屡屡获得资本的青睐，从公司成立至今总共获得了3轮海外资本投资，累计融资金额达2000万美元。

“资本还是次要的，关键是你对用户有价值，那么你才有价值。资本的进入只是说帮我们把这个理念更好的传播给用户，关键的是要保证用户的权利。这个才是我们整个51汽车发展的企业文化和想法。”

有海外留学背景的汪薇薇出身自市场销售领域，商业嗅觉敏锐，客户想要什么，她洞悉得很清楚。她认为二手车信息交易平台要想做好，就得在客户的保障感上多花心思。

2013年51汽车推出了“先行赔付”，2014年又再次推出了“保证系列”产品中的“保证在”。

先行赔付的意思是如果消费者发现他所在区域的车有质量问题，51汽车将以商家所押的保证金作为赔付资本。可赔付的条件是：这辆二手车曾经经过了大修，维修费用超过了新车指导价5%。例如20万的车，维修花了1万块，而且是整修，不更换易耗品，这辆车很有可能是事故车，商家就需要赔付。这些商家在51汽车上押了超过10万元以上的保证金，来确保他们提供的车源品质是上乘的。

而“保证在”是指商家必须保证其挂在网上的二手车信息是真实存在的，而不是以虚假信息来谋取别的利益，并且需要签保证协议。如果消费者看到51汽车上的一条二手车信息，打电话过去发现根本不存在，就可以直接打电话给51汽车举报，查实后还可以获得20元话费。虽然钱是小事，但这种方法给了消费者不一样的信任感。

从消费者体验出发的点滴积累，让51汽车这个品牌逐渐成长起来，目前为止，51汽车总共有3万多家合作经销商。从最初的费尽口舌劝经销商做，到现在的经销商主动上门要求要做，51汽车经历了汪薇薇所形容的“大起大落”。

“他们跟我们合作的很多因素是觉得我们是经过了大起大落的团队，很多人在刚挣到钱的时候，他们会不知所措，会膨胀。我们也是膨胀了，失望了，然后又重新回来，做得越来越好。我们是非常坚强的创新型企业，中国的二手车行业是不容易做的。”

51汽车所经历的成长过程就好比中国二手车市场发展的缩影，它一路从线下的“散乱无章”走到互联网线上的高度集中，最后又回到与线下结合后延伸出的新模式，其中的收获不言而喻。

中国二手车电子商务的曙光在闪现，而浸润已久的51汽车仍在不断探索中前行。

Q&A

以下是《汽车财经》与51汽车CEO汪薇薇的访谈节选

汽车财经： 51汽车现在的盈利模式是怎样的？

汪薇薇： 51汽车是一个O2O的平台，是中国领先的二手车交易平台，他为用户解决买车卖车的所有问题，这是我们51汽车的定位。我们现在的盈利方式是平台模式，跟淘宝、天猫模式是一样的，就是收会费。网店分为：钻石、金牌、银牌、旺铺、88会员、五个收费级别，以价格来区分网店，费用高的网店会多一些资源。所以，我们是以网店费用加网站广告

费来盈利。

另外，我们2013年的拍卖竞价模式是以收交易服务费的商业模式来做的，竞价模式让整

个交易链提高了效率和性价比，我们有机会挣这个服务费。二手车行业是一个服务行业，

商品不是属于我们的，我们在里边从事的全部都是交易服务，我们在这个交易服务和产

业链中提高了多少效率，为产业链省下多少钱，这就是我们应该挣的。

汽车财经：如何看待二手车的O2O模式？

汪薇薇： 从线上信息交易服务朝线下的交易服务延展，这是我们心中的一个O2O，也是

51汽车的一个变化。我们的交易服务是以公平、透明的竞价行为来进行的，这个也是我们的一个业务延伸。我们希望51汽车线上都是好车，只有好的商品，才能够实现O2O，如何使传统企业跟互联网相结合，也是我们做平台方的任务。

二手车O2O的点到底在哪里，我觉得汽车的O2O市场肯定可以做，逻辑上一点问题都没有。但是，二手车市场的O2O一定是基于新车O2O之后的，在新车这种标准化的产品它都无法实现O2O的情况下，二手车作为非标准化产品想在零售终端B2C这个市场去实现O2O还是有很多阻力的。

因为用户看不到实车就根本无法下订单，也不可能说消费者没有看到车就全额下订单。

在我看来二手车的O2O目前还在信息层面，只是确保了我们这个信息价值更高一些，但是它距真正意义的O2O还很早。在我看来，目前只有一个层面能够定义为汽车的O2O，就是卖车。因为经销商是可以不看商品付全额买车的，经销商在整个进货过程中很少能够看到货物，所以，用户的车源只要第三方平台去做了检测，这个第三方平台是有品牌的、权威公平的，那么经销商就敢出价。这个是可以通过整个信息流、现金流、物流来做的，而且一定是同城的交易方式。因此，二手车能够进入O2O，一定是卖车这个环节，零售这个环节还要等一等。

汽车财经： 二手车交易的O2O，线上线下交易的闭环应该怎么去打通？

汪薇薇： 卖车环节其实已经打通了，在买车这个环节打通闭环有点难。信息流没有问题，主要是现金流有问题。因为，你如果不看车叫消费者全额支付车款是不可能的，为什么京

东、淘宝从来没有考虑过做二手车，有可能他们也考虑过，但是不符合他们的商业模式，用

户买新车还没有在网上全款订，所以我说逻辑上是成立的，但是一定在新车之后。

毕竟二手车是一个非标产品，电商对于标准化的产品是可以做的，通过互联网的行为去

购买，他是电商的本质。非标产品他肯定也可以做，但是他在支付上有问题，还有物流，他

只有运到你家门口才叫电子商务和O2O。你还没有看过这个车，你还没有选过，他就直接到你家门口，当然你可以包退，但是这个成本很高。

所以，我觉得二手车在买车的时候无法形成闭环，我们的O2O是从解决用户卖车这个环

节来做的，这个是能做到信息流、物流和资金流的闭环，就是从线上提供纯信息服务和交

易服务，我们从2013年开始做的。

汽车财经： 您认为二手车电子商务的井喷期什么时候会到来？

汪薇薇： 二手车电子商务跟所有行业电子商务的发展趋势是一样的，有可能资本会推一

些模式出来，但也有可能是昙花一现。最终，无论是平台方还是商家都要回归到做生意的

本质，就是你为用户创造什么价值，这个是原点，而不是你要支付，你要电子商务。

淘宝是因为它方便，不需要把时间花在逛街上跑来跑去，它又能把东西递到我家来，包括1号店、京东都是这样的模式。可我觉得买车大家还是要逛一逛的，二手车还是一个非常

线下特质的产品。当然，解决了消费者的顾虑后它是可以井喷的，但是消费者是没有必要急到在网上支付买一台车的，这跟欧美还是有距离的。欧美成熟的市场买车是一件非常小的事情，在中国买车还是一个比较大的事情。新车的电子商务一定是走在前面的，然后再是二手车，我觉得未来两三年很有可能都实现。