疯狂再拓客之四赢拓客(下)

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在全球一体化经济浪潮中，美容产业也在不断发展壮大，美容连锁方兴未艾，群雄并起，有识之士已清醒地意识到：标准连锁化发展是专业美容产业发展的最终目标与趋势，2010年既是中国美容产业复兴与腾飞的一年，又是美容连锁突飞猛进的转折年与分水岭。敬请关注由众诚王勇刚美容商学院为有志于美容连锁事业的同业者带来《赢在美容　走向连锁》系列专题讲座。

确定了四赢拓客的总策略后，下一步就是如何由美容师落实了。本期主要讲授美容院爱心传递卡的销售操作方法和临场话术。

爱心传递卡的销售方法

在确定活动内容后，进行顾客分析，实施工作计划

确定意向老顾客名单，以及每个老顾客转介绍人数、负责美容师、后期跟进与服务。从原来做过疯狂拓客的老顾客中选择一部分来做，强调此次活动的意义是帮她们的子女成长。如果老顾客子女不适龄或者没有小孩，要么只提捐书的爱心活动来促销，要么让其考虑亲戚或朋友的小孩。

宣传造势与推广时，可通过美容院文化墙、海报、展架等形式推广此活动。内容即倡导捐书、爱心美容师评比，准备爱心传递卡、红领巾或爱心绶带等相关物料。爱心传递卡卡项的设计一般是正反面，正面是活动主题与主办单位、顾客签名，背面是“美丽爱心优惠卡”。

两天强化培训与集中销售

一般是周五、周六，让员工早上8点到店参加两个小时的培训，流程与疯狂拓客步骤一样。培训内容主要是活动意义、老顾客资源分配与员工分工、员工奖罚军令状、销售流程与技巧。培训教材可从网上下载一些关于贫苦地区小孩艰苦生活的PPT幻灯或图片，配合激励音乐，让来自农村的美容师做苦难经历分享，同时大声背诵本机构《人生之路》誓词5遍以上。

销售话术培训

如何说优惠、讲帮助――

您是老顾客，也知道这有多优惠。好东西跟好朋友一起分享!您和朋友一块来，也可以说说话，有个伴儿!什么礼物都不如送健康、送美丽，礼轻情义重。过生日，同事送东西还不如送我们的卡，又便宜又有意义。

如何说竞争、博同情――

我们压力大，竞争太厉害。您帮我这一次，我会感谢您一辈子。我们这个年龄做事真不容易，人生路上都要靠贵人，您就是我的贵人!只有顾客多，才能真正说明我服务得好……

顾客说“我都想不起来有什么人可以介绍”――

您帮我查一下您的手机号码本或者通迅录，总能找到些朋友，再说您帮我，也帮她，也是帮自己，一举三得。我拿个笔记一下，好吗?

顾客说“我的朋友都有卡了”――

哪个女人没有几张卡，她们可能用完了，也可能还想尝个新鲜，去个新美容院或者做个新项目呢?试试看，帮我一下，真的感谢您这样有爱心的人!您带我去认识一下就行了，成不成交没关系。

捐书推广话术――

某机构单位与我们美容院联合举办“关注下一代成长青少年上山下乡夏令营”捐书活动，主要是想把您家中的旧书、已经用不上的书籍拿出来捐献给灾区或农村的一些小孩。这一切于我们而言，都不过是微不足道，举手之劳!但是，对于他们是多么的有意义啊!帮助一下该帮助的人，我们是在做一件积德行善的事，也是给自己的孩子做榜样。

我小时候家里穷，买不起新书，也没有课外读物，觉得很不容易，现在我们搞这个活动，对我也是个教育，我也能帮家乡的孩子有机会多了解一下外面的世界。感谢您这样的好心人，他们也会感激您的。一本书，一颗心，一种美，一份爱，一个命运，一种功德。

后期转卡转销售促成话术――

您看您都是活动的爱心大使了，您的子女参加“爱心传递，美丽集结青少年上山下乡夏令营”回来变乖了、听话了、懂事了，您也不用再担心了。我们美容院的项目您一直在做，效果很不错，分享给您带过来的那几位朋友呗，您的一句话抵得上我们一百句。

小结

如何让新顾客变成老顾客

整理全部爱心传递卡项销售情况与新顾客资料统计表格，合理安排新顾客进店服务工作，做好预约与反预约机制。最好安排有联系的新老顾客一起来美容院护理，帮助促成销售。

新顾客进店时，适时在美容院组织一些小型沙龙会、联谊会，通过授课、聚会等形式让新顾客产生良好的第一印象，从而认同美容院。新顾客如果开设一定卡或者达到一定额度的消费时，也可以赠送上面针对孩子教育的活动。

让她以拥有你的卡为荣

老顾客转介绍是成本最低、效果最好的一种拓客方法，可以用不同名义长期做下去，但前提是美容院系统越完善、口碑越好越容易做，不要光想着拓客，而不知道怎么留客，很多年下来，我们的顾客不是少了，而是没留下来，问题在哪里呢?如果你能让顾客做到以拥有你的卡为荣的时候，一切都迎刃而解了。