商业模式创新与新兴市场战略

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市场在哪里，我们到底去哪里找到蓝海，新兴市场又是什么？这些都是每个IT企业在创新时必须考虑的问题。当新技术的出现驱动新兴市场出现时，IT企业们不会再仅仅局限于简单的技术创新、市场创新，而更希望用新的商业模式迎接这一变革。而反过来，商业模式的创新，又会使得企业进入一片从未开垦过的市场，在这个新兴市场上，新的游戏规则、新的盈利模式，正是市场的魅力所在。

我们看见了很多大企业的转型，苹果从卖终端转向卖服务，联想也制定了移动互联网战略，惠普以存储为核心推出混合云产品，阿里巴巴推出了自己的操作系统。

这些林林总总，引出了对话主题“商业模式创新与新兴市场战略”。

新市场在哪里

张建设：关键技术研发、重点领域应用，商业模式创新，无论是物联网还是云计算，如果没有这三个环节，一切都是空谈。所以我们今天对话的主题就是商业模式创新和新兴市场战略。第一个问题提给所有的嘉宾，请各位简单判断一下，对于您的企业来说，什么是你的新兴市场？

程传龙：云计算的确可以改变很多东西，有很多创新机会，就存储领域而言，区别于过去传统的简单的数据存储，现在的海量数据和非结构化数据都给存储带来新的机遇。大数据时代，云存储是我们服务客户的很好的机会。

刘淮松：第一，物联网、云计算会带来很多机会；第二，对太极股份而言，我们70%的市场集中在北京，上市之后要实现跨越式发展成长，拓展区域市场是非常重要的。对于新兴市场，把握“扬长避短，自主创新”八字箴言对企业非常关键。

韩耀宙：对于分销这个传统业务的新兴市场，我的理解是要将上游厂商的营销定位成服务外包，如此一来，横向增加的产品组合，纵向在区域和上下游沟通及其他服务上，都有很多机会，是我们将长期探索、持续投入的方向。

邵宗有：曙光探索和发现新市场的诀窍是遵循宏观政策指引，抓住国家宏观政策指引下的新项目和新工程，积极投入研发，推动市场，提供方案。有大量应用需求，又可以打造自主核心技术的云计算将是曙光重要的新兴市场。

张建设：在过去的20年中，太极股份定位于做中国最优秀的IT服务商，提供一体化的服务。我们知道太极股份最近与南京市建邺区签署新城科技园区战略合作协议拓展区域市场。从提供行业解决方案到区域解决方案，请问刘总，太极股份在商业模式和运营方式上，是否面临着新的变革和挑战？

刘淮松：现在客户的核心业务需求有非常大的变化，我们一直坚持从新市场、新业务、新模式三个维度进行不断创新发展，服务客户。这三个维度是相互关联的，比如我们要围绕产业区域的改革推动商业模式变革。在这方面，我们面临很大挑战。

去年我们签订了1400个项目，1000万元以上的项目我们签订了30多个；今年我们1000万元以上的项目签了50多个，但大都是甲方乙方通过竞标的项目方式合作。怎么转化为服务的模式，跟随客户战略产生不同的模式，这对我们来说是一大挑战。我们得紧紧抓住云计算、物联网带来的新机会，积极推动模式创新。

我们正在积极探讨一些优势的区域和行业如何落地云计算，探讨如何找到适合我们自己的模式，真正能够结合客户的需求，给客户带来价值，因为有了应用才有价值。我们期望从项目模式转化成服务模式，这是非常重要的业务创新战略。太极股份强力推进自身服务模式的创新，强力推进商业模式的转型，这将决定我们未来五年、十年的发展。

新模式从何而来

张建设：分销领域一贯让业界认为是薄利的行业。长虹佳华提出了“微创新”的概念，以获得分销的高毛利。分销市场显然不是新市场。现在最红火的是电子商务，包括传统分销商的电子运营和传统纯粹的电子商务。请韩总分享一下作为分销商，面对电子商务的影响，但是您认为“微创新”的新模式特点是什么，长虹佳华为什么能够实现微创新？

韩耀宙：我们现在做的是对上游厂商和下游渠道的服务。在这方面，长虹佳华一直做得不错。“微创新”对我们而言，就是要摸清上游厂商的需求，设身处地地为下游提供支持和服务，提供差异化的服务。举个例子，我们的品牌里有张力较强的产品，我们帮他们打造更有亲和力的终端门店，因为各区域有不同的商，我们要把好经验、好方法，以培训的方式推而广之。我们的培训是广义的，原来是针对产品，现在除了产品还有经营理念，包括店面铺设的培训等，进而形成良性的循环。

另外，关于云计算，我们的产品中也有相关产品，但我们不能人云亦云，我们怎么做的呢？我们投巨资建立了云计算的体验中心，把所有的产品向下游的渠道免费开放，让他们在操作和体验过程中，了解什么是云，有何价值。这种贴近上游厂商和下游渠道的创新方式，受到了上下游的一致好评。

我们是按照科学、系统的方式，进行“微创新”，从而提升企业综合的能力。

张建设：有种说法是说，做分销的交付产品只相当于陌生人第一次交换名片，更多的功课是后面的服务。长虹佳华面对合作伙伴，在服务方面有没有更好的突破？

韩耀宙：服务是个广义的概念。随着中国经济的快速发展，各种上游厂商。随着市场增大，服务需求也在增加，就会在一定程度上暴露服务短板；而下游渠道随着市场竞争的加剧，也会受到挤压，得开辟新的服务模式。我们把服务作为一种产品，可以通过培训的模式实现三方共同盈利。

张建设：说到云计算、物联网，今天我们有幸邀请到了曙光和创新科存储两家企业老总，先从邵总开始，介绍一下曙光在政务领域有哪些关键技术和重点应用，商业创新有什么应用？

邵宗有：曙光在云计算领域布局得比较早，在2008年国际金融危机开始的时候，我们已经看到美国在这方面比较领先的趋势。曙光的云计算布局主要在两个方向：第一个方向主要是云计算的核心技术，第二个方向就是云计算市场发展，了自己的云计算战略。

事实上，传统的数据中心和云计算中心有很大的区别，一个传统数据中心变成云计算中心，不是简单说数据中心有没有运行云计算系统就够的。另外，我们要做大量云计算中心的资源虚拟化、运维和安全，整合一些在国内有影响的安全企业，共同打造一个一体化的云安全管理中心。这些都在曙光的云计算布局中。

曙光切入云计算的模式就是把自己从硬件提供商转变成解决方案的提供商，我们商业模式总结起来是十二个字：“企业投资、商业运营、政府引导”，由曙光投资，把企业和政府，和整个云计算产业紧密地捆绑起来，增强云计算的投入和产出的效益。

程传龙：大家对云炒作得有点过。我们作为专业做存储的企业，认为云计算、云存储首先是将会改变、引领格局的创新，必须做好云落地。怎样才能落地呢？第一个就是要有适合的产品，第二个就是有好的商业模式，第三个就是实现客户的应用。

前面谈到的结构化和非结构化数据，对云存储的操作系统是有不同要求的。在做好产品的同时，我们也在联合软件公司希望可以提供SaaS的服务，把云落地。云是实实在在可以落地的，可能正在落地，前期要忍受一定的寂寞，很快就会开花结果。

资金投向何方

张建设：有专家讲，自2009年8月份提出云计算后，政、产、学、研都联合起来在说物联网怎么好，云计算怎么好，但是两年后的今天，我们又听到了一些不同的声音，一切有待实践检验。请问在你们企业发展过程中如何开拓新业务，在资金投入方面又如何打算呢？

邵宗有：未来云计算方面的投入，对曙光来说，这是顺其自然、水到渠成的事情。曙光做的就是高新技术，特别是在过去五年里面，我们提出的网格技术就是怎么样把计算变成一种服务，就是云计算。曙光基于自身的服务器，将研发中心扩张了五倍。除了开发下一代的全球领先的产品以外，我们还做云操作系统、云存储。

从市场的投入看，今年我们宣布的云计算战略中提到，在未来的三年，要投资和鼓励运营10个以上的大规模的云计算中心。现在我们已经建了两个了。现在，我们其实还是帮着各地方投资建设大规模的云计算中心，因为云计算中心的规模是比较大的。在未来的市场投资和投入方面，曙光在云计算的运营服务方面的投入非常明显。

张建设：作为IT服务商，太极股份在未来有什么新的打算和新的布局？

刘淮松：首先我想还是谈谈云，它从根本上讲是一种模式，一种商业模式或者业务模式，技术确实非常重要，但是根本还是要靠这个商业模式和业务模式。所以，太极看重云计算，它确实是未来发展的方向，是非常重要的战略和布局所在，我们还会坚持做战略性业务的商业模式的创新。

其次，在区域策略方面，本土的IT服务技术商很多，中国市场本来就是被区域化的。太极股份怎么做区域市场呢？我们得探讨自身的业务模式。最近我们做一个区域尝试，不一定我们自己做数据中心，可以和运营商合作，把应用做起来，真正做电子病例、做社保。同时，我们把所有应用与服务模式结合本身就是模式创新，我们用资金投入、运营推动虚拟化应用，依托于业务模式的创新来拓展区域市场，找到非常适合我们做的价值蓝海。

张建设：相对于云技术，我们缺的是商业模式的创新，在创新的过程中该如何平衡传统业务和现在业务的关系呢？请韩总对接下来的发展提出建议。

程传龙：这个确实是企业战略的选择问题，一般而言，传统的业务就是刚才谈到的产品的形态、应用的形态。目前我觉得我们国家的产业规则有很多的变化，现在很多新的业务已经大大超过了传统的业务，比如说像三网融合的应用，对图像需求的存数量配备已经远远大于传统的存储。

对于我们存储企业而言，云可能带来市场格局的变化；对创新科而言，创新是我们公司的魂，技术是根本，商业应用匹配技术。怎么样让云落地，打开这个市场？我们接下来的计划是建立、完善生态圈，我们会跟英特尔合作形成一个生态链。在研发方面，我们将跟更多高校、科研机构展开合作，共同围绕云推出更好的产品。

韩耀宙：2012年工作指导思路是继往开来、再创高峰，通过新业务、新思想占领服务的高度。我们有信心更好成长，我们相信一定有更多的合作机会，共同将云落地。

张建设：今天的嘉宾，既有做软件外包、电子政务、信息化、分销等“软”服务的，也有提供服务器、存储等“硬”产品的，大家分享了各自对信息市场和企业的部署思路，相信大家将在新市场大有作为！