烟灶套餐销售需要有招有式

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烟灶套餐的销售不是一个简单的产品组合问题,而是一个科学营销的问题,需要考虑诸多因素的合理配合,才能实现一个好的最终结果。下面的经验是笔者根据某品牌在陕西市场的销售做出的总结:

套餐的制定要综合考虑多种因素:

1.消费者的消费习惯。任何一个商家在制定产品推广策略的时候,绝不能忽视消费者的消费习惯。例如在陕西的不同区域,消费者的消费习惯是不一样的。在陕南,烟机配单头灶较受欢迎,而在陕北,烟机配陶瓷灶及玻璃灶更受欢迎。

2.产品的匹配性。A、根据产品材质的特点来配套餐。例如玻璃材质的烟机配玻璃材质的灶更搭调。B、根据产品的外观颜色。深色的烟机配深色的灶更显品质感,白色的烟机搭配白色的灶更显干净。

3.根据消费者的消费价位段来做卡位套餐。目前一线品牌在一级市场的消费者消费烟灶套餐的价位段主要集中在3000元～4000元和4000元～5000元。在这两个集中的价位段可多布局几款有竞争力的套餐来抢占市场份额。

4.目标市场占有率。如果要抢占更大的市场占有率,套餐的制定就需价位段覆盖面更广,从1000元到10000元之间都要有套餐布局,来满足不同消费群体的需求。同时还要做好烟灶的混搭效果,以满足一部分个性化消费者的需求。

5.品牌定位。不同的品牌在套餐价位的布局就不同,如老板品牌在市场上定位是最高端的,那么与其他品牌相比,老板烟灶两件套在5000元以上的套餐就布局更多一些。

6.阶段性的主推策略。如2009年8月18日,老板吸油烟机双劲芯专利技术。于是,国庆节老板针对此项领先技术制定了双劲芯系列套餐,加上终端的飓风演示实验,双劲芯系列套餐所倡导的厨房健康理念得到了广大消费者的争相追捧。

7.根据竞争对手的畅销机型来制定。目前市场上畅销的机型主要有平板、飞翼、塔形、侧吸等。针对这些不同类型的机型来搭配套餐,也能抢占每个细分市场的份额。

加大套餐实施过程的管控与跟踪

1.主推的烟灶套餐在终端上样需一对一,让消费者在卖场能看得见摸得着,不仅有视觉冲击而且有体验的过程。

2.针对主推的套餐可以做一些铺垫宣传,如DM单、杂志、报纸等。

3.对主推的套餐需做周周市场分析,从而选择出最受消费者欢迎的套餐机型。

4.套餐的推广宣传一定要让消费者在购买过程中有增值感。

5.针对畅销的套餐可以配备一些有品质的赠品,这样既让消费者在价格上得到实惠,又有意外的惊喜。

6.对一线促销人员加强培训,熟悉套餐的产品特性、匹配性,通过促销员的介绍,让消费者真正领会到1+1>2。

通过对消费者心理的研究以及对烟灶套餐的精准定位及卡位,该品牌在2009年的“十一”促销活动取得了骄人的业绩,销售额比去年同期增长了160%。成功主要归于前期充分的准备工作以及烟灶套餐的合理制定和过程控制,套餐的制定真正做到了精准,主动出击,分层次、分阶段进行。

(责编 邱麦平)