本土私人银行的“瑞士”视角

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2009年,一位香港客户想在瑞士日内瓦的罗纳街(号称世界上最昂贵的一条街)买栋楼,卖方出价1亿瑞士法郎。瑞士子行帮他完成谈判,全部交易额仅为出价的80%。这与私人银行家本身拥有的资源和瑞士子行与当地经济促进署保持了良好的关系密不可分。

瑞士的私人银行家通常有丰富的业务渠道和庞大的关系网,他们会运用诸多关系帮客户达到理想效益。事实上,瑞士传统私人银行已经形成了全面的服务模式――除资产管理服务外,还提供税务、信托、环球财富保障、家庭传承、收藏及艺术品投资咨询服务相比之下,国内个人理财经理在整合资源方面要弱势些,这与理财业务刚起步、从业人员素质尚在提高和客户群建设不完善等诸多制约因素有关。

试想,如果客户一开始就提要求:1亿元的本金第二年变成1.8亿元,可行吗?

2007年和2008年,花旗、渣打等银行在香港遭遇的众多投诉,原因就在于提供的高风险理财产品让客户大量资产顷刻消失――这是典型的没有按照传统私人银行定位为客户进行资产管理的案例。

富人不需要对应风险的高收益

中国客户与瑞士客户特征不同。

海外富人中有相当部分是世代传承的家庭财富,他们大多受到良好投资教育,最在意的是安全地保存财富、有效的管理财富。曾有个瑞士富豪客户和朋友分享过这样一个故事,有一个金融机构的理财顾问找上门推销他们机构的理财产品,并对他说,收益有可能达到30%以上,结果被他轰了出出,并被怒斥到:“你们想拿我的钱去干什么?”因为他心里很明白,理财顾问没有骗他,但30%以上的收益意味着本金可能承受15%以上的亏损。国内不同,有一部分客户对财富增值的需求十分强烈,他们希望借助私人银行获得高额的投资收益。

从目前国内私人客户群来分析收益目标上看,若简单地将投资目标分为四类:取得比储蓄稍高的收益、战胜长期通胀、 10%以上的收益和每年获得30%以上的超额回报。多数客户会选择后两种,一般来说可以在房地产、股票基金、信托、固定收益的银行理财产品或黄金中分配。这是个长时间概念,因为实际收益会不停的波动,可能今年17%,明年5%,后年11%……长期可以稳定在10%左右。至于每年获得30%以上的超额回报,好像并不难:只要在股市作对一个波段或者买套房子捂一年就行。但其实巴菲特的长期收益率都远不到这个数。这样的收益,1~2年做到很容易,长期则很难,因为这要求股票、另类投资(PE、收藏品)等高风险品种的配置比例维持在很高水平。

有赚的目标,那亏的目标呢?一般来说,预期的收益目标应对应50%的亏损目标:想赚10%,就要做好亏5%的准备。当然也可以有组合,比如留大多数资产争取10%左右的稳定回报,留小部分搏取30%以上回报,即使小部分全部亏损也可以承受。

所以对高风险高收益品种的投资,一定要拿等得起、亏得起的资金去做。

私人银行靠收费不靠佣金

客户其实需要的是关于财富目标观念的沟通。

瑞士私人银行业的现状显示,成熟市场更注重服务,提供资产保值、通过资产配置规避风险的专业意见。所以在中国,首先要让客户认识到,私人银行是财富保险库,不能用这部分资产冒高风险、追求高回报;对私人银行家来说,产品配置首先要确保客户资产安全,其次才考虑流动性和收益性。

在运作模式上,瑞士私人银行主要是通过信托型综合顾问方式提供理财规划,并以服务费为主要收费来源,其最终形态是为客户配置家庭事务所(家庭事务所对客户金融资产量的要求非常高)。也就是由各类专业人士从财务上协助客户,包括全球资产管理、技术咨询、整合报表、家庭慈善事业需求等。咨询服务不仅包括利用投资计划分散投资风险、提高收益、合理避税,也包括为客户本人、家庭提供全面的保障计划,以及对重大项目的花费进行提前预算。私人银行以及其专业团队则主要是通过长期客户关系的维护赚取咨询费等服务费用。

家庭事务所在中国出现有待时日。目前以佣金为主要收入是中国私人银行的盈利模式。也就是说,体制和理念鼓励客户经理着眼于短期的销售技能,引导客户多购买或是频繁交易金融产品。这会促使出现短期行为、导致产品趋同,也可能会引致高风险。

由此可见,中国私人银行应当注重从“推产品”到“重咨询”的服务模式转变。当然,实现这种转型要求私人银行充分了解客户、了解资金来源,能够站在客户的角度制定出长期的、安全的财务规划。

本文作者为中国银行山东省分行私人银行部投资顾问团队主管,AFP,拥有11年国际金融市场从业经验。