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韩国的商务礼仪

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谈判高手

韩国商人在长期的对外贸易实践中积累了许多经验。他们在参照国际惯例的基础上,根据本国的国情采取了一些独特的做法,被西方发达国家称为“谈判高手”。

谈判之前,他们通常都要通过海外咨询机构了解对方底细,以及有关商品行情等,做好准备后才会与对方坐到谈判桌前。韩国商人喜欢谈判内容条理化,所以谈判开始后,他们往往先与对方商谈谈判主要议题。谈判主要议题虽然每次各有不同,但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同等五个方面内容。

韩国商人常用的谈判方法有几种。首先是横向协议法,即在进入实质性谈判时,先把需要讨论的条款统统罗列出来,然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后,再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容,直至最后一款。在此基础上,就分歧或补充内容进行磋商,寻找共同点。

其次是纵向协商法,即对共同提出的条款,逐项进行磋商,在出现的问题或争议得到解决后,才转入下一条款的磋商。

韩国商人常用的技巧与策略也很奏效。比如:声东击西,即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题,而对方把注意力放在价格上,韩国商人就会提出付款问题,把对方注意力引到这一问题上来,以图迷惑对方,并相应给对方一点好处,以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时,也可协商最重要条款争取准备时间,并缓解争议,以变换手法,采取新的对策等等。

还有,先“苦”后乐,即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。如韩国商人打算要求对方降低价格,但已探明不增加购货量对方很难接受,而自己又不愿增加购货量,这时,他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提出严格要求,然后在磋商上述条款时,极力让对方感到他们是在冒受损风险作出让步,这时再提出降价问题,对方大多会给予考虑的。

浓厚的传统习俗

在正式交际场合,韩国人一般都采用握手作为见面礼节。韩国妇女一般不与男子握手,而往往代之以鞠躬或者点头致意。韩国人在不少场合有时也同时采用先鞠躬、后握手的方式;同他人告别时,若对方是有地位、身份的人,韩国人往往要多次行礼达三五次之多。个别的韩国人甚至讲一句话道别,行一次礼。

在一般情况下,韩国人在称呼他人时爱用尊称和敬语,称呼对方头衔。韩国人非常讲究预先约定,遵守时间,并且十分重视名片的使用。

韩国人的民族自尊心很强,他们强调所谓“身土不二”,反对崇洋,倡导使用国货。在韩国,一身外国名牌的人,往往会被他人看不起。需要向韩国人馈赠礼品时,宜选择鲜花、酒类或工艺品。但是,最好不要送日本货。韩国人用双手接礼物,但不会当着客人的面打开。

韩国民间仍讲究“男尊女卑”。男女一同就座时,女人应自动坐在下座,并且不得坐得高于男子,女子不得在男子面前高声谈笑等。

韩国人崇尚儒教,尊重长老,长者进屋时大家都要起立,问他们高寿。和长者谈话时要摘去墨镜。乘车时,要让位给老年人。吃饭时应先为老人或长辈盛饭上菜,老人动筷后,其他人才能吃。

政府规定,韩国公民对国旗、国歌、国花必须敬重。不但电台定时播出国歌,而且影剧院放映演出前也放国歌,观众须起立。外国人在上述场所如表现过分怠慢,会被认为是对韩国和韩族的不敬。

照相在韩国受到严格限制,军事设施、机场、水库、地铁、国立博物馆以及娱乐场所都是禁照对象,在空中和高层建筑拍照也都在被禁之列。