不赚让客户不舒服的钱

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市场竞争是一场没有硝烟的战争，如何才能使自己立于不败之地，是很多企业家思考的问题。笔者的观点是，市场竞争，必须独具慧眼，能够透过现象看到本质，不被各种表象迷乱你的现察力，不因眼前利益输掉长期利益。

要透过现象看本质，从波澜不惊的市场表象，看清事物的发展趋势。当别人都认为此时此地没有市场前景时，要学习那位在孤岛上发现商机的推销员，不仅看到光脚部落里暂时没有人穿鞋，更要看到光脚部落一旦改变观念，将会带来多大的市场空间。这不仅要有乐观的心态，还要有人无我有的慧眼。

记得在改革开放之初，国内市场上销售的彩电贵得出奇，且大多是日本品牌。当时，国内企业还不具备彩电生产能力，国家允许国外彩电进入国内市场，但是国外的彩电生产商众多，为什么只有日本彩电一枝独秀？一个根本的原因是欧美企业错估了中国市场，认为中国有购买彩电能力的消费者寥寥无几，他们把市场主攻方向放在了当时还未回归祖国的香港。而日本企业却看到中国制定的发展政策必然会产生一部分先富起来的人，于是，按照当时中国市场的特点，及消费者结构层次进行分析，制定出了一套有利于打开中国市场的长期销售策略，抢占了中国彩电市场的先机。

分清眼前利益和长期利益，不赚让顾客不舒服的钱。商业竞争，利字当头，当市场环境有利于卖方，当话语权掌握在经营者手中时，一些经营者会忘乎所以，只见眼前利益，不顾长期利益，大肆掠夺，弄得消费者非常难受。非典时期，一些不法商贩把口罩卖出了天价，无锡蓝藻菌暴发时，不法商家竟然将一桶纯净水的价格提到六十多元。旅游是一种新的消费方式，但是由于旅游市场监管的不到位，部分缺乏远见的旅游从业者，利用信息不对称坑害顾客，做一锤子买卖，给游客造成了很多的烦恼，有关部门所作的调查显示，全国有七成以上的旅游消费者有过不愉快的消费体验，这些消费者不仅会减少出游计划，还会向周边人士作负面宣传。商家之所以会做出种种短期行为，都是被眼前利益的浮云遮蔽了远见的慧眼。

在上个世纪八十年代，日本企业家和田一夫经营的八佰伴集团，曾经是商业流通业国际化浪潮中的佼佼者，其发展过程中有很多好做法值得学习借鉴。八佰伴还未成名时，它只是日本伊豆半岛上的一家小型蔬菜超市，有一天，突如其来的强台风袭击了当地，造成交通中断，和田一夫的父母意识到台风过后，蔬菜供应一定会吃紧，于是在交通中断前冒着风险购进了充足的货源。当台风停息，伊豆的蔬菜果然成为市场俏货，一些商贩纷纷提价出售，禾田一夫的父母没有忘记一贯的经营宗旨，继续按台风到来前的价格出售蔬菜，顾客喜出望外，奔走相告，5吨多蔬菜很快以平价售光。此举赢得了消费者的信赖，台风过后，这家蔬菜超市的营业额一下子翻了一番。对商家来说，面对利益诱惑时，要多学学八佰伴，不要被眼前的利益遮盖了慧眼，不赚让顾客感到不舒服的钱，这样才能获得持续稳定的利润。

要有分享意识，不因贪婪丧失企业前程。市场竞争，就是对手之间分享市场的过程，在这个过程中，很多企业都希望扩大自己的市场份额和利润份额。但是，随着垒球经济一体化进程的加快，有哪一个行业能长期由一两家企业来垄断呢?企业界有一个著名的“三四定律”，说的是一个行业里排名前三位的企业中，排首位的企业，规模不能超过排名第三位企业的四倍，这样，才能真正形成相对平衡的局面。否则的话，后进者就会为了争夺市场份额而发起恶性价格战，使得整个行业利润率急剧下降，或者因为头号企业搞垄断经营，引起竞争者的不满，将垄断者告上法庭，使垄断者受到反垄断法的制裁。所以，企业要树立多赢意识，放眼全球，与天下同行共享市场，在竞争中合作，在合作中竞争，共同促进行业的发展。