在KA的压力下成长

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在十几年的ka卖场工作期间，我接触过成百上千的厂家业务人员，有的人给我留下了深刻的印象，甚至影响了我跟他们企业的合作，更多的人则像无足轻重的尘埃随风而逝。仔细想想，那些给卖场留下印象的人，大都是在工作往来或博弈较量中，让我们不得不动脑筋、费功夫、花力气去想办法应对的人，也就是有相当“含金量”难搞的对手。大部分厂家业务人员在与卖场的博弈中是不堪一击的，这也就越发衬托出那些有分量、专业、厉害的业务人员的不同。

工作中与对手较量，当然是对与自己实力相当，或水平高出自己的对手有兴趣甚至心怀敬意，可惜在卖场的人特别是资深采购眼里，这样的厂家业务人员是不多的。更多的厂家业务人员生活在对卖场的不满、抱怨甚至怨恨之中，虽然公司要求的工作不得不去做，但自己心底对卖场是消极抵触的，结果是既体会不到工作的成就感，也感觉不到成长的快乐，一天天就这样没有积累、没有价值地重复。

相对传统渠道而言，KA卖场的操作难度和技术复杂性绝对不是一个层次的。如果没有积极的态度、吃苦的精神和沉心去思考研究的工作作风，想把卖场做好是绝不可能的，因为做好大卖场既不能简单复制传统渠道的操作模式，也不能仅凭既往的经验，而是要跟随卖场的发展变化，不断调整自己的认知和应对方式。

游戏规则的变化取决于谁更了解游戏本身。纵观在卖场里的各类厂家，无外乎有三个层次的表现：应付、应对和管理。应付卖场的厂家整天跟在卖场后面跑，面对卖场提出的各类要求顾此失彼、疲于应付，既被动又痛苦；那些具备一定技术和能力的厂家则可以跟卖场过过招，你来我往此消彼长地解决大部分问题；只有那些想在卖场前面、跑在卖场前面的厂家，才有能力去管理卖场，有能力自己制定游戏规则，让卖场跟着厂家走。

之所以会有这三种不同表现，除了品牌力的因素，更多是由团队的作业能力决定的。在商品高度同质化的今天，没有产品是不可替代的，对卖场而言，做哪个厂家都是做，他们当然选择跟自己合作舒服的厂家了，也就是跟业务人员打交道觉得舒服的厂家。所以，KA业务人员的个人表现对厂家的影响非常大，可以说，优秀的业务人员可以成就厂家，劣质的业务员则会拖后腿，甚至耽误厂家的生意。

既然KA业务人员对厂家在卖场的生意如此重要，也说明对广大KA业务人员来说，存在一个巨大的机会：提高自己的含金量，让自己在厂家内部和卖场那里都体现出价值，让自己成为推进厂家在KA卖场业务的专家！

专家之所以会成为专家，根本原因是他们有一颗不甘平常的心，就像汽车的发动机，引擎马力的大小完全取决于其动力的大小。在万千的业务人员当中，你要想成为业务专家，就要在漫漫的销售之路上一直坚持并不不断努力，就得从工作中的基础做起，培养专家所必需的一切素质和能力，并且除了要有在行业内的钻劲外，更要具备良好的自我管理意识和学习意识。成为专家需要走很长的一段路，而往往我们在羡慕他人的专家成就时，却忽略了他为此所做出的铺垫和付出。

作为KA业务员，成就自己的专家地位要经历三个阶段：在企业里有名――在行业里有名――在圈子里有名。具体来讲，需要以下几步：

第一步：结合自己的兴趣和专长，在所从事的岗位中找到突破口

这个突破口并不是自己最终的专业方向，但却是一个很好的展示自我的机会，其目的是通过展示自己的所长，让企业管理层发现你的价值，并提供机会让你更好地发挥价值。因此，这个突破口也就是专业入行的“敲门砖”而已。

第二步：在适合自己的岗位上干出不一样的成绩

综合各个方面而言，KA这个平台是非常适合打造专家的，因为它跟专业、技术和能力是密切相关的。在KA这个平台上，不要去抱怨，而应该把所有遇到的问题当作研究课题，当作研发解决方案的机会，在问题中锻炼自己，在困难中成就自己，解决一个问题就上了一步台阶，积累了一份经验。当你为企业解决了足够多的问题，你不就成企业的人才了吗！

同样的道理，你在解决问题的过程中，用自己的专业、能力和个人魅力获得了卖场的肯定，赢得了采购的欣赏，你在卖场眼里也是个解决问题的高手，他就乐意来找你，因为跟你合作很舒服。那些遇到问题就不耐烦就骂娘的人，永远成不了专家，也无法获得对手的重视，难道指望在太平盛世中成为英雄？

第三步：通过不断打造自己的硬件，巩固自己的专家地位

当自己在企业内具备了一定知名度和口碑后，接下来就要利用各种资源来打造和巩固自己在行业、在圈子里的专家地位了。例如，通过写文章、出书、参加组织论坛、参加各类商业或公益组织的活动来奠定自己的专家形象，通俗地说也就是一个再“包装”过程。通过包装，个体的价值能够得到更好的体现。

做专家，要学的、要做的、要准备的，实在太多，哪有那么多时间去抱怨、去推诿、去混日子？如果你有一颗渴望非凡的心，那就为自己站在KA这个舞台上而激动雀跃吧，驾驭KA这个巨人，能助你飞向成功的高塔！（作者为KA卖场运营专家，曾任卖场资深采购多年）