克诺尔的机会

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这家全球最大的商用车系统制造商，正在抓住中国商用车系统的升级需求，在市场下滑中找到上升通道

71岁的海因茨·赫尔曼·蒂勒（Heinz Hermann Thiele）以64亿美元的个人资产在2013年公布的福布斯富豪榜中排名第189位，这一成绩也让他在入围此次榜单的汽车行业富豪中排名第四。他的大多数个人财富都来自于一家有着108年历史，名叫克诺尔的公司。

1985年，蒂勒从克诺尔专利部法务工作人员开始起步，历任法律部门主管、商用车事业部销售主管、公司销售总监、公司执行董事会成员，完成了对他一直所供职的克诺尔的收购，并确立了这家公司在轨道和商用车系统两个领域内深耕细作的发展策略。

1999年，克诺尔在欧洲收购了博世商用车电子部门，并与罗伯特博世股份公司成立合资公司（博世占股20%），开拓欧洲商用车系统市场；

2002年，它又收购美国市场占有率第一的本迪克斯（Bendix）公司，成为克诺尔在北美市场的全资子品牌，生产制动系统产品、空气压缩机和ABS等。

这两次重要的收购，不仅使得克诺尔成为了全球最大的商用车系统制造商，也给蒂勒带来了巨额的财产收入。2012年，克诺尔在全球销售收入达43亿欧元，其中商用车系统占比49%，为21.07亿欧元。

第一个将盘式制动器应用在梅赛德斯-奔驰卡车上，在欧洲拥有盘式制动器业务70%的市场份额；第一个推出商用车ABS+ESP系统，处于行业领先地位。

尽管克诺尔在全球市场风光无限，全球第一的地位无人能撼，但在中国，克诺尔的起步并不优于竞争对手，与它在全球汽车行业的名气并不相称。

从2004年进入中国，克诺尔在8年时间内累计向中国商用车系统业务投资2.2亿元，除位于上海的中国总部外，它拥有上海、大连和重庆的两家合资公司及两家独资公司，生产商用车系统产品，员工近1000人。

2012年，克诺尔在中国的商用车系统业务销售收入为6亿元人民币（约0.75亿欧元）。

尽管中国市场因其自身的特殊性对克诺尔所生产的先进商用车系统的市场需求还尚未成熟，但克诺尔不得不承认，在这一领域内，市场地位和名气的领先者却是体量小于自己的竞争对手。

现在，它们试图改变这一面貌。

2013年上海车展上，克诺尔宣布了它们在中国商用车系统业务的推进计划：

其一，将在位于上海的中国总部成立一个100人规模的研发中心，以实现全面产品的深度国产化和为中国市场量身订做系统解决方案，同时向全球其他地区提供研发支持；

其二，在现有工厂的基础上，在中国中部地区选取城市，建立新的制动系统生产基地。

按照这份推进计划，克诺尔将在未来三年内向中国市场投入2.5亿元。

2.5亿元，对于一个全球销售额42亿欧元的企业来说只是九牛一毛。但2.5亿元对于一个过去8年投资2.2亿元，年销售收入6亿元的业务板块来说又表现了一种积极的姿态。

克诺尔何以一下变得积极起来？要知道，过去两年，中国商用车市场连续出现下滑。它如何能够从危机中看到生机？

机会已到

克诺尔一直希望将最新的商用车发展趋势和技术带到中国市场，协助完善中国商用车相关准则和条例。但好的产品和技术也就意味着更高的价格。

中国商用车用户对于采购价格的苛刻、工况环境恶劣导致换车周期频率过快以及对新技术理解存在误区等现实问题都让它的这份梦想难以在短时间内实现。

例如商用车电子车身稳定系统（ESP）。欧洲的事故报告显示，ESP可以避免8.6%的卡车事故而引起的严重伤亡，其中可以预防12.1%的城郊事故和45.2%的翻车事故。

在美国，从2012年起，所有车型都必须强制安装ESP系统；欧盟也将在2014年11月起，要求轿车和商用车起标配ESP。但在中国，ESP的装配率仅为15%，在经济型卡客车产品上的装配率更是几乎为零。

这对于身为全球第一家商用车ESP制造商的克诺尔来说，其产品在中国的普及和推广难度颇高。

又例如，盘式制动器，中国只要求危险品货物车使用，而对于它的标准也没有明确的规定和定义。因此即使安装了盘式制动器，如果车辆超载严重，无法达到足够制动力标准的产品依然会存在巨大的安全隐患。

对于克诺尔的好消息是，中国商用车市场在安全技术的提高方面正处于一个更新换代和升级的过程，越来越多的客户要求使用最好的制动安全技术和质量最优的零部件，中国的商用车制造企业和整体的市场环境正在向欧洲等先进市场看齐。

因此，尽管中国商用车市场出现了下滑，但克诺尔在2012年的6亿元销售收入仍然创下了中国商用车系统业务的历史新高。

“这对于我们是非常有利的。”克诺尔商用车系统中国区总裁徐保平今年4月在上海对《汽车商业评论》说，“不过，需求导入市场有一个过程。”

他说，克诺尔作为德国家族式企业，并不过分强调中国市场销售量的短期提升，并且公司拥有充裕的现金流，它们的重点是着眼于与中国客户形成长期稳定的合作。

开放心态

当下，克诺尔商用车系统正在与东风、福田、一汽、戴姆勒、潍柴、马斯特等知名企业进行合作，合作的内容主要集中在升级换代的中高端车型上。一旦商用车市场升级换代，克诺尔的相关产品就能迅速占领市场。

徐保平希望克诺尔的业务能够尽快达到市场份额的10%，为此，他对《汽车商业评论》说，“我们只有给客户一个比别人更好的解决方案，客户才会接受我们。”

例如，克诺尔专门针对中国市场的特殊需求在ABS上集成了坡道起步辅助功能HSA，对于手动变速器的车辆，当这套系统启动时，它可以防止车辆出现滑坡，并且还可以提升车辆的爬坡能力，给驾驶员带来更多的舒适性。目前，这套系统已经在国内多个商用车企业的下一代车型中进行了匹配测试。

克诺尔上海总部100人研发中心的建立，是克诺尔更加满足中国本土化市场需求的举措之一。

今年4月的上海车展上，克诺尔带来的气动增压系统PBS和带离合器的空压机技术都是2012年其在汉诺威车展上展示的欧洲同步最新技术。

气动增压系统PBS主要克服的问题是当汽车加速时，性能瞬间增加，往往造成很大程度的燃油的消耗，而这套系统通过使变速齿轮的转速放低，降低发动机的转速，在低转速下实现发动机的更高性能，从而节省燃油消耗。在实际的道路测试下，气动增压系统PBS可以减少约4.3%的燃油消耗。

带离合器的空压机技术，是在高速运行、不需要制动的情况下，通过离合器关闭空压机，减少燃油消耗，提升空压机的使用寿命。现在，这项技术已经与东风、潍柴等国内企业的产品进行了匹配。

“中国制造需要更多的是制造业的升级，产品的升级，在法规的制定、技术的成熟、需求的开发上，克诺尔愿意与更多的伙伴去分享。”徐保平说。

当然，这家公司也希望借助中国在商用车市场的优势，将在中国积累的经验应用到全球市场。