练摊族的一天(全文)

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进货宝典

早上8:30，邢洪被闹钟叫醒，等他收拾好吃完早饭出门，已经差不多9:30。邢洪摆地摊已经大半年了，白天进货，下午5点多就要出摊，晚上11:30收摊。这段时间生意不错，又该补仓了。

邢洪没有直奔批发市场，反而逛起了商店。记得在他人行的时候，根本不知道卖什么好。他请一位有经验的老大哥好好吃了一顿，大哥问了他一连串问题:“如果到夜市，你会买什么啊?你常去的夜市，像你这样的顾客大约占总顾客的多少啊?别人都在卖什么啊，现在批发市场里什么东两最畅销啊?”

邢洪如获至宝，第二天就开始“踩点”。原来他要出摊的街上80％都是年轻人，有学生，有刚参加工作的白领。这些人和自己一样，追求时尚，在价钱不贵的情况下头脑一热就掏钱了。最后，邢洪决定卖服饰。

为了知道当下流行什么，逛商场就成了邢洪的爱好。这次逛商场的结论是，今年流行高腰线的衣服配宽版的腰带。心中有数了，邢洪又来到批发市场。

当初，邢洪也是花了不少时间耐着性子把这一带所有市场转了个遍。哪里进货快，哪里可以要到低价，哪里款式多，他都清清楚楚。

邢洪说，批发市场几乎每天都在更新，就算同一家店，更新时间也在15天左右。所以进货就得勤快，才能拿到最新的货。因为新货最好卖，而且，同一款式不可能让你卖够一个月还好销――你还没有卖到一周，别人见了就会跟货，然后砸价就很厉害了。到外地进货可以让撞货的情况少发生，可是地摊生意对成本限制很大，不是每个人都有这样的条件。

已经有相熟的店家跟邢洪打招呼:“货走得还好吧?有新货，进来看看。不好卖你拿来换，老规矩……”邢洪说把一个摊子弄成杂货铺反而让顾客觉得不聚焦。邢洪的习惯是选一个基本款式，然后搭配成一个系列。为了不占用资金，邢洪总是谨慎地一个款式拿两个。节约下米的钱能让他有充分选择新货的余地。

批发市场一般在中午2点左右就要关门，邢洪随便吃了点面包充饥，便接着选货。在一家店前，和老板谈了两句，邢洪的眼睛亮起来了一这家店要他收货底。所谓货底，就是那家店已经不进这个款式的服装了，剩下的货要不号码不全，要不颜色不全老板宁愿低价甚至赔点钱把货清了。

邢洪笑得合不拢嘴，原来批发都要25元一条的裙子，经过一番讨价还价，邢洪以10元一条的价格拿了50条。一般他的摊子上的裙子要卖35元，这下他25元卖出，肯定好卖。当然，前提是这些裙子与邢洪的存货可以搭配成一个系列。

各显神通

邢洪满载而归，收拾收拾快5点了，得小摊了，不然怕占不到好位置。虽然摆摊的熟客多半有自己固定的地盘，还是担心被人捷足先登引起不必要的纠纷。

邢洪摆摊的这条街地摊生意已经颇具规模，有卖饰品的、服装的、袜子的、毛巾的、小电器的覆盖了日常生活的各个方面。价格和商场的商品比起来更显优势。一个陶艺花瓶不过12元，一个造型可爱的收音机一般20元就能成交。还有的摊位上没有货品，原来他是专门替人设计签名的，每个签名收设计费20元，据说生意好时一天收入可过千元。

签名摊再往前，是一个斯文的女孩子的摊。她的摊位很抢眼球――别人部是用蛇皮纸往地上一铺，她却用了一张雪白干净的大纸，加上她卖的都是五颜六色的装饰品，在路灯的照耀下格外惹眼。一问，原来她是个白领，练摊属于兼职向自主创业的尝试。她讲起自己的生意设想很有条理，她一早就考虑到白色打底更衬饰品本身的颜色，而且她的货品的颜色都是经过自己搭配的。她也不像一般的同行吆喝不停，只有当客人停在摊前她才会做些产品介绍。这种非主流的摆摊方式让她的生意不算火爆，不过人气却很旺。

邢洪已经把货铺好了，一边却传来了争执声。原来有两个新来的学生样的女孩找不到摆摊的地方，被赶来赶去，好不容易在一个空地上安置下来。谁知旁边卖毛巾的妇女认为女孩挡了自己的生意，要求她们把摊子往前移。妇女认为女孩移得不够，直接冲上来把人家的摊子几乎移到了马路中间。女孩火起来，一脚踏住摆摊的蛇皮袋，来了句:“别以为我们好欺负啊!”周同的人开始劝双方和气，丰财。两个女孩最后还是把摊子迁到了马路对面，那里是新开辟出来的摆摊区，没有什么人气，只有一些新来的人。这些被“排挤”的新人们很快达成协议，以后都在这边摆，摆摊的人多了，顾客就会过来看看，生意就会好了。

刚才也在一旁劝架的一对中年夫妇回到自己的摊位上。他们卖的是日常杂物。一板一板的扣子、各色的线、穿针器、剪刀、指、甲刀……有顾客边看边有些怀疑地问:“这些小东西能赚到钱吗。”常来这夜市的人都知道，中年妇女是个下岗职工，她丈夫白天上班晚上来帮忙。生活虽拮据，这对夫妇却带有一种火气尽消的和顺。那男的笑着说:“就算是卖小菜的，一毛两毛赚回来也要养活一家人嘛。”女的也说:“你莫要看这些东西不起眼，但谁离得开它们?别说老年人，就连年轻人都老问有穿针器卖没有。所以我才又进的货。”

而邢洪对那些摊位的纷纷攘攘早见怪不怪了，只放开嗓子喊；“清仓了，清仓了!衣服便宜卖了!”

姜还是老的辣

邢洪的旁边摆了个卖打火机的摊子。老板是个20出头的小伙子，似乎是个新手，他的生意略显冷清，无聊之下点起了烟。

邢洪等一群客人离开后掏出个小本子记了起来，写的是哪些款式好卖，哪些不好卖。他的经验是先把卖不动的货三天内清掉，实在清不掉就拿回批发市场调换一一在拿货的时候他已经和批发商说好可以调换款式的――这叫“代销”，而畅销的款式可以考虑多进点。邢洪突然闻见烟味，皱了下眉头，忍不住去指点了几下子。

他让小伙子赶紧把烟灭了，“因为你掉下来的烟灰可能弄脏自己的货，或者火星把客人烫着了，或者烟味把客人熏跑了。特别是遇到一对情侣，女孩子不喜欢烟味，那你的生意99％要泡汤。”

邢洪说，虽然咱就是摆个地摊，也要注意形象。比如不要随便坐在地上，不要随地吐痰，不然客人嫌脏会马上走人。你看那些、天热打赤膊，或者把鞋子脱了盘坐地上的，哪个生意很好?即使你再干净，客人看了还是不舒服。

小伙子连连点头。没生意时便注意邢洪怎么招呼客人。

都说做销售的要会察言观色，邢洪自认为有几分心得。来他摊子的多是年轻女性。如果人家打扮时尚，邢洪就会介绍款式大胆些的服装，如果穿着保守的就介绍基本款式。

“黑猫”来了

摊子铺开一个多小时后，正是各个公司下班时间，生意会有一个小高潮。但同时也很危险。

这时邢洪正在数钱，一位老大爷骑着小三轮喊了声:“来了!快!”邢洪三下两下把东西收好，看见旁边卖打火机的小伙子还在发愣，便冲他吼:“收起来，‘黑猫’来

了!”对方还没有反应过来，邢洪又说:、“城管来了!”小伙子才手忙脚乱地把货往包里装。邢洪看得着急，帮着他把下面铺的布四角一兜，就提起来，带着小伙子躲进一个角落。

远远地看见城管来了，小摊贩们在几分钟内神速消失了大半。但总有倒霉鬼给抓了现行。一位摊主愁眉苦脸地说:“大哥，我们进城混口饭吃真不容易。这么久我生意还没开张呢!”城管也挺有幽默感，一听就笑了，没有罚款。等城管走了。摊贩们从各个角落冒了出来，不紧不慢地铺开摊子。旁边的人对刚才那位摊主说:“老兄。运气不错，明天去买彩票，保不定就中500万了。”摊主感叹:“现在的城管耿直多了。要搁以前不是掀摊子就是没收。我就说嘛，总要给下岗的、进城的人留条活路啊。”又有人接话:“其实大家都不容易。反正不要和城管吵架动手就是了。态度缓和点，说点好话……”

此起彼伏的叫卖声掩住了这些人的闲谈，也让气氛重新活跃起来，似乎城管根本没有来过。

这边邢洪正和一个砍价的顾客说得口干舌燥。其实大家买东西都是这样的心理，就算觉得便宜，口头上也会说贵。事后邢洪说，自己刚做生意那阵心软、别人多求两句就便宜卖了。要不就喊价太低，比如15元进的货，想快点卖完，喊价25元。好几次，顾客问了以后还说贵，但转身却和朋友说这么便宜，言外之意，这东西靠不住，就走了。后来邢洪开价40元，人们就得好好琢磨一下了。邢洪有件次品农服，也要价35元，最后20元成交。如果一开始就卖20元，对方多半直接走了。

邢洪说:“讨价还价是心理战。”

苦乐自知

一般来说，不是所有人都像邢洪这样会做生意，这样幸运。还没到晚上11点，邢洪就有三四百元进账，看来今天可以早点回家。

更多的人，可能几天才能卖三百元。要是一不小心，辛苦就化为乌有。这边便有位摊主收到了假钞。他正愤怒地向周围的人回忆当时的情形:一张百元大钞，崭新的，灯光昏暗，对方看起来又很老实，他接过钱揉了两下没有觉得异样便收了。点钱的时候才发现这张钱没有金属线。摊主忍不住唉声叹气。周围的人也纷纷指责骗子可恶。

和“人祸”比起来，地摊生意还得靠天吃饭。冬夜寒风刺骨，夏天闷热难当，大家都能克服。但要是下起r雨来，才真叫人无法施展。

地摊生意和任何生意一样，都是有喜有忧。或许这些悲喜，与每天入账的钱一样，过于微小，但他们的悲喜与天下所有人的悲喜一样，在灵魂上都是平等的。

邢洪说，当他听见有人这样约朋友:“我在某某街卖衣服那个摊子前等你”，把他的摊子做标志性地点时，自己还是有些得意的。

年轻人们对摆地摊改变了看法，可不意味着家里老人都能接受。邢洪的父亲就不能认同，父子还大吵了一架。邢洪便自己租房搬了出来。

邢洪认为，谁说摆地摊就没志气了。成功的案例有很多，方太厨具的董事长茅理翔能成为“点火枪大王”就和他1989年在广交会门口摆地摊叫卖点火枪的经历分不开:英国规模最大、最赚钱的食品销售集团特斯特的创始人当初也只是伦敦的一个小摊贩……或许所有摆地摊的人郁有这样的梦想:白手起家，在练排过程中积累资金和经验，然后拥有自己的柜台、争卖店、公司…

这天晚上，邢洪准备收摊前拜托旁边的小伙子照看下，自己去买包烟。同来的时候他发现自己的父亲在摊前转悠。看到儿子，老人有些不好意思地说，反正是闲着，就过来看看。邢洪愣了一会，蹲下来，慢慢和父亲收拾东西回家。

练摊族的一天

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