多措并举加快新产品市场化

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近两年来，棉纺织行业面临着复杂的发展环境，特别是棉花问题一直没有得到有效的解决。日前在南通召开的“2013年中国棉纺织总工程师论坛”上，多位专家指出，越是困难时期，越要推出符合市场需求的新产品，这就要求企业要加快进行技术改造，运用新型技术，调整产品结构，并要让新产品有效进入市场。

加快进行技术改造

“中国有1亿多纱锭，细纱机以短车居多，目前来说是用工最多，劳动强度最大，设备管理难度最大的工序，也是可进行技术改造的重点工序。”对技术改造有着丰富经验的山东岱银纺织集团股份有限公司副总经理谢松才表示，企业在技术改造方面要利用近几年的纺纱新技术对老设备进行改造，提升产品质量、开发新产品、节约用工，以延长这些设备的使用寿命。

由于紧密纺提升纱线质量的效果明显，该技术虽然发展时间不长，但在行业内推广却很迅速。再加上国内紧密纺装置生产厂家对装置的不断完善，生产成本大幅度降低，紧密纺技术大大满足了市场需求。“目前市场上紧密纺形式有多种，能在老细纱机上进行紧密纺改造的形式有三罗拉或四罗拉负压网格圈式、机械集束式、全聚纺式等。”谢松才介绍说，四罗拉负压网格圈式成纱光洁，不但羽毛少，而且强力提高幅度大；机械集束式则结构简单，改造费用低；而全聚纺式纱线更蓬松，织物手感更柔软，改造费用低。

赛络纺纱技术也是应用比较广泛的一种纺纱技术，该技术改造费用投入少，成纱质量指标改善明显，且质量稳定性比较可靠。

目前在棉纺织企业中，仍有相当规模的成卷流程，成卷流程自动化程度低、产品质量差严重影响了企业的质量进步和市场竞争力。对此，青岛东昌纺机制造有限公司副总经理邵长新认为应把成卷流程改为清梳联流程。“升级改造清梳联就是在原有清华和梳棉的基础上，去掉成卷工艺加装棉箱，通过连续供棉系统控制，借助风机和管道，实现连续化、自动化供棉。”

邵长新举例说，以一万锭成套清梳联为例，投资成本大概需要300万元左右，而升级改造仅需要60万元左右，改造10台梳棉机，从安装到调试仅需要7天时间就可以投入，并能达到成套清梳联的效果。

“改造后供棉连续，开棉更充分，不断头，产量可在同等速度下提高15%～20%。”邵长新说。

此外，谢松才还强调说，棉纺企业技术改造还有一个重点领域，就是要围绕节约用工来开展。因此，棉纺织企业可选择电动落纱小车等辅助设备来减轻落纱工人的工作量。

运用新技术研发新产品

开发差别化纱线要把握住两点：一是“新”，这个新是指产品要新颖，并且价格还要合适。二是“量”，不是品种数量，而是市场的接受量。

在企业技术改造的同时，加大新产品的研发力度也是企业必须要同步进行的。

“随着消费需求日益多样化和个性化，新产品开发呈现出多元化、系列化、复合化、智能化等发展趋势，因此市场需求成为新产品开发的首要前提。”中国棉纺织行业协会专家委员会专家张鸣指出，面对日趋激烈的同质化竞争，企业要大力推进产品的差异化，挖掘差别化和功能性纤维的性能特点，充分发挥企业自身的技术优势，积极走科技兴企的发展道路。

事实上，近年来有很多企业都是依靠技术创新实现了产品差异化，避免了大批量、同质化产品的竞争，提高了产品的附加值与赢利空间。

齐鲁宏业纺织集团有限公司便是其中之一。该公司立足于高起点和差异化，大量采用有机棉、羊毛（绒）、绢丝、亚麻、兔毛等天然纤维和天丝、木代尔、竹纤维、甲壳素纤维等纤维素纤维，以及远红外、竹炭、抗菌、磁性、负离子、胶原蛋白等功能性纤维，大力开发技术难度大、科技含量高的环保、保健等功能性纺织品，有力提升了企业的竞争力，为企业的稳步发展起到了重要的推动作用。据悉，目前该公司功能性差别化纤维纱线产品比重已达80%以上，已成为全国功能性、差别化纤维纺纱的领军企业。

但研发差异化产品也并不容易。

“生产常规纱线的企业相当于‘馒头’企业，质量问题相对少，省时省力，利润率相对低，风险也低，而生产差别化纱线的企业相当于‘糕点’企业，工艺复杂，但利润率较高，风险也较高。”齐鲁宏业副总经理鲍智波说，开发差别化纤维纱线要把握住两点：一是“新”，这个新不是指高价格，而是产品要新颖，与众不同，并且价格还要合适。二是“量”，不是品种数量，而是市场的接受量。只有具有大众化的市场，且有别于普通品种，这才是好的差别化产品。

“开发差别化纱线用工多、设备多、品种多、损耗多，这就需要在细节上下工夫，决不能急功近利。宁可步子迈得慢一点，也要稳中求胜。”鲍智波说。

与此同时，张鸣还提出，今后几年企业在产品开发上还应要重点关注以下几种类型的纤维。一是功能性纤维。功能性纤维具有抗静电、阻燃、高吸湿、抗菌防臭、防紫外线等特性，是生产高附加值、高品位纺织品的基础，要重视功能性纤维终端产品的系统开发，上下游企业可以联合形成完整产业链。

二是产业用纤维。目前产业用纤维的用途日益广泛，市场需求量不断扩大，我国未来10年产业用纤维使用量及市场贸易每年将以超过10%的速度增长。

三是碳纤维、芳纶、芳砜纶等新一代超高强高模纤维。这些纤维发达国家早已实现产业化，但我国尚处于小、中试阶段，急待进行产业化开发和应用。

四是新型医用防护材料。新型医用纺织材料市场前景广阔，目前每年需求量增长20%以上，但国产的医用防护用品综合性能较差，特别是防护性能和舒适性能不能得到很好的兼顾，进口产品综合性能较好，但价格昂贵。为此，必须研制开发具有高阻隔性、高透湿性、良好过滤效果和低成本的防护材料，以解决我国医疗卫生系统的防护问题。

让新产品成功进入市场

如果企业在新产品进入市场的前期经过了充分的市场调研和渠道的建设，那么新产品成功快速占领市场的概率可大大增加。

与以上两种措施相比，市场渠道建设往往被企业忽视。但实际上，加强市场渠道建设应是企业生存和发展的战略核心之一。

“如果企业在新产品进入市场的前期做了充分的市场调研和渠道的建设，可大大增加新产品成功快速占领市场的概率。”张鸣指出。

但是现实情况是，目前绝大多数的棉纺新产品投放市场后反应平平，有的甚至惨淡退出市场销声匿迹，给企业带来了巨大的损失影响。

张鸣认为，企业新产品能否成功进入市场，企业内部因素占很大成分。“或许是企业对棉纺新产品开发观念不够重视，或许是受人力、财力等的限制，或许是对市场研究不深，不能正确细分市场，确定目标市场，把握市场容量，这些都是导致新产品进入市场失败的原因。”

资金短缺也成为了新产品开发的严重制约因素。张鸣指出，有些企业开发的新纱线，市场前景看好，却无资金形成批量生产能力，或投入固定资产后无流动资金开拓市场。

那么企业该从那几个方面来加强市场渠道建设？“新产品成功进入市场的前提是将新产品通过媒介使消费者认知并接受。目前能够使新产品快速进入市场的媒介主要有客户、展会、网络、广告等。”张鸣表示说。

在客户渠道建设方面，产品研发一定要重视客户的需求，这是很重要的一点，与客户合作已成为企业研发新产品的一种重要形式。终端客户始终走在市场的最前端，对于市场走向的把握更有话语权。

“新产品的研发团队一定要注重与客户的沟通与合作，决不能凭空想象研发出产品后再想方设法卖给客户。”张鸣强调说。

在展会渠道建设方面，应要利用展会、研讨会等平台促进新品的推广，通过这些平台可以使生产企业与下游用户近距离地探讨技术，互相交流，寻找差距，刺激新品研发，并可为企业开拓市场起到积极的推动作用。

在网络渠道建设方面，企业要利用现代信息技术手段，加快对客户的响应速度。网络渠道是提升企业在市场中的竞争能力、支持长期客户关系、不断挖掘新的销售服务机会，使企业实现健康持续发展的有效途径。

“棉纺企业网络的建设就是利用先进的网络技术，实现业务与生产、质量、服务等方面的无缝结合，并向客户提供最优价值的产品以获取最大的利润。”张鸣介绍说。

在广告渠道建设方面，张鸣认为，新产品的广告宣传也是新产品推广的手段之一，能起到联系顾客，沟通商情，传递信息，实现企业目标等重要作用，为企业的产品在市场上建立良好的品牌形象和成功的销售铺平道路。

“企业利用广告进行新产品推广时，必须要注重实效，达到事半功倍的宣传效果。”张鸣说。