火星人为什么这么火?

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2012年的集成灶厨电领域，无疑是火星人的独家舞台。400多家专卖店的傲人成就、中国唯一一家获得全球工业设计顶尖大奖IF金奖的厨电品牌、集成灶领域最受关注的十大品牌首位、行业标准起草单位、中国微创新企业20强之一……一系列傲人成就足以让全行业为之侧目。

飘红的成绩单

集成灶的概念一开始井不为业内所接受。尽管在欧洲已成主流趋势，但在国内仍然尚属“新生儿”，特别初期其简陋的外观以及并不齐全的功能，更是让行业为之摒弃。

但这一空白市场被火星人看中，并给以深度发掘。火星人营销总监胡明义曾将集成灶定义为未来厨电发展趋势，如果先人一步地进入市场，今后市场的领军人物和行业规则制定者就将是火星人自己！

在上市之前，火星人做了长时间的准备，更投入上亿元打造属于自己的行业产品。雄心勃勃的黄卫斌董事长特地制定了苛刻又恢弘的创业构想：火星人必须做到在业内投资规模最大、研发力量最强、营销团队最新锐、启动标准最高。

当准备工作全部完善后，2011年，火星人正式进入市场，并很快改变行业对于集成灶的新认识：高端大气的外观设计、齐全的功能效果……无一不体现出火星人产品的优质性。

更令行业叹服的是产品本身，“低空全吸”这款产品经国家权威机构认定，其吸油烟效果达到了99.95%，远超行业其他产品。火星人的意图很明显，伴随着人们家居生活品质的不断提高，人们更关心健康，火星人无烟灶“知健康懂生活”以“彻底杜绝油烟对健康的威胁”并配以“厨电完美集成”的概念，撬动领域变革正逢其时。

手握好产品的火星人，开始掀起自己为行业带来的第一场“厨电革命”。

2011年4月16日，火星人在海宁开出了第一家专卖店；4月17日，火星人在浙江桐乡开出了第二家专卖店；4月22日，火星人在江苏丹阳的专卖店开业……这场风暴迅速刮过全国各地，火星人专卖店像雨后春笋般遍地开花。

更令人激动的是，火星人主打的全新无烟概念以及科技化的产品，在推出市场后就得到消费者的认可。

2011年9月11日，火星人南京专卖店开业，当天销售92台；月底，西安店开业，当天卖出65台；在山东章丘，原先开业目标预计15台，结果卖出50多台；在浙江义乌，开业当日时逢大暴雨，消费者仍蜂拥而至，当场卖出32台；在山东潍坊，卖出45台；在四川绵阳，开业首日即卖出60多台；武汉，开业首日销售一空……

这几乎像风暴一样迅速刮过全国各地，哈尔滨、沈阳、大连、济南、包头、成都、海口、南宁、宜昌、福州……截至如今，火星人专卖店数字已经达到了400多家。

在胡明义的计划当中，每家单店如果每个月能达到8台的销量，那么该店就足以保证盈亏平衡。但从市场中所返回的销售数据却让他内心振奋，每个单店的月销售量达到了13台之多，这比自己最初预想超过了一半有余！如今火星人加盟商中，80%的店都实现了盈利，超过一半的加盟商在一年之内收回了投资成本，更是有超过30%以上的加盟商有投资新开门店的计划……

“加盟火星人有着极高的门槛条件，因为我们会对每一家加盟商负责。他们将得到的好处，才刚刚开始。”胡明义如是总结。

背后的艺术

“刚刚开始”并非只是说说而已，火星人给加盟商的底气，除了优质的产品外，更来源于企业强大的系统力以及对经销商的“保姆”帮扶力。

在火星人市场部部长李洽看来，之前集成灶之所以会表现不佳。除了功能方面外，更在于其简陋的外观。集成灶不单是为了吸油烟而存在，厨房通常代表着一个家庭对于幸福、健康、和睦的追求。没有人希望原本温馨的场所出现难看而破坏环境的物件存在。“集成灶产品，不应该简单地被定义为一个工业化产品，更应该是款优质‘艺术品”’。

为了让厨电艺术起来，火星人每推出一款产品，总会邀请全球各大设计师进行操刀，用最挑剔的眼光去打造每一个细节。

2011年，火星人在推出旗舰产品X7时，特邀请到全球顶级设计师田中浩昭亲自操刀设计，这位全球顶级设计师将毕生精力用在了X7的设计开发当中。为了取得最为完美的外观效果，火星人更是邀请到来自荷兰，曾担任知名家电品牌BEKO数年时间首席设计师的Fuat ARI担当设计。

火星人的付出没有白费，凭借卓越的外观，X7最终效果完胜其他行业对手，更一举获得德国IF设计金奖、德国红点奖、中国最成功设计大奖等系列奖项。

如果说产品是火星人展示在世人眼前的优势力的话，那么火星人自身所拥有的系统力，则是其最为倚重的发展根基。

系统力通常指企业整个系统的文化力、管理力和运营力的化学反应，它让整个企业以一种“可怕的姿态”整体地向前推进。在这个过程中，各个单元与元素又相互影响，从而达到一种动态的协调平衡。

在成立初期，黄卫斌为搭建行业领先的企业架构，找到了业内最优秀的技术人才和品牌管理团队来设计企业的架构。尽管云集众多优秀的人才带来的开支必然很是惊人。但在黄卫斌看来，这些都是必要的投入和开支。从投入的规模来讲，在整个集成灶领域，火星人无疑是最大的。从管理学上讲，这比企业积少成多、孵蛋式经营来得更为全面，毕竟更多的鸡，自然也会下更多的蛋。

而对于企业倚重的加盟商，胡明义更是提出了独特的“右脑营销模式”，一改其他企业冰冷的推销方式，以更人文情怀的风格对加盟商进行支持。

总部制定了完备的培训体系和服务体系。这个体系细化到从最初的选址到开业，各个方面事无巨细地参与。初期火星人会派具有专业眼光的团队前往经销商所在城市进行考察，并做精确测算；选址之后，会针对店面给出装修方案并全力配合。

当每一地的经销商开店时，为了快速推广品牌，火星人都会投入一定比例的广告费用，和加盟商合力组办推广活动，通过市场活动与品牌的理念相互结合，起到在宣传火星人的同时，帮助加盟商进行快速销售。

火星人的下一步

从诞生时起到现在，3年时间内火星人实现了3连跳的发展。

如果2010年火星人代表着初来乍到；那么火星人2011年的表现可谓“石破天噱”；2012年则成为行业标杆；那么2013年呢？

在前3年的积淀过程中，火星人完美地实现了优质产品和强大经销商的积累。如今，为了打造行业领军者，火星人开始将眼光盯在了品牌建设上，毕竟只有更加卓越的品牌才能让企业以及旗下经销商在行业得以更好的认可和发展。

在李治眼里，火星人的品牌战略有三条线：招商品牌打造、终端品牌打造和消费者品牌打造。

之前的发展，市场的反响已经证明前两步取得成功，而如今火星人已经步入消费者品牌打造阶段，这是品牌战略的向外阶段，也是下一轮企业跨越性发展的最好时机。

“对于产品、营销都做好准备的品牌，应该准备腾飞，跨越性发展就需要跨越性投放。加大投入就是注入品牌势能最有效的方式。”

同时需要注意的是，品牌的发展也是一个不断梳理的过程。在之前的发展中，火星人已经度过了品牌摸索的两年，也让他们对品牌发展积累了全新的理解。

“现在我们正在带着这些理解去再次梳理我们的品牌。完成品牌系统的再次改造之后，就是要让火星人的品牌更清晰、更容易和消费者共鸣、更‘偶像化’；投放会更有力，一个新兴的品牌一定会拔地而起”。李洽说。

三年之前，当火星人诞生的时候，曾遭受同行的热议，他们认为火星人的这种高举高打的策略完全是不懂行。三年过后，业内掀起的却是一股学习火星人潮。

事实胜于雄辩。