防雷接地:老行业,新蓝海

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听到“防雷接地”这个名词，你首先想到什么？如果是房顶上的避雷针的话，这说明你的认识已经非常落伍了。

国内大多停留在卖产品阶段

在发达国家，防雷接地已经成为一个非常专业化的产业，但国内的防雷企业大多还停留在卖产品的阶段。

当国内的防雷企业大多还停留在卖初级产品阶段时，桑莱特的防雷一体化解决方案正在接近国际专业化水平。

桑莱特创始人余旭东最早也是卖防雷产品起家，做国外一家公司的，但他越做越发现中国的防雷产业与国外差距很大。首先在理念上，发达国家的防雷接地是一个隐蔽工程，不会三天两头挖出来检修，因此在工程设计和投资上都考虑得比较长久，厂商也愿意开发能长期使用的产品。但国内工程的投资和运营是分开的。投资的时候为了降低成本，在接地这块往往因陋就简，只要能应付验收就可以了。

这种理念的差距，直接导致了国内的防雷接地产业落后于先进水平。余旭东举例说，桑莱特正在跟美国一家公司洽谈一个防雷产品，想把这个产品拿到中国来生产。但这个产品涉及一项指标，就是使用后对环境的友好度。因为美国不仅考虑产品的生产环节对环境的影响，更要考察产品使用过程中是否对环境产生了污染，而中国目前还没有这样的标准。但雷电跟洪水等灾害一样，需要对其进行防范和疏导，而接地的应用更为普遍，比如三相插座中的一相就是接地的，各个行业都会用到。

余旭东感到，落后的现状和广阔的市场之间蕴藏的是巨大的利润。于是，他在2005年开始投入到防雷接地产品的自主研发上来。为了加强研发力量，桑莱特在2009年把研发部扩展成了研发中心，下设专业分组，目前总人数有30多人，规模国内最大。桑莱特还借助高校的资源，如成都信息工程学院、四川大学等，将一些研发项目外包给他们。此外，余旭东还聘请业内专家参与项目评审，通过内外结合的方式满足研发需求。

做精做细这个小行业

除了产品，桑莱特还自己研发生产设备，因为国内没有现成的设备。余旭东把整个办公楼的第一层都腾出来做设备开发，组织人员先进行规划、研发，然后再找不同的厂家生产，有的设备还要拿到国外去订做。为了达到发达国家的标准，余旭东在生产环节一口气投了几百万，做了一个全自动、封闭型的生产线，解决了产品污染和对环境的友好度等问题。工厂设在成都市双流航空港内，设计年产值3亿人民币。虽然在国内来说看似有点浪费，但他想借此在国内建立一个更高的技术门槛和技术标准。目前，桑莱特已经有了21项国家专利，还有几十项正在审核之中。

目前，桑莱特的产品有11个大类，包括雷闪保护器、接地极、接地线、降阻剂等，由于国内没有相关的产业标准，这些产品都是按照国外的标准进行研发和生产。譬如降阻剂，是一种类似水泥的产品，在施工现场把沟挖好后要埋入土壤里面，发达国家对这个产品的要求是首先在生产的时候不能有污染，其次在使用之后也不能对周围的环境产生污染，要做到没有有害残留。

2008年，桑莱特参与了重庆地铁的接地项目，一开始只是卖产品。由于地铁设计使用寿命是100年，因此甲方要求接地也要安装能使用100年的产品。这个要求在桑莱特看来并不高，他们的产品和施工安装服务很好满足了甲方的定位需求。于是，桑莱特在后期参与了整个重庆地铁接地的方案设计和工程总包。这也使桑莱特的业务扩展到方案设计、工程施工、技术咨询等环节。

除了地铁，桑莱特覆盖的行业还包括电力、铁路、石化、银行、通讯等，这些也是每年新建项目最多的行业。其中，电力行业的销售额大约占总销售额的40%。今后，桑莱特打算继续拓展这些行业的细分领域，比如电力下面还可以分出风能、太阳能、输电所、输电线路等，发掘特殊的接地需求。余旭东的目标是，只要有客户提出需求，桑莱特就能满足他，把这个小行业做精做细。

极力提高行业集中度

目前，桑莱特70%的销售额来自国内市场。在开拓国际市场方面，主要有两个通路：一个是跟随国内大的工程公司“走出去”，另一个是主动建立国外商渠道，譬如沙特国家电力公司等在当地有影响力的企业。此外，也有自己主动找上门来的。比如有一次华为在牙买加建通信基站，要做防雷接地，但在当地做不下来，就主动打电话找到桑莱特，希望提供技术解决方案。余旭东介绍，虽然接地产品不大，但跑的国家还不少，已经出口到印度尼西亚、巴基斯坦、伊朗、哈萨克斯坦、加拿大等10余个国家，最终的目标是在国外设立自己的分支机构。

在他看来，国内的防雷接地企业规模都太小，市场份额极度分散。但在发达国家，这是一个集中度很高的行业，整个行业也就一到两家大企业，比如德国巨头“盾牌”，年销售额能达到10亿欧元，但中国防雷接地企业里年销售额10亿元人民币的都没有。因此，桑莱特未来的规划是逐步站稳国内市场，成为行业内的第一品牌，等到积累了足够的实力，再通过整合其他企业来提高行业集中度。

目前，中国已经启动国家级的接地标准化工作，包括行业标准、企业标准都在起草过程中，未来将逐步与国际接轨。余旭东认为，行业的整体发展态势是健康的，将来业内领先的几家企业占据60%~70%的份额将不是问题。