集装箱码头企业内贸市场拓展策略

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集装箱运输业比较容易受到贸易行业的影响，当贸易行业交易量下降时，集装箱运量自然减少。我国产业结构和布局正经历调整，无疑会带来货物供应地和接收地的变化，进而给内贸集装箱运输发展带来机遇和挑战。船公司针对经济腹地货源的竞争已经进入白热化阶段，集装箱码头企业为谋发展，无疑会加入竞争，从而使船公司与码头企业之间形成休戚与共的关系。要拓展内贸市场，集装箱码头企业应针对航线和货源的变化情况，积极组织生产作业，在加强安全生产的同时，着力提高船舶作业效率，压缩船舶在港停时和外集卡在场停时，为船公司和货主提供高水平服务，实现以航线促服务、以服务稳航线、以航线拓市场的良性循环。

1　以航线促服务

集装箱码头企业应以航线持续健康运营为目标，着力提升生产组织和作业能力，促进服务水平提升。

1.1　合理安排船舶靠泊

集装箱码头企业应加强与口岸企业的沟通，及时掌握船舶到港时间和进出口货源情况，根据船期和货源合理编排到港船舶靠泊计划；加强与生产业务部门的沟通，及时了解船舶抵锚和作业时间，确保船舶顺利进港；与船舶人积极沟通，确保及时、高效地完成船舶作业签证，不影响船舶出港；结合航道时间，对船舶实行优先靠泊、优先作业，保证作业路数，争取将船舶在港停时缩至最短。

1.2　科学安排生产

集装箱码头企业应在确保安全的前提下，积极开展船舶生产组织工作，合理安排作业路数和作业机械，以提高作业效率，降低作业成本，确保船舶班期，保障船公司利益；同时，应优化船舶作业过程中的机械设备调配，实现设备使用率最大化，从而保证企业对外服务质量，节约场地机械设备的作业成本。

1.3　提高服务水平

集装箱码头企业应严格遵守对外服务承诺，在保证船舶班期的前提下，争取实现口岸企业利益最大化；切实落实首问责任制，提升对外服务窗口岗位解决问题的能力；加强和完善外集卡服务工作，实时关注检查口进出情况，压缩外集卡在场停时；着力提高服务水平，确保进口重箱得以及时疏运，为后续船舶的卸船作业创造良好条件。

2　以服务稳航线

集装箱码头企业应通过与海铁联运及内陆港企业联动，为客户提供优质、高效的服务，以确保货源不流失，使船公司的利益得到保障，从而为内贸集装箱航线持续健康运营提供基础。

2.1　依托多式联运稳定航线

以集装箱海铁联运为代表的多式联运的快速发展与国民经济、国际贸易、经济体制、运输政策、技术进步及综合交通运输业的发展息息相关。随着我国工业化发展阶段的提升以及国民经济发展水平的提高，区域经济格局发生调整，综合运输市场逐步建立，集装箱运输必然向以海铁联运为主的多式联运方向发展。多式联运的兴起将扩大港口经济腹地的范围，为船公司提供更加充足的货源。随着西部大开发、中部崛起和振兴东北等国家发展战略的实施，加工贸易产业从沿海地区向内陆地区加速转移，使内陆地区货物流量不断增大，内贸集装箱运输的纵深距离明显增加。总之,内贸集装箱多式联运的发展可以增加集装箱运能，为内贸集装箱航线的稳定运营提供保障。

2.2　依托内陆港稳定航线

内陆港是沿海港口、内地陆地口岸功能向内陆边缘地区延伸的产物，其依托内陆发达的公路、铁路和内河等交通网络优势，构筑便捷的内陆物流通道，优化集装箱运输组织和安排，以便及时将集装箱运送至目的地。我国向中西部转移经济战略的实施为内陆地区经济发展提供机遇，使货源地向更深远的内陆地区扩张，并催生内陆港口功能前移的需求。相比于船公司及其人，内陆港能更准确地把握自身周边地区经济及货源形势，在货源组织方面更具优势，能充分发挥内陆地区货源丰富的优势，达到以充足货源来稳定航线的目的。

3　以航线拓市场

有了稳定的航线作为内贸市场开发的保障，集装箱码头企业应进一步加强船公司航线宣传和市场开发工作。

（1）开展货种、货量分析，跟踪大客户情况。集装箱码头企业应统计、分析各航线进出口货物的货种和货量，并结合市场行情的变化有针对性地调整市场调查项目，加强对大客户、大项目的动态跟踪和信息搜集工作。

（2）收集本口岸其他船公司相同航线的信息。集装箱码头企业应及时了解和掌握运价、运力等情况，跟踪海运费、航线、班期等的变化，以便对比、分析相关信息，为企业及船公司的决策提供准确依据。

（3）收集周边港口相同航线的信息。集装箱码头企业应以运力和箱量变化情况为重点，调查和统计周边港口相同航线的集装箱吞吐量、集装箱货源、客户信息等情况，并定期与本口岸的箱量情况进行对比分析，查找差距。

（4）加大船公司航线宣传力度。通过与内陆港的合作，在揽货过程中加大航线在经济腹地的宣传力度；通过与船公司紧密配合，在相关口岸企业对进口货主开展航线宣传工作；通过定期走访和调研货代、场站、车队等单位，宣传航线优势，并及时了解客户在航线、运力等方面的需求，为拓展内贸市场提供支持。

（5）有针对性地加强内贸航线市场开发。集装箱码头企业应将市场调研与货源揽取有效结合，实现其与船公司的信息共享，形成利益共同体，并通过与船公司协作，及时解决船公司在货源揽取过程中需要码头协调的问题，将码头企业的服务链向更广泛的范围延伸；此外，集装箱码头企业应与船公司定期针对经济腹地开展走访营销，以提高重箱比例，并结合相关物流项目，积极组织货源，为稳定航线和拓展市场奠定基础。

（编辑：曹莉琼　收稿日期：2012-07-12）