流拍后的私人洽购

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2011年最引人注目、也是最早开始的香港苏富比春拍上，高调推出的乾隆珐琅彩古月轩瓷瓶流拍让人大跌眼镜。然而峰回路转，此件估价1.8亿港元的珐琅彩最终还是被卖出，交易场所换成了香港苏富比拍卖公司随即举办的私人洽购会，成交价为2亿港元。

随即，2011年最吸引眼球的事件也同时诞生――私人洽购成为圈内热议的新话题。

拍卖行惯用的销售方式是拍卖，每年春秋两次大拍，备受关注；每一次拍出天价、每一次破纪录亦会掀起舆论狂潮。相对于风起云涌的拍卖场，其实还有一种静态的交易方式，流行于各大拍卖行，这就是私人洽购。

私人洽购，是独立于拍卖之外的另一种艺术品销售方式。拍卖行以举办展览的方式，推出艺术品，并做相应宣传，吸引藏家和媒体的目光。如有藏家对展品感兴趣，可以通过私下协商的方式购买作品。近年，私人洽购日益成为各大拍卖行擅用的交易方式，并逐渐得到买卖双方的认可。

顶级客户更愿意私下成交

在什么情况下，拍卖公司才会采取私人洽购的方式呢？

苏富比拍卖公司亚洲区主席黄林诗韵表示：对于顶级艺术品，出于安全等方面的考虑，一般会采用私人洽购的方式交易；对于普通作品，苏富比不做私人洽购。另外，在时间上，私人洽购一般会避开苏富比春秋拍卖的档期。

选择私人洽购与否，首先，要看卖方的要求。由于资金周转或其他需要，卖方急欲出手藏品，等不到春秋大拍，这种情况下，便可以选择私人洽购的方式。这种情况在金融危机时出现最多。很多卖家由于时间或者心理的问题，急欲出手，从而选择私人洽购。

当然，是否采取私人洽购，也看拍卖行自身的需求。以首尔拍卖行为例，他们首次进行私人洽购，其目的更重在推广和教育。对于安迪・沃霍尔、曾梵志这些艺术家的作品，藏家都比较熟悉，而对于印象派的作品，藏家还不够熟悉。首尔拍卖行希望通过预展和私人洽购的方式，把对印象派艺术品的欣赏理念逐渐渗透给藏家，让藏家慢慢熟悉、欣赏，进而收藏。可以说，私人洽购以展览的方式呈现，这是拍卖行对市场的一种举措。

和拍卖不一样的是，拍卖会要公布成交结果，而私人洽购不会。另外，卖家也许在拍卖会上找不到合意的作品，私人洽购却有可能为他们提供好的收藏建议。

主要在展览中签单

做一个艺术品的私人洽购展览，苏富比要准备两年时间，在这期间，更多的工作是挑选作品。“比如我们要在亚洲做展览，面对的是亚洲买家，在挑选作品时，就会选择亚洲买家比较感兴趣的作品展出，还会考虑风格、年代、流派、价格等方面是否合理。” 黄林诗韵说，与此同时，根据多年积累的市场经验，苏富比还会从买家之前举手竞投过的拍卖品上，来判断他们会喜欢什么类型或风格的作品。从作品种类来说，目前来看，印象派作品在私人洽购中占到比较大的比例。

这种私人洽购的方式一般是在苏富比公司所在地举行，在中国大陆、台湾等地只会进行展览和媒体推广，不会进行买卖。中国大陆的藏家想要购买要到香港。毕竟这些艺术品都是非常贵重的东西，交易手续很繁杂，而且在中国大陆交易，需要交纳相应的税金。

西方藏家其实更含蓄

在收藏群体上，私人洽购与拍卖有所差别。首尔拍卖执行董事沈美成认为，中国藏家比较熟悉拍卖的方式，而欧美的藏家更多选择私人洽购。但现在有一种趋势是，中国藏家也正跃跃欲试于私人洽购。

中国藏家开始买的都是中国的艺术品，他们大都对古代绘画很感兴趣。看价格差不多了，他们才看其他种类的艺术品，这是比较正常的心理。从拍卖场上能够看出，他们有经济实力，即使买非中国的艺术品，也都会选择顶级作品，对普通的艺术品没有兴趣。以前中国藏家对印象派的兴趣不大，这两年有所转变，他们对印象派的兴趣越来越大，首尔的拍卖记录可以证明这一点。可以说，中国藏家已经找到收藏的感觉了。

如今，拍卖价格和私人洽购的距离正在缩短，私人洽购还是以教育和推广为主。每一个藏家的需求都不一样。对有些艺术家来讲，私人洽购提供了多元化的选择。

高调收藏，低调买卖

苏富比拍卖已经做了15年的私人洽购，取得了较大的成功，很多重要的艺术品不等到拍卖时就已经卖掉了。近几年苏富比私人洽购的成交额达20亿美元。这与目前市场需求的增长息息相关。尤其是中国大陆的藏家数量数倍增长，购买金额更是十数倍的增长。

随着世界多元化的发展，苏富比拍卖的市场情况日渐多元。20世纪，苏富比的主要客户群体曾一度集中在世界的某一个区域，先是在欧洲，接着是美国，后来是日本。20世纪80年代，日本进入拍卖后，有八成的苏富比艺术品被日本买家买走。现在苏富比的买家来自38个不同的国家，有中东、俄罗斯、南美、亚洲、欧洲、美国等的很多国家和地区，非常多元。美国是购买艺术品最多的国家，亚洲的买家大约占到了8%。可以说，私人洽购方兴未艾，风头正劲。