令人苦恼的招商

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在思考如何快速拓展市场的问题时，云南清逸堂纸业公司的管理层不约而同想到了招商，但伴随着“招商”这个词而来的一系列问题却让管理层伤透了脑筋。例如

1．在哪儿招商？是在全国范围内捕商，还是只在一些特定区域招商？如果在特定区域招商，是选择一些经济发达地区呢，还是选择邻近省份？简而言之就是，到底如何决策招商的区域范围？

2.招什么样的商？招的是经销商，还是商？是独家经销()，还是总经销()？另外，我们对招商对象基本条件的要求是什么，比方说资金实力、从业经验和分销网络方面有没有特定要求？

3．通过什么途径招商？对于像清逸堂纸业这样的中小企业来说，这个问题显得尤为让人头疼。通过广告来招商，主要的问题在于费用高，但吸引来的人又不确定；而通过邮件或登门拜访的方式，又担心难以被对方接受，成功率低，如果通过展会来招商，则有展会本身不受我们控制的问题。

4.如何确定招商合作的条件，也就是双方的权利义务是什么？其核心应该是经销商所承诺完成的目标销量是多少，首次进货是多少，保证金是多少等等。另外，企业承诺的对经销商的支持是什么，完成任务的奖励是什么等等。

5.整体招商活动如何组织？假如上述这些关键问题都有了明确答案，那么实际开展招商工作时，第一步、第二步分别应该做什么，就应该有个详细的规划，确保整个招商工作有组织有计划的展开，取得预期效果。

6.招完商怎么办？大家都明白招商不是目的，只是手段，招商成功只是迈出了开拓市场的第一步。如何管理好、支持好招来的经销商，使其在所负责区域内取得良好的营销业绩，是一个我们事先必须考虑清楚的问题。

当然，单独考虑上述每一个问题好像不难找到答案，但把这些问题放在一起考虑却让人有点摸不到头绪。例如，假如我们把招商的区域限定在西南和华南，那么打了招商广告以后其他地区的经销商来了，而西南和华南的经销商却没来怎么办？如果不打招商广告，而采取派人登门拜访和发邮件的方法招商，那么找到的合适经销商数量不足怎么办？

总之，清逸堂公司的管理层认识到了招商工作在企业下一步发展中的的关键作用，他们急需的就是一个如何提升招商效果的整体方案。