区域的大好机会

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区域经销商集团更有优势去形成集团的竞争优势。毕竟汽车经销商集团扩张、做大只是手段，不是结果

陈翔

大中国区销售副总裁

在微增长时代，终端渠道上的竞争态势已经不仅仅是资本和规模的比拼，企业的内生力提升越来越成为企业成功的关键，而区域经销商集团的竞争优势越来越明显。这种竞争优势首先来自于区域经销商集团的主动求变，基于当前汽车市场收入结构和盈利预期而做出的转型调整。

在车市高速增长时期，大型汽车经销商集团赢在规模和集群优势，所以有不少的汽车经销商集团都在追求集团化、跨区域发展，通过上市融资、网络扩张来打造集团的品牌地位，而这些跨区域集团的很多发展的问题在扩张过程中给掩盖了。比如单店的运营能力以及拓展新业务的能力，现在二手车、汽车金融和汽车租赁仍只是刚刚起步，这些收入与汽车经销商集团的新车销售收入仍不成正比例。

同时，跨区域汽车经销商集团所追求的品牌溢价力以及“苏宁、国美”类似的零售商地位与汽车厂商地位平等的期望与现实也不匹配。在汽车行业当前的《汽车品牌管理办法》统治下，汽车经销商集团很难通过网点的扩大来对汽车厂商进行牵制和对消费市场进行封闭经营。

所以对客户关系的管理和维护能力才是汽车经销商的核心能力，只有依托客户来建立服务品牌才有出路，而服务是一个很难复制的管理模式，比如北方和南方的消费者差异性就非常明显，而这对于跨区域汽车集团的总部来说，管理跨区域的单店经营就是个难题。同时，这对于一直扎根当地消费市场、熟悉当地消费市场和地方关系的区域经销商集团来说，如果及时调整企业管理来积极应对市场，就是个机会，只要这些区域经销商集团有意愿去调整内部管理结构。

其实谈到企业的内生力增长，这都是老话题了。从2010年开始，汽车流通行业就开始讨论企业的内生力增长，那就是转变企业的营业收入结构，逐步转变过度依赖新车销售的营业收入模式，寻求新业务的增长，以应对形势差的汽车市场。但是实际上，从去年年底，不少经销商集团尤其区域性经销商集团才真正开始考虑转型。

过去几年，这些经销商集团企业内部也只是口头上说企业如何转型，但是并没有认真考虑企业的转型思路，但是从去年下半年开始，很多已经深刻意识到企业如果不转型就面临着发展不下去的风险。他们开始在售后市场、电子商务等方面着手培养企业新的赢利点，转变车市低速增长，积极应对激烈竞争的风险。

来自汽车金融、二手车、维修保养和零部件方面的收入往往比新车销售带来更高的毛利率，才能使经销商更好地抗击销售波动带来的不确定风险。

当然，如果让这些经消商集团克服以往相对“懒惰、被动”的管理模式仍有些许困难，毕竟很多汽车经销商老板和员工已经习惯了已有的业绩构成模式。

这有一组数据可以印证：从去年公布的2011年百强经销商的收入结构来看，整车销售收入仍是企业收入的主要来源，2011年度整车业务收入占比88%，同比上涨1%，维修业务的占比为7%。这一结果与J.D.Power亚太公司的调研结果相吻合，该公司的调研显示，2011年来自新车销售的利润目前占中国经销商总体利润的40%，这个比例明显高于成熟市场。在发达国家，售后服务利润是整车销售利润的整整3倍。

但是汽车经销商的经营形势在去年发生了很大逆转。不少汽车经销商不仅没有进一步盈利，亏损范围并进一步加大。有市场调研机构的调查显示，去年上半年被调查的自主品牌经销店亏损最为严重，亏损比例达到58%、盈利的只有15%，而2011年盈利的比例为45%，亏损比例为28%。豪华品牌去年则遭痛击，亏损比例为54%，盈利的只有28%，而2011年盈利比例高达80%，亏损仅为12%。

在市场消费需求降低、汽车厂商扩张并拼命压库存的同时，汽车经销商经营者更像是夹心饼，如果仍然依赖以往的收入结构，企业经营亏损、资金链条无法运转就成了必然。去年浙江、江苏、广东等地已经出现了不少的经销商老板跑路就是很好的例证。

所以，在当前竞争愈加激烈的背景下，汽车经销商集团必须尽快转型、打造集团的精细化管理和整体运营能力，而区域经销商集团更有优势去形成集团的竞争优势。毕竟汽车经销商集团扩张、做大只是手段，不是结果。