PPG“彗星”陨落

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轻狂的扩张和竞争对手的低价火拼，风投的转向和债务矛盾，使ppg迅速滑向崩盘的边缘。

B2C从来不缺神话

网络再一次彗星般地缔造了一个新的成功品牌――PPG。没有实体店，没有中间商，没有厂房，当然也没有壁垒。这个把直销引进服装行业的“哈雷”彗星，在上海滩的上空却项不住自身激进的轻狂、同行竞争性的绞杀，以及舆论始终若隐若现的质疑，把一切消费者和行业赋予的光鲜感挥霍一空后，2010年1月，PPG这颗“彗星”在历经了4年零5个月的辉煌与曲折之后，终于陨落上海滩!

第一战 初入之战

2005年，有着蓝衫(Lands’End)营销经验的上海籍旅美青年李亮决定借鉴蓝衫B2C模式，回国创业。

拷贝蓝衫，牛津纺突破

在李亮创建PPG之前，淘宝网、当当网、卓越网等一批电子商务网站迅速崛起，B2C风起云涌。李亮决定速战速决，打一个抢位战。

李亮知道，美国IT公司的大部分职员，都习惯身着牛津纺衬衫。受欧美流行的影响，国内不少人也以牛津纺衬衫为时尚。PPG决定以牛津纺衬衫为突破口，主打牛津纺概念。

为了吸引国内消费者的购买兴趣，PPG在蓝衫邮购目录资料中，精挑细选出适合PPG产品的画面和表现方式，然后交由摄影公司和设计公司，进行拷贝。完美的复制和临摹，不但节约了成本，而且还保持了原汁原味的美式文化和风格。

为了塑造出高品质的印象，PPG还刻意打造自己的国际背景，宣称中国PPG是美国特拉华州PPG在华投资的子公司，PPG经营的服装均为1973年起畅销全美的经典款。

轻装入市，低价截杀

为了降低竞争成本，PPG融合了蓝衫和戴尔的直销经验，将衬衫的生产交给长三角地区的3家服装企业贴牌代加工，而物流配送、质检等环节则全部外包。PPG只保留设计、质监和直销的功能。

因为没有工厂，PPG比传统服装企业节约了大概20％以上的厂房仓库等固定资产投资；因为没有终端店面，PPG又省去了20％左右的渠道投资：物流的外包又比传统企业降低了20％左右的成本。

总体算下来，一件质量相同的衬衫，PPG要比同类品牌节约将近60％的运营资本，有了这个优势，PPG毫不迟疑地采取低价竞争策略，把衬衫价格定位在99～150元，而当时国内主流男装衬衣普遍的价位在200～300元。

战果――首战告捷

由于原封不动照搬蓝衫的视觉表现，消费者看到的是纯正的美式生活方式表达，这种差异化的竞争策略，与国内的竞争对手产生明显的区隔。PPG透射出的美式文化，像好莱坞大片一样，触动了消费者的神经，99元，打破了消费者对于PPG衬衫的心理防线。中国内地的消费人群，对欧美的流行时尚，有着非同一般的崇尚心态，牛津纺卖点一经推出，便一炮打响，2005年10月24日开业当天就赢利1万多元。

此时，国内正值大众消费品市场疲软，衬衫行业更显示出供过于求的迹象，而网络营销的风起云涌混合着PPG的光芒，给传统服装模式带来了极大冲击。

第二战 提速之战

(2006年1 2月到2007年6月)

凭借着较低的营销成本和超低的零售价格，PPG迅速赢得了市场，但在2005年11月，PPG还是遇到了资金压力，PPG早期的2000万美元投入很快清仓，增长速度放缓。为了维持成长势头，PPG决定借助外来资本和广告进行发展大提速。

广告拉动

2005年12月3日，PPG投资100万元在上海电视台和东方电视台各频道投放广告，因为一时无法足额支付广告费，PPG和两家电视台的广告商唐神广告公司进行谈判。凭借李亮出色的说服能力和对PPG未来赢利能力的相信，唐神广告公司接受了PPG的欠款请求。PPG先支付7万元，剩余93万元在广告播出两个月后偿还。

凭借着地毯式的广告轰炸带动，PPG在上海当月销售提升30％，而且不断出现断货的消息，每天有数千件的缺口，李亮不得不催促上游厂商加班生产，并且将供应商由原来的3个增加到5个。

广告的放大效果增添了PPG的信心，PPG决定再次增大广告投放力度，但资金却是一个难题，原定于两个月内偿还唐神的广告费用，也在PPG周旋下拖延。

风投助阵

出于对未来的良好预期，PPG开始寻找风投帮助。2006年8月，TDF和集富亚洲两家风司给PPG注资2000万美元。

风投助阵，PPG如虎添翼。

2006年12月，PPG将广告铺展到全国，北京、上海两地的电视、报纸、网络，以及分众传媒、框架传媒分布的楼宇、超市卖场、地铁，PPG的广告铺天盖地，主流媒体《南方周末》、《参考消息》、《读者》上PPG的广告也像洪水一样涌现。

但是风投的注资，并不足以维持庞大的广告开支，PPG继续采用借钱营销的策略，一边继续拖欠唐神等广告商的钱，一方面说动上游供应商和送货公司，采取滞后付款模式，集中力量将资金用在广告的投放上。而无论上游还是下游，合作伙伴均被其上升势头所吸引，纷纷支持PPG，PPG的人气空前繁荣。

战果――全线飘红

PPG当月销量7000件。接下来的2007年1-3月，连续创造月销售1.5万件的奇迹，一举超过日均1.省略)