刘静“三字经”

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采访：吴蕊贤

刘静，一位二线城市的普通奇石经营者。从当年贸然下海，到多次艰难转型，再到逐渐摸索出自己的经营之道，她的经营轨迹和心路历程，或许对你有所启发。她在舍弃、转变和坚守之间的抉择，也是许多石界人士的缩影。

不舍些东西，就没有生路

本刊：你是在什么情况下进入石界的?

刘静：在2003年开石店之前，我像很多人一样“正正常常”的。听别人讲地底下出石头，还能卖钱，我觉得不可思议：地底下出的东西不都是古董，属于国家的吗?后来慢慢开始了解，又跟朋友去安徽看了灵璧石，一下子有了兴趣。然后就让朋友帮着进石头(灵鐾石)，开了店。

本刊：那时应该还对石头知之不多吧。怎么就敢这样果断，把安稳的工作辞了?

刘静：上了十几年班，觉得这样上班下班的很没意思，难道自己要这样混一辈子?当时越想越不甘心，决定改变一下。所以就在对奇石完全不了解的情况下辞职了。

本刊：开店之初，经营的如何?

刘静：非常的不好。我那时候连石头的好坏都不懂，更别提真假鉴别什么的了。不懂石头就是不行，店里全是大石头，杂乱无章，基本上就是乱买乱卖。但我又不能就这样放弃。工作都辞了，这条路再走不下去，可就真不知道怎么办了。我就想：尽力去做，还做不好，就怪我没天赋，这样也就没遗憾了。这样咬着牙撑，去学习。一些前辈不会直接告诉你石头的好坏，我就每卖一块石头，都会问客户为什么要买它，然后看书，再进行一些有限的交流，有一点就学一点。这样坚持了两年多。

本刊：之后呢?

刘静：大逆转，灵璧石全卖了，换成了戈壁石！

本刊：这样决策需要很大的勇气。

刘静：真是被逼的。那时候很艰难。在常州，做灵璧石的人很多。论资历，论学识、认知度，人家做了十几年，比你懂石头，根基比你厚。我再做同一个石种，怎么比得过别人?再不变就死定了。当时也交下了一些朋友，看我人实在，都告诉我：得改变了，这样下去不行。我那时候开始接触戈壁石，觉得很不错。戈壁石体量小，变化大，色彩丰富，价格也不高。综合各种情况反复权衡后，我决定就做戈壁石了。一屋子全换了新疆和内蒙的戈壁石！

本刊：这样彻底的转变，会带来不小的经济损失吧。没卖完的灵壁石怎么处理?

刘静：低价处理，全部。比进价低也卖。不过，不懂石头的时候买的东西，也没有太好的。而且，常州玩石的圈子就那么大，一块石头卖不出去，你就是放几年也卖不掉，不如一次性处理干；争。你不舍下些东西，就不能从旧有的模式里出来，就没有生路。低价处理灵璧石收回的钱换来了新石头，当别人说“这个不错哦”的时候，就觉得亏的钱也不算太亏了。

本刊：你认为这次转型成功吗?

刘静：没有。还是没成功。

本刊：为什么?

刘静：当时全换成了戈壁石，你也知道新疆戈壁石棱角特别多，总觉得毛楞楞的，一屋子都是这样的石头，就感觉不太舒服。我那时候做的还是通货，每次进货回来，来一屋子人，“哗”一下子拥上来把好的挑走了，剩下一堆不好的，或者残的、断的，自己看着都烦。再说加上路费和底座钱，这样一次下来，基本上赚不到钱。不过有利有弊，赚了个名声，这个时期，大家都认识了我，知道常州石圈里有一个女人在做小石头，在市场上奠定了一定的知名度。

留：每年为自己留一块精品

本刊：你再次选择了转变?

刘静：这次没那么突然，不像第一次彻底地换了经营内容和风格。而是做了一段时间，两三年后各方面有了一定的积累后慢慢变的。

本刊：你所说的积累是指什么?

刘静：经常到处走走，比如上海、苏州，接触到了一流的赏石思想，还有一些大师；到产地去，多听石农说说，跟他们交流也能学到很多东西：到柳州，跟老石友聊，汲取优点，绕过他们走过的弯道……多走多看多听多交流。这些学到了就是我自己的了，就可以为我所用。还要看书，看资料，跟客户交流，不放过任何的学习机会。

本刊：转变经营方向是要下很大决心的。你应该也有过矛盾挣扎吧?

刘静：那是当然的。整个心理历练的过程，都是煎熬。在这个过程中，我觉得自己的瓶颈被突破了。当时我通过实践、学习和交流，知道了一些东西。好像明白了玩石应有的高度是什么，但自己就是上不去。有了基础，却不能更上一层，就很着急。通过与前辈的交流(其中苏州的李金生先生对我的帮助很大)，我豁然开朗了，眼光也慢慢高了。这时候，我差不多对自己有了一个定位：我也要慢慢向高端迈进。

本刊：你具体做了哪些改进和提升?

刘静：一是石头精致了，从石到底座到摆放的环境，有全新的改变，开始卖精品，而不是通货。二是石种丰富了，不再只是戈壁石，各地石头，只要是精品，我能拿得下的，都会收，然后把它们搭配开来。三是经常换石头，每次石友过来，都能看到新东西，他们就愿意经常来。

本刊：在不断的转变和调整中，你学到了什么?

刘静：给自己留下些精品。很多前辈都说：以前西瓜价卖出去的石头，现在都钻石价了!所以，要想守到这个“钻石价”，自己得留上一些。不要一辈子生意做完了，好石头也就卖完了，什么都没赚到。我想，一年留一块精品，到我五六十岁的时候能有一二十块t也很了不起了。开店，就是石头滚石头，卖石头的钱转手又买了石头，赚不了什么的。最后要赚钱，也就靠自己留的这些精品了。这个经验很好。人要“拎得清”，我现在论钞票没别人多，论石头也没人多，但只要我积累，总会为自己留下些东西。

换：用我的时间换他们的钱

本刊：在乌鲁木齐跟你聊天的时候，你说曾做过和田玉?

刘静：做过。基本上第一次转变过后，店里就进和田玉了，主要做白玉。那时候白玉市场很火。但两年后就不行了。我又引进了翡翠。

本刊：怎么会想到做玉?

刘静：玉的市场好，受众广，鉴定好坏真假也容易些。在玉上，我是有利润就走，有的赚就卖。整体来说销得不错。经营玉赚的钱，除了填补店里的开销及各种费用，基本就用来买好石头沉淀下来了。

本刊：既然这样，为什么不彻底改行做玉?

刘静：我还是喜欢石头。我觉得石头的好时候还没到。但总有一天会到的。

本刊：你现在经营石头的策略是怎样的?

刘静：现在很多好东西都在藏家手里，我们是动不了的。所以要想还有好东西，只能出去找。只是以前一次能找一批，现在出去一趟能拿到一块好的就不错了。现在石市的主力不再是以前的老藏家了，他们已经基本饱和。现在的主力是四五十岁，有精力又有一定积蓄的一批人，但他们时间比较少，所以会到二级石店里逛。所以我们现在就要多花点时间去找东西，多花点心思搭配好，用我们的时间换他们的钱，用我们的眼光赚个差价，从而达到双赢。

本刊：用时间换利润空间，这是很精到的总结。

刘静：是啊，如果现在的二级石商还做分散的批发式的经营，店里铺开来，经营环境不可能好，就会让一些藏家却步。另外，真要是批发看通货，藏家早跑到产地去了，根本不会在二级市场让你多赚一道。精致化、专业化，这是必须的。

本刊：采访快结束了，请你总结一下自己?

刘静：定位很重要，学习借鉴别人，加上自己的理解，才能找准方向，也许我底蕴还不如别人深厚，实力也欠缺，但是没关系，我们年轻啊，只要我们多学习，快步跑，就好啦，说不定能赶上。