老村长酒:把县乡村市场做到极致

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老村长酒走的中低端白酒路线非常有意思。

中国白酒消费里，25元以下的白酒消费是占压倒性的。但国内几大知名白酒厂家为了提高品牌溢价能力，为了打造品牌知名度，都疯狂向高端白酒迈进。大家的利润都上去了，低端白酒就成了鸡肋，所以巨头们在这一市场上都渐行渐远。

另外一群中低端白酒制造商主要是地区性厂商，这些厂商安逸滋润，无意向外扩张，而且产品利润透明，营销单一，对下游商家刺激乏力，看着今年的销量，就知道五年后的样子。

老村长酒其实就是抓住了上面所说的定位的空档，实现了迅速崛起。

第一，不走高端，坚持把中低端产品作为核心战略，甚至连中端产品都很少；第二，专注县、乡、村三级主力市场，稳扎稳打，一个一个拿下；第三，不局限做本地品牌，而是做全国品牌，有野心。

方向定了，接下来是就是吸引消费者。老村长酒刚开始的打法就抓住了一点：促销和赠品。其实对于县级以下的市场，大家对于品牌没什么概念（随着市场的培育，这个市场消费者的品牌意识会慢慢增强），只要你有促销，价格便宜一点，或者有具有吸引力的赠品，就很容易产生购买。

老村长酒的赠品花样繁多，整箱送酒杯，瓶盖换礼品，开瓶送现金，搞活动送毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等，总之都是乡镇老百姓的必需品。

常年累月的小恩小惠，自然就培养起了深厚的认同感，再加上电视上频频播出的“别把村长不当干部”的广告，活生生地把老村长酒和县级以下的人群捆绑到了一起，似乎这些人不喝老村长酒就对不起自己的身份。

老村长酒在既有营销策略的同时，品牌情感上的体现也越来越浓厚。比如它的门把手广告上写的“推心置腹”表示推门，“拉进距离”表示拉门，都给人留下深刻印象。

前有消费者认同，后有产品资源，中间的渠道环节就好办了。

对于县乡经销商来说，15元以下的酒，每件（6瓶）能有15～20元的利润空间，而且送货半径很短，还有促销以及赠品在支持，所以大家积极性会很高。对于小卖部、蔬菜摊、肉食店和小饭馆等终端而言，每瓶15元的酒有2元左右的利润，也是非常不错的，再加上现金现货的模式不压货，它们也非常乐意销售。

有了利润吸引还不够，还要做好终端维护。首先，老村长酒对经销商的铺货做得特别细致，肉食店、蔬菜摊、小卖部、小饭馆等能与消费者接触的点，基本上都会被它发展成终端。

其次，很多小饭馆都反映，相较于其他的酒厂，老村长酒的业务员跑得最勤，再小的店也至少5天就拜访一次。怎么判断拜访过了呢？老村长酒的策略是向每个小卖部、饭馆发放周期拜访表，业务员来一次就打个勾。

下游终端都融入到对经销商业务人员的管理中去，不但提高了经销商的服务质量，而且使终端自身的利益得到了更好的维护。