销售,高阶必须是目标

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业绩和客户的尊重应该是每一个销售的目标，那么从关系型到创新型的职业方式则是每一个销售应该了解的进阶路线。

沃尔特·古德曼曾在《纽约时报》的“戏剧评论”栏目中，写到：“不管是学术界，新闻媒体，还是在一两个剧作家的笔下，销售人员大都是被挖苦的角色，尤其是那种在外面跑的销售员……人们很少把这个行当看做值得推崇的职业。”

老实说，人们对这个职业确实存在一些偏见。“很多毕业生在找工作的时候都不愿意做销售，他们的理解就是‘销售是被人拒绝的’。”中智人力资源管理咨询有限公司常务副总经理应利说。长期以来，人们对销售的理解就是用尽各种招数让你掏钱——很多销售也的确是这么干的。但应利认为，这是对销售的误解。销售的工作的确更需要主动，但之前很多销售都关注在卖产品上，而不去考虑怎么帮客户解决问题。现在的销售意识到了这一点，开始从产品为导向转向以客户为中心。这也是为什么解决方案型销售或者说顾问型销售会成为市场主流的原因。

“争取在销售额上再提高一个层次。”这可能是在公司年会或者销售部门季度报告会上，一直被反复强调的一句话。作为销售来说，这意味着更多的订单，更多的努力。但你首先得弄清楚自己现在在哪个阶段上，你要相应付出什么样的努力去进阶。

不同的人对销售的进阶分类有不同的立场。SAP中国区高级副总裁、华东华中区总经理尹世明的定义是“关系型销售”、“解决方案型销售”、“价值型销售”和“创新型销售”。他认为大多数人现在都停留在解决方案型销售阶段，而从这个阶段进入到价值型销售，一个重要的能力就是战略思维。应利认为销售的进阶可以是从销售风格的形成到培养自己稳定的客户群。

本着“如何帮助你做一个让客户尊重的销售”的初衷，《第一财经周刊》采访了SAP中国区高级副总裁、华东华中区总经理尹世明，中智人力资源管理咨询有限公司常务副总经理应利，凯捷咨询跨国企业业务高级经理韦玮，希望可以帮助公司人完成销售的职场进阶。

A 解析现在的销售职业

销售不等于推销

“对销售的一个最大的理解误区就是把销售和推销联系在一起。”应利说，现在的销售包含很多的知识含义，不只是卖一个产品或者服务，销售最主要的功能是发掘客户问题和需求，满足客户需求，所以也叫顾问型销售或者解决方案型销售。

“我一直跟我的团队强调我们卖的是Knowledge，而不是产品。”尹世明说，“做销售，知识要非常充沛，但你首先要能够诠释整个知识，然后传递出去”。

韦玮在采访中表达了同样的观点，他说在咨询行业，做销售需要考虑的非常多，比如如何帮助客户转型，在一个项目中如何帮客户做资源计划和配置，和客户共同成长等。除了拿下订单，销售还需要注重自己能力的培养。

定制化销售是职业趋势

现在的客户对定制化的需求越来越多，这就要求销售在公司提供的标准化产品之上，根据客户需求，进行一些定制化处理。韦玮说根据不同的产品或者服务类型，可以进行定制化的比例都不一样。比如对于快消品、手机，电脑等，可能99%是标准化的，1%是可以进行定制化的。而对于企业所需要的计算机服务器或者企业软件来说，可以进行个性化定制的参数可能会占到10%到20%，甚至更多。类似于人力资源咨询、财务咨询或者企业战略咨询，通用的东西可能会在20%以下，定制化的比例会高达80%以上。“这就像是销售的两端，越往左的部分越倾向于标准化，也就是传统的Sales，越往右的部分，会越多考虑客户需求。”韦玮说，而且定制化的东西附加值高，能够产生的毛利率也高。

尹世明认为这是时代演进的结果，现在做定制化产品的可能性越来越大，因为周边有大量的生态系统可以为你服务。“同时，很多公司在销售标准化的产品之后，都希望往定制化的方向走，SAP也是一样。”但尹世明说公司不希望产品是非常项目型的，因为不具备可复制性对公司来说并不是一件好事。“所以，你既要能够以定制化的方式服务客户，还要保证产品能够相对标准化运营，只有这样，才有效率。”这对于销售来说，是不小的挑战。

B 销售进阶

从跨越心理障碍到形成自己的客户群

陌生拜访

做销售的第一步通常是陌生拜访，也就是打电话。“实际上我们也知道这种方式真正成交的并不多。”应利说这种做法主要是为了让新员工首先跨过销售的第一层心理障碍，而不是以拿到单子为目的。在这个过程中，你可以熟悉公司产品，尤其是销售无形产品，因为涉及到很多的知识、案例等，需要慢慢感受，对自己的产品有感觉。

在这个过程中，企业和公司人都可以做出一个判断——是否适合做销售。应利认为跨过心理障碍这一关一般需要3个月到6个月。在这个时间段，能够完成一个订单就算是不错了。

形成自己的销售风格

在接下来的半年到1年，或者更长一段时间，需要慢慢形成自己的销售风格。“销售其实是很难教的，每个销售都有自己的特长。”应利说。你需要积累成功和失败的经验，从形形的客户中找到一些规律，形成自己的销售风格。

形成自己的客户群

这是一个长期的过程，或者说一直需要这样做。应利认为做销售3到5年之后，会越做越容易，因为你已经积累了人脉，圈子，也已经有很多老客户，每年的业绩指标并不难完成。做销售需要坚持。

从关系型销售到创新型销售

关系型销售

尹世明所定义的关系型销售指的是更多依赖个人关系网的销售，他觉得从销售态度上来说是被动的。但这跟服务客户的过程中，和客户形成的一种可信赖的、友好的关系又不同，如果是后者，那就进入了销售进阶中的价值型销售。

C 几种销售技巧

对于销售来说，唯一的衡量标准就是业绩。不同数额的订单很可能就意味着不同的职业发展。至于实现的方式，很多人会提到销售技巧。这包括产品知识、沟通能力、谈判技巧等各种硬性和软性技能。