跟随者“变招”

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通过独特定位，跟随者改变了中国人造板技术行业格局――

2004年，永港伟方(北京)科技有限公司准备生产环保人造板改性脲醛树脂胶粘剂添加剂时，国内市场竞争已经比较激烈。董事长雷得定的决定似乎有点剑走偏锋。5年后，当越来越多的企业、资本找上门合作时，它已经成为全国木材工业行业当之无愧的“隐形冠军”了。

虽然业界早有传言“中国出了个雷得定，全国人造板向前进”，但很多人都清楚，要见雷得定一面着实不易。一位投资界人士对雷得定的评价是“极其低调，稀有的具有企业家秉质的技术型当家人”。他说得没错。在采访中，雷得定就非常坦白地告诉记者，他的企业成功要诀之一就是能够模仿产品――“一定要跟踪世界前沿技术，解决中国产业实际的问题。只有学习国外并进行改进，才能不断前进。”

雷得定的话让记者想到了围棋史上著名的一个围棋棋局：在与日本大师木古石对决之时，当时尚未成名的吴清源大师亦步亦趋，落子与木古石一模一样，当众人以为吴清源必输之际，他却抓住木古石微小的疏忽，在即将结束时给对方重重一击，继而大获全胜。据说吴清源事后曾说到，其实作为一个跟随者并没有什么不好，关键是要有变数。永港伟方的故事说明：暂时的领先往往(比如已有点产业规模)往往是纸老虎，抓住它的要害你就能成老大。

“卖技术就像卖血，不可再造，卖产品才能做大”

提到起步时“卖血”为生的日子，雷得定笑称如果没有“血的教训”，就没有公司今天的成功。

下海之前，雷得定是中国林科院木材工业研究所副所长，没有丝毫市场经验。2002年伴随着甲醛限量标准的颁布，雷得定敏感地意识到：自己大显身手的机会到了!2004年12月，永港伟方注册成立。此后几年，这个公司不仅独创了技术转化为产品的商业模式，成为行业内首家将生产技术转换成实体产品的技术服务供应商；永港伟方也成为国内人造板行业最具知名度的技术品牌。仅以石化材料为例，这个小小的公司累计节约用量10％，约合节约石化产品15万吨以上!

“刚开始的时候我们以卖配方为主。当时我们已经研制出低毒改性脲醛树脂胶生产技术的配方，这个配方可以为人造板企业系统地解决‘环保、成本、性能’三大基本问题，即为人造板生产企业提供一套系统解决方案，使人造板达到环保要求、有效地控制生产成本、保证产品性能和优化生产工艺”。雷得定自豪地说，“使用系统解决方案的企业，在生产成本降低的同时，其产品更好，深受企业欢迎。”

雷得定告诉记者，人造板在建筑装饰装修、家具等担负重大角色的时候，胶粘剂是其幕后的英雄。而胶粘剂也正是林产工业的关键化工原料，其性价在相当大的程度上决定了人造板的质量和生产成本。

10万人民币就能买到低毒改性脲醛树脂胶生产技术的配方，首付仅仅需要10％，这对国内的人造板生产企业来说不能不算一个诱惑。知名度打开之后，雷得定发现一个严重的问题：市场上使用他们配方生产出来的人造板越来越多，公司的知名度也越来越大，可是盈利情况一直徘徊不前，而且拒付尾款的情况也开始大量出现。经过调查他们发现：当某一个公司使用永港伟方的配方生产出好的产品之后，同类公司往往会用比10万低得多的价钱买通那个公司的技术人员，获取配方，这样传来传去，就没有人来买他们的配方了，而高价购买配方的公司也觉得很不划算，往往拒付余下的尾款。

“当90％的企业开始找茬的时候，我感觉到这样下去恶性竞争会越来越激烈，同时我也觉得，一次性买断配方的做法行不通。从实验室到市场，我们还要探索。”回想当年的内外交困，雷得定形容“纯粹卖技术就像卖血，具有不可再造性，如果我们把技术转化成产品，如果我们能生产出人造板助剂和添加剂，那么企业每个月都要花钱买产品，这样公司就能走上正轨。”

谈及此，雷得定告诉记者，其实“退一步海阔天空”不是在任何场合都适用的，在他看来，“进一步世界很精彩”。“当时全世界脲醛树脂胶粘剂用量占据所有胶粘剂70％以上，高端环保型胶粘剂市场几乎被国外大公司所垄断，他们产品质量好，但是价格高，个性化服务欠缺；而低端市场主要是一些小公司，他们虽然了解国内市场，但是由于技术不过硬，环保、防水、防潮、粘接强度等技术指标无法达标。在这一点上，永港伟方具有不可代替的技术优势。”

永港伟方抓住了中国社会、经济发展所产生的对环保技术产品的需求增加和人民生活水平提高对林产品各种功能需求的机遇，从一个初创的小企业，成长为全国林产工业行业内最大的技术服务提供商，具备了相当规模和抗风险能力。

“我算了一下，若每年改性木材500万m3，按照改性处理木材使用寿命延长1倍计算，相当于每年增加了500万m3的木材供应量，以每亩速生林木材产量8m3核算，全国每年可减少62.5万亩森林的砍伐。有利于保护森林资源，改善生态环境，是落实国家节能减排战略、建设资源节约型环境友好型社会的重要措施。”巨大的市场空间使雷得定和他的团队下决心进行转型――从技术服务提供商转变为一个环保技术产品和资源节约新材料公司，业务从人造板技术产品单一业务发展成为四大相关多元业务：木质复合材料、改性木、环保胶粘剂、功能化学品。

“学习乌龟精神，求稳”

产品生产出来销往哪里?

随着大量产品不断问世，雷得定开始意识到，技术领先在整个产业化流程中只走了一小步，对当下阶段的永港伟方来说，开发市场才是重中之重。

“我总觉得，市场开发和我们做科研是一样的，比如评价一个技术的标准不外乎三条：性能更好、成本更低、工艺简单。而市场也是一样，取决于性能和成本，工艺越简单越好。”与其他公司通过各种营销手段提升市场空间相比，永港伟方简单得多。他们先选择一个区域(如河北省)最大的标杆企业，免费给企业试用产品，第一批环保人造板出厂后，一个立方米比原来节省了25元的成本，而且产品又比原来上一个档次。这让企业欣喜异常，当即与雷得定他们签订了合作协议。在雷得定看来，由业内企业现身说法进行宣传比任何营销手段都有效得多：果不其然，在企业的口口相传中，永港伟方在业内积累了很好的口碑，影响力开始从河北省扩大到其他地方。

“市场开发到一定程度后，我们调研发现广东市场汇聚了很多人造板生产企业，因此需求量也很大，因此我们在稳定其他市场的基础上，开始加大力度，重点进军广东市场。”

雷得定的“不战而驱人之兵”策略果然有效，当广东市场拿下时，雷得定的竞争者已经从当初寥寥几家发

展到几十家了，甚至有些合作伙伴都变成了竞争对手。在联系采访雷得定的过程中，记者接触到一家同类小公司，虽然同为竞争对手，但该公司相关人士还是告诉记者，目前国内有很多小公司是以永港伟方为标杆的，永港伟方做什么，这些公司也做什么，用一样的料，价格甚至比永港伟方便宜20％，即使这样的价格战也没有影响永港伟方的异军突起。

当记者问及这些传言时，雷得定淡淡一笑，坦言这还不是最严重的，竞争白热化之时曾经还有传说中的“商业间谍”出现，他用“像乌龟一样坚持最终取胜”概括了那段惊心动魄的竞争岁月。

“我觉得做企业应该学习乌龟精神，要求稳，稳打稳扎。我们的成功不外乎两点，一个是作为国外先进技术的跟随者，只有不断跟踪模仿超越，才能不断进步；另外就是我们一直重视客户端个性化服务。我很明白，价格战对小客户有用，但是对大客户，这种打法是不对的。”

在采访中，永港伟方的一位技术人员对记者提到晨鸣板业的案例。“我们针对每个客户所设计的解决方案是个性化的，一个配方不能打天下。当年我们为晨鸣板业的高端产品用户菲林格尔设计了系统服务。使用我们产品后，他们的胶粘剂用量节约了10％。于是开始向公司订货。”该人士自豪地说，在这个行业，晨鸣和别人打交道都要谈价钱，唯独对永港伟方不谈价。好景不长，不久公司有人出去自立门户，面对同样的产品，对方却开出了80％的价格，这让晨鸣有一段时间终止了和公司的合作。可是仅仅不到两个月，晨鸣又主动找上门来与永港伟方续签合约。

“我们最终赢在了个性化服务上。虽然竞争对手可以模仿产品，但产品质量稳定性需要严格的检验控制程序，正是在检验控制程序上的科学把控，才使公司的竞争者们纷纷萎缩或退出。”该人员谈到。

当记者问及雷得定这段往事时，他并未做正面回答，而是提到：其实对于每个企业来说，都应该从用户产品存在的问题入手去考虑解决方案，当然技术领先可以使公司获得更多的客户，因此他特别强调，除了以上两点，合作共赢，给用户创造价值也是赢取长期客户的关键条件之一。

采访中记者了解到，亚洲最大的人造板集团、圣象地板的母公司一一大亚科技集团，在国内设立人造板生产工厂之初，没有一家企业使用国内自有知识产权的生产技术能够生产E1级地板基材，基本依靠进口：而让圣象地板震惊的是，当公司试用永港伟方的技术进行大规模生产E级地板基材后，连续进行了15个样板检测，每次都是合格的，这比国外公司还稳定!目前，大亚公司的人造板线基本都与永港伟方合作，这次合作促使了圣象地板使用的地板基材大规模的本土生产完全替代进口。

“目前国内65％的中纤板企业都与我们有过合作关系呢!”虽然目前国内每10张板材里就有3张是使用过永港伟方的添加剂，可是雷得定依然不满足，“国内改性木材的产业化还没有开始，我们还要努力。”

“做林产工业行业的麦当劳”

雷得定就像一枚钉子。在他选定的行业里，每击必中，令人生畏。他的娓娓道来让记者想到吴清源与木古石对局的现场，想来吴清源正是在跟随学习中琢磨透了木古石，才有了最后让对方防不胜防的有力一击吧?

与吴清源相比，雷得定才是记者采访众多环保企业中遇到的最踌躇满志的跟随者。显然他不想让自己继续跟随下去了。“目前我们的研发中心是以市场为导向，主要从事木材与其它材料的界面技术的研发，所有的研发都是跟着市场走，目前我们有20％的研发是作为长期研发，为2年以后的产品开发做储备；30％的研发属于中期研发；50％的研发致力于解决当下市场中存在的问题。我们的研发中心由横跨多学科的研发人员组成，实行研发管理精细化、研发过程流程化和研发目标责任化，根据市场需求，我们可以很快研制出相应的技术和产品，并提供最适合的解决方案。技术和产品从选项，研发，生产，到市场都要做到标准化后，才能使我们像麦当劳一样急剧扩大规模。”

“对中国市场来说，目前木材改性只是初级的，真正的木材改性产业化还没开始。如木材防腐处理目前还不到商品木材产量的1％，而发达国家一般达到15％以上。我国规划在2010年，将我国木材包括防腐改性处理的比例提高到占当时国内商品木材总量的5％左右，我国每年木材改性处理的总量应该超过500万m3，每年产值超过400亿元的市场!就家具用胶来说，目前基本全是国外垄断高端市场；就高端木工胶粘剂来说，保守估计每年大约有100亿人民币的市场，而脲醛树脂胶有200亿的市场!”

说话之间，永港伟方又要开始蚕食市场了：他们最新研制出一种改性面粉，它不含面粉，完全替代胶合板、细木工板的生产过程中使用的食用面粉，一旦实现产业化生产，每年大约可以节约面粉100万吨――这相当于300万人口一年多口粮!“这种添加剂年底前就能实现批量生产了，除了节约面粉，它的价格也远低于面粉，大大节约了生产成本!”

雷得定提到，目前金融危机波及各个行业，原材料的涨价使很多企业面临生死鬼门关，经济又环保的原材料产品肯定是大有可为的。虽然今年受大环境的影响，他公司的利润率下降了不少，可是销售量仍在增加，“销量增加20％，产品订单做不完。受房地产不景气的影响和出口的受挫(美国是最大的家具进口国)，目前有50％的胶合板企业停产了，我们这个行业也开始进入冬天了。一般来说，大环境对行业的影响总是滞后一些的，到明年6月以后这个行业就可能是尸横遍野了。”

即将到来的漫长冬天，在雷得定看来不一定是坏事：他非常赞同软银董事长孙正义的说法“机会往往隐藏在危机之中”。经过几年的积累，永港伟方已经具备了产业化的实力，“我们准备在适当的时机收购人造板生产厂家，从一个技术服务商切实转变为新材料生产商。”

雷得定给记者算了一笔账：就2007年来说，仅公司就减少甲醛释放量0.1万吨，减少木材消耗15万立方米。“如果我们变成一个新材料供应商，这个数据会大大增加的!”

从技术服务商到新材料供应商还有很长的路要走，但是雷得定一点都不畏惧，因为他和他的团队有足够的力量去颠覆，去建立。