银行移动电商的逆袭导师

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇银行移动电商的逆袭导师范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

比尔・盖茨曾说：“传统银行将成为21世纪被灭绝的恐龙。”

的确，互联网改变了所有传统行业，以马云为代表的互联网巨头对银行虎视眈眈，扬言“如果银行不改变，我们就改变银行”，阿里金融、P2P借贷、余额宝等各种新玩法层出不穷，加上移动互联网浪潮袭来，O2O、移动支付更富想象力。各种看似乌托邦气质的应用，不断变为现实，侵蚀着银行存款、小额贷款、中间业务，各类扎眼的数字不断挑动着银行大佬们的神经。

终于，这群大佬再也坐不住了，近两年纷纷发力互联网，一方面，在金融业务互联网化方面不断试水，另一方面，也期望亲自做电商，实现对互联网巨头的逆袭。

现在来看，前者毕竟是从金融业务本身出发，诸位玩家正做得越来越得心应手，但后者，对银行而言则是全新领域，做起来并不顺利。比如今年8月，兴业银行的信用卡商城就突然关闭，缺乏电商经验，已成为银行逆袭的最大掣肘。

“所以，银行需要更专业的服务商为其铺平电商道路。”99无限CEO张莉解释道，这家第三方服务商在2011年5月推出“99无限移动商圈”，为中、农、工、建等多家银行提供服务，入驻其手机客户端，打造银行的移动商城，其中包括数码、母婴、化妆品等实物商品，以及话费充值、游戏点卡、彩票、交通罚款等虚拟应用。

上线20多个月后，99无限累积注册用户超过2000万，今年前7个月的交易额也已经超过去年全年，一季度，公司收入达2270万元，年收入破亿元已无悬念。如今，在30余家合作银行面前，99无限已经成为名符其实的移动电商 “导师”。日前，它已启动赴澳交所上市计划。

“卖水人”的逻辑

有当日之因，方得今日之果。之前，张莉及其团队为银联、银行提供移动支付及相关应用服务，发现用户在手机端的消费欲望越来越强烈，几近爆发之势，而诸多银行也对此兴趣盎然。由此，她决定在移动电商试水，帮助各家银行完成他们自己的“手机淘宝”。

理由非常简单，就像19世纪，美国西部兴起的淘金潮，人人都去淘金，而聪明者，则跑去矿口，为辛苦的淘金者提供必不可少的饮水，同样也赚得盆满钵满。

仔细分析银行，它们的主营业务仍是存款与贷款，而利润的主要来源则是存贷差，毫无疑问，这是不可撼动的主业。但银行们也清楚的明白，随着利率市场化脚步越来越近，制度性的利差保护消失，赚取存贷差利润越来越难，他们必须想方设法开发新的矿藏，而当下火热的电商的确是不错的切入点。

在银行家们的眼中，电商已经走入寻常百姓家，互联网大咖们各种生意兴隆，如果能“切一块蛋糕”，将这类生意引入自家平台，打造出一个商圈，如此，货币不过从一个账户转移到另一个账户，最终，大多还可以沉淀在自家的金库中。得此基础，再加上丰富的数据，银行便可更多地兜售资产管理、贷款、理财等产品，获得更大的利益增殖。

可惜的是，电商的火爆，也让银行们“人才”难求，加之对产业链上下游、运作规则认识有限，自身传统制度框架下利润要求超高，使得它们很难投入太多资源开拓这一全新领域。

此外，银行有超高的金融安全标准，IT系统的标准、接口、稳定性，都有极为苛刻的管理，不同银行间又有所不同，仅有长期合作者才能清楚其中安全风控的细枝末节，博取他们的信任。所以，即便有商家想主动接入银行手机平台，拓展渠道，也只能一家家地谈合作、适应银行规则，这样做，费时费力，极不经济，鲜有成功者。

如此可见，若能对接好银行与商家，便足以展现出专业的价值，成为双方器重的运营商――通过将 “商圈”，一站式接入各家手机银行，成为适配两者的“中间件”。

按照这样的逻辑，张莉和她的团队便有了天然的优势，因为支付上的合作，他们与银行打了多年的交道，也与电商企业有不少交情，技术沉淀与经验积累皆具。由此，她得以快速打造出“99无限”团队，与银行配合，将自己的APP应用嵌入到国内主流银行的手机客户端，成为各手机银行菜单中的指定商城，再通过对其他在线商家的遴选与合作，为银行用户提供其感兴趣的商品，最后，借助交易分润和服务收费获利。

如何与银行共舞

当然，这并不是一门轻松的生意，与银行大咖们共舞，唯有十足知彼，才能百战不殆。“实际上，就是要对接好银行不同的需求，满足它们各自的特征。”张莉告诉记者

就比如，大型的中农工建四大行，与民生、光大等中型股份制银行，以及上海银行、宁波银行等地方商业银行，三者的需求就大相径庭。

首先，四大行这样的巨头，它们的IT系统架构能力、完整性，都已经是世界级水平，非常强悍。但同时，就是因为其系统太过庞大，牵一发而动全身，可能一个改动就需要半年时间走流程，缺乏灵活性。这就要求99无限在对接时，处处谨慎，时时沟通，完全依照其系统接入标准、风控要求进行商城的设计、构架、测试，帮助它们更好地应对市场的快速变化。

其次，对民生、光大这样的股份制中型银行，系统的灵活性更好，也更加市场化，他们十分看重ROI（投资回报率）这样的数据，以结果为导向，不存在所谓“战略营销”的可能，因此，99无限就需要依据数据分析，更快速地变换其商城的内容、营销手法，以换取最好的数据增长。

再次，到了城商行这一级，其外接系统可能都是外包制作，或者是下挂于银联系统上，IT构架的完整性，基础设施的完备性都很薄弱，如此，99无限就需要提供更多辅助的工作，帮其完善系统，同时提供最成功的操作案例作为参考，备其模仿，快速上马，不必他们额外劳心费力。

而更为细致的是，具体到每个银行，服务还要做到更加精益。

比如建行和农行，稍稍分析一下，很容易便会发现他们客户群体的差别，而这些差别在银行的意愿下，就可能演变为手机商城界面上的大差异。

曾经，就有银行认为话费充值或者彩票，在他的用户群里面是比较受欢迎的，因此99无限就要将其放到商城的一级菜单上；另外一些银行则认为京东、携程是品牌，其吸引力更强，99无限就要将其放到手机商城最显眼、最易点击的位置……

最近，“余额宝”的火爆，又让银行被深深震撼，期望迅速上线各类与之相似的理财产品。某行就将原本50000元起点的贵金属理财，转变成2000元起点的“微”理财，而99无限则必须快速修改前后台，并做好充足的准备，应对这种“平民化”带来的流量冲击。

其实，如此的“个性化”仅仅占手机商城中20%的开发量，可恰是这20%却决定着一个银行“卖水者”的核心竞争力。“当下的银行绝不再是比尔・盖茨口中那反应巨慢的恐龙。”张莉说道 ，银行们对市场的刺激反应越来越快，个性需求的变化时时出现，因而，99无限必须做一个“天下武功、唯快不破”的高手，才能守住自己在市场上的位置。

数据硬功夫

而要做到这样的“快”，就必须拿出数据挖掘的硬功夫。

数年前，手机还未进入智能时代，张莉曾带队去英国考察一家移动支付公司，当她在功能机上翻看菜单，这家公司的CEO就告诉她，用户界面的设计中，翻页不能超过三次，否则相关的功能就会被忽略。因为统计数据现实，每多一次翻页，用户继续“探索”的欲望就会在原来基础上下降1/3，因此，3页之后的功能，几乎没人愿意去使用。由此，张莉意识到数据的力量。

“那个时候‘大数据’的说法还没有现在那么流行，我们只知道这是‘数据挖掘’，也是我们必须要做的事情。”张莉说道，其关键就是让用户找到自己想买的商品，就像亚马逊那样，推荐销售转化率高达60%，才算是数据挖掘的成功。所以，张莉才在99无限不断充实数据挖掘团队，强化数据挖掘技术。

之前，99无限就与建行合作，通过“手机支付获礼活动”，1个多月时间，为建行吸引上千万用户在手机商城中购买商品，引流之外，丰富行为数据――用户翻阅哪些商品却没有购买，停止于什么步骤；最终购买了哪些类目的产品；支付环节是否顺畅……如此，发现用户行为之间的关联性，从这种关联性中逐渐形成用户的“个性拼图”，如此，再做针对性的推荐，便不再是“骚扰的强推”，而是“知心的吸引”，“驻流”也成为自然而然的结果。

与此同时，数据挖掘的结果也让99无限得以不断优化自身。比如，更多地将话费充值、游戏点卡、星巴克咖啡券等这类虚拟或半虚拟的产品放在“推送”频道上，因为数据显示，用户十分受用其“随买随用”的特性。而像钻石、饰品等商品则被逐渐淘汰出局。

2011年开始，99无限做减法，将400家供应商缩减到现在的150余家。“这是用户自然选择的结果，数据告诉了我们事实。”没多少人愿意在方寸的手机上买饰品，因为根本看不清细节；更少有人会在手机上买钻石，因为单价太高，消费者有顾虑……

更重要的是，99无限还借助数据明晰了自己改进的方向。

按照张莉的说法，原以为20岁出头的用户更熟悉移动互联网，应该多为他们考虑，可现实的数据中，在手机上消费频次、消费额度最大的，是30岁左右的人群，现在，99无限就转而按照这一人群特征，决定各项功能改进的优先级。

毋庸置疑，数据正在引导99无限走向马太效应的正循环，其移动电商卖水人的角色也被广泛接受，像中国联通、中国电信、中国平安等银行业之外的大客户纷至沓来。“只要基础做扎实，万变不离其宗。”张莉说道，根据市场变化，抓住重点，用数据摸索前进，已成为99无限必然的路数。

张莉相信，传统银行绝不会做21世纪的恐龙，束手待毙，必然针对“互联网金融”攻势，展开一场“金融互联网”的反击，只要99无限能时刻感受到市场的谐振，就足以成为它们称手的武器，这便是其价值所在。