商业模式 第6期

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前段时间，温州几家知名民营企业连续遭遇资金链断裂，导致破产或倒闭的消息，给中国民企带来莫大的震惊。出现这种情况，固然有宏观调控带来的外部影响，但关键还是企业自身在决策、经营方面出现了问题。这些企业的遭遇给广大民企一个“血的教训”：固守传统低附加值行业的中小企业，必须尽快“静下心思考出路问题”。民企想要彻底“脱胎换骨”，需要比以往任何时候更加注 重创新，打破传统。

为什么经济过热、政府实行紧缩货币政策时首先受损的总是中小企业或者是民企？除了检讨政策方面的问题，民企尤其是中小民企恐怕更多地要检讨自身的问题。

许多中小企业经过若干年的拼搏，但销售、利润、市场、资本积累都没有实质性进展或突破。产品换了又换，但哪个产品的生存能力都不强。此外，销售渠道不畅、库存积压严重；资金周转不灵、财务成本偏高等等，这些问题时 时刻刻困扰着企业。

那么，到底什么才是困扰许多中小企业的核心问题呢？为什么喊了这么多年“转型升级”，中小企业的生存状况还是这么艰难呢？不得不承认，众多的中小企业真的不知道怎样转型升级。技术创新需长时间的积累和大量的投入，有能力自主研发的企业不用国家提倡，早就开始投入了。而没有能力的企业，国家再提倡、再鼓励，也只能是空有理想，无法付诸行动。在这种情况下，建议广大中小民企多花点儿心思研究自己的商业模式，看看自己的商业模式是否对路，认真思考自己的企业有没有通过商业模式创新实现转型升级的可能。 必须看到，我国绝大多数企业的商业模式都普遍存在较大问题，在低成本优势的发展路径难以为继、在“三荒两高一低”的严峻形势下，中小民企几乎没有退路，只能通过寻求自我改变，转变思维，探索出符合自身发展的商业模式。从传统的低成本模式转到商业模式创新，这可以说是许多企业的唯一出路。

商业模式创新带给顾客新的价值

产能过剩、同质化竞争、低价竞争是许多中小企业面临的困境，其根源在于没有价值上的创新。其实，对企业来说，很多时候不需要争第一，但需要做唯一，这就是创新的价值所在。因此，企业不能完全把心思放在怎么样同竞争对手争夺客户上，而是要创造出属于自己的客户，让竞争对手抢也抢不走。

价值创新就是要研究怎样给消费者提供具有创新性的价值。事实上，很多时候，客户不一定知道他们的真正需求，这时候我们可以影响他们、教育他们、创造需求。最典型的例子是去头屑洗发水，这些产品反复告诉顾客，头皮屑是不利于人际交流的，它把人们平时常见的问题夸张、放大，然后让顾客感觉到这是一件很了不得的事情，从而创造了新的价值和需求。

应再仔细思考约翰 ?福特曾经说过的话：“在汽车出现以前，你去问消费者要什么，他们都会告诉你：一匹更快的马。”是要知道，真正的消费者需求的不是“一匹更快的马”，它仅仅是消费者众多的体现“更加快速”需求的一个选项而已。对于创新的企业来说，他们需要能够更加迅速地找到比“一匹更快的马”更能够满足人们对于“快速”需求的产品。所以，任何伟大的商业模式创新，从来就是把发现需求和创造需求结合起来，不断带给顾客新的价值。

看似饱和的市场充满未被满足的需求

商业模式创新，核心是价值创新。在我国，由于存在一个庞大而低端的产业群， 以及远远没有实现饱和的消费市场，大量商品还没有被寻常消费者享受到。同时随着人工成本、原材料价格等成本的上涨，国内众多企业原先奉行的技术领先、差异化和低成本战略已经难以适应企业发展的要求。面对新的商业环境，仅从战略、营销、技术创新等方面调整改善，越来越难以奏效，而发现新的需求，并且创造出新的需求模式已经成为我国企业持续发展、保持竞争优势的重要选择。

例如我国的零售市场，看似已饱和。但事实上我们仔细思考就会发现，我国零售市场随处充满着未被满足的需求。最典型的例子就是，国外市场上大量我国制造 的物美价廉的商品在国内却买不到，我国制造的商品在国内售价比国外还高。

商业模式可以让企业在各个领域成功

今天，我国已经不存在突然赚到大钱的行业，但是，选对商业模式仍可以让企业在各个领域成功。很多企业家在经营遇到困难时，总会产生转行的冲动，他们看到其他行业的情况远比自己的行业好。但进去以后才发现，原来别人都和自己一样，对外展示的总是好的一面。 实际上，当下我国的任何行业都有巨大的创新机会，关键在于如何去发现、去把握。小家电行业是标准的传统行业，但阳公司敏锐地把握了国人的饮食习惯，把榨汁机和电水壶的功能融合起来，从而在小家电行业中开创了新的细分行业——豆浆机行业，造就了成长的奇迹。服装行业更是传统行业，但近年来“商务男装”、 “中华立领”等品类的创新同样创造了企业的增长神话。 所以说，企业无论处于什么阶段，无论处于什么行业，都有进行商业模式变革的机遇。关键是突破思维困境，用发展的眼光，创新的思维重新思考顾客的需求，从而找到创新的突破口。 借助我国庞大的市场规模，中小企业完全有机会，围绕核心能力，引领并推动商业模式的创新，实现企业的持续发展。

转载自《中华工商时报》