徐江辉:装修时是民工 开业后是采购

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笔者最近在上海见到几个自己开店的大厨，都非常成功，有的在小店里推出精品菜；有的就做家常菜，以从小变大为目标；还有的做特色，以加盟连锁为前景。沿着他们的成功之路，笔者寻踪觅迹，发现每个店的成功都不是偶然。现摘出他们的成功经验说于大家，如果你也想开店，也许会助你一臂之力。

如果你是大厨并曾经开店，不管成功与否，肯定都有一段酸甜苦辣的故事，请把你的开店经历详细叙述并发送至，我们将一一选登，与全国的开店大厨们分享。

“我现在都变成民工了”，笔者见到徐江辉的时候他正在亲自参与分店的装修。汤house（汤豪仕汤馆）是徐江辉半年前开业的一家小店，以广东靓汤为特色，兼营精品凉菜、粤菜小炒、四川小吃，前期投入60万左右，半年收回成本并开始盈利，第二家店在今年6月初正式营业。

口腔溃疡带来的灵感

徐江辉早就有自己开店的想法，只是一直没找到好的主题，以汤为特色也是出于一次偶然。迫于种种压力，现代人尤其是年轻人虚火严重，徐江辉自己也是经常莫名其妙地出现口腔溃疡等症状，一次偶然的机会去广州考察，每天喝当地的老火靓汤，一个星期后口腔溃疡竟然好了，他开始重视药膳靓汤对身体的调理作用，回到上海后还想继续喝汤，但发现偌大的上海竟找不到几家做汤的店，更别说以汤为主了，整个浦东区更是个空白，一家做汤的店也找不到。“自己需要的，食客肯定需要！开一家汤馆，占市场空白”，店的主题就这样定了下来。

这把双刃剑，不会砍到我

徐江辉开店，主题选择市场空白，店址却选在热闹的美食街，周围有30多家餐饮店，在这样的地方开店竞争压力非常大。徐江辉却认为美食街是个双刃剑，没有特色的店在这样的地方会死得很快，但同时这样的地方人流量大，菜品够特色的话向上发展的空间也比其他地方大得多。他坚信自己的菜品足够吸引食客，于是决定在这里选址。

装修不豪华但有氛围，菜品不高档但很精致

徐江辉选的店面在租给他之前曾经倒闭过四家店，他分析原因是一没特色，二没档次，三不精致，小店没有这三个因素倒闭很快。徐江辉开店的理念是借鉴高档店的思路来经营小店，强调店的性价比，从出品到环境都要让食客感觉比同等消费水平的店好一大截。

小店首先要强调的是环境。装修时，徐江辉一直跟设计师同时参与，他觉得再专业的设计师在餐饮方面也是外行。小店装修不必豪华，但一定要有人性化的设计感；小店最忌讳不卫生；就餐环境干净温馨很重要。针对这几个因素，徐江辉让设计师把厨房做成透明的，整个操作间跟食客之间只隔一层玻璃，吃饭的同时可以清楚地看到做菜过程，让食客对厨房的卫生放心；在二楼的拐角处，他设计出一个陈列架，摆放各种药材实物，突出小店以药膳为主的特色，也让食客认识药材，了解药材；就餐大厅以小隔断设计成半包的形式，突出温馨的感觉，也提高店的档次。在分店装修时他还把铁板煎菜放在一楼大厅内，现场煎制，香味扑鼻，不但引起店中食客的食欲，还吸引了从门口走过的路人。

出品强调精致，哪怕是一道最简单的小菜，每道菜装盘都要有自己的心思在里面。比如“酸奶布丁”，这是一道大酒店常见的甜品，但小店一般没有，成本不高装盘非常有特色，大酒店可以卖十几块甚至几十块，徐江辉把这道菜引进小店，每个卖6元，食客觉得既新颖又实惠。具体做法：把酸奶、奶油（二者比例3：1）加3克凝胶片搅匀，入冰箱冷藏1晚即成酸奶布丁，把做好的酸奶布丁装在蒸熟的小南瓜里面，一起入冰箱冰镇凉透后即可上桌，造型装盘非常别致，黄色的金瓜搭配白色的布丁，色彩搭配也好，蒸熟的金瓜也可以一起食用，口感更丰富。

从小摊上挖厨师

徐江辉还有一个得意之处就是开设四川小吃档，小吃不但给小店带来很多人气，而且点菜率超过90%，利润也是相当可观。说起这个档口的设置，徐江辉一再强调是个意外：徐江辉的妻子是四川人，一直想开一家四川小吃店，他就想先在自己店里推出几种四川小吃，全当调查食客口味，没想到一炮走红。他自己总结经验说：“关键是人找对了”。小吃最忌不正宗，找到会做正宗四川小吃的人，徐江辉颇费心思。他请岳父在四川达州的美食街小摊上找，专找做得最好吃的一家，高薪挖来主厨，“不要有改动，在四川怎么做在我店里就怎么做”这是徐江辉的唯一要求，保证了他们店四川小吃的正宗和特色。“分店开业时还要设置这个档口，这个混搭很成功。”

“我采购省一半的钱”

“我现在就是个采购员”这是做了老板的徐江辉最大的感触。每个老板都对采购非常敏感，以前做大厨时徐江辉很少亲自参与采购，那时候节省成本的办法只限于想尽办法提高原料利用率，开店后发现控制采购成本才是减少开支的最佳途径。他揽下了采购的活，“省一半”绝对不是空话。比如买鹅肝，以前做菜就知道用进口的、完整的、大块的，现在发现碎鹅肝比完整的便宜一半多，买回来做“鹅肝炒粉丝”，这道菜本来就需要把鹅肝碾碎再做，直接买碎鹅肝成本就可以降低一半，一点也不影响效果。再如店中以煲汤为主，需要很多骨头，从市场上买每斤9-10元，徐江辉打听到市场上出售的骨头大多来自肉联厂，他就直接到肉联厂去进购，因为用量大，肉联厂以批发价卖给他，每斤只有4-5元，比从市场上买每箱足足省了将近200元。

就连现在店里热卖的“招牌杂鱼煲”也是徐江辉去市场采购时临时想到的。徐江辉做大厨时经常做粤菜“口者口者鱼头煲”，用的是大鱼头，在一次去海鲜市场采购时发现有一种小杂鱼不错，鲜活，个头小，肉质鲜嫩，而且价格比鱼头低很多，于是买回一些按照“口者口者鱼头煲”的思路做成一道“杂鱼煲”，调味用普宁豆酱，没想到推出后非常受欢迎，现在成了店里的招牌。具体制作方法：取沙煲在内壁刷一层油；小杂鱼去头、去内脏洗净，加盐、味精腌渍5分钟至入味，贴在沙煲内（只贴一层，可使杂鱼均匀受热，同步成熟，紧贴内壁的一面还有种焦香味，增加菜品风味）上火，撒20克普宁豆瓣酱加盖，中火烧5分钟至出香味即可。

化整为零提高毛利

徐江辉的小店毛利能做到60%，现在很多大店都难做到。他的秘诀是菜品量小价低，尽量出低成本的精品菜。因为来店就餐的食客大多是两三人聚餐，他就把菜量定在四人份，每份菜都是四人量，比如“小炒肉”，一般正餐都是6-8人量装盘，售价一般在18元左右，徐江辉的这道菜用精致小盘盛装，比起以前的大盘更显精致，价格也从以前的18元降到9元，价格优势非常明显，食客觉得非常实惠。再比如“红烧猪脚圈”，他采用化整为零的装盘方式，一般正餐大盘装3-4个猪脚圈，售价30-40元，徐江辉按位上桌，不但更显档次，每位售价9元，食客觉得还更实惠，其实总价并不比大盘装低。因为菜量小食客就会多点几道，多吃几种口味，这样一来食客觉得吃得丰富，同时也保住了酒店利润。

花100元学做“冰糖葫芦”

小店卖技术比卖原料更赚钱，徐江辉设计菜品就用最普通的原料，加入大厨的创新思路，完全可以卖高价。比如卖得一直不错的“缤纷糖葫芦”，这是一道非常简单的甜品，以前在高档店做大厨的徐江辉从来没有涉及过类似的菜品，有一次去超市购物，他看到门口卖糖葫芦的小摊围满了人，除了山楂之外，苹果、香蕉、桔子等水果都可以做成冰糖葫芦，他灵机一动，这就是一道很好的甜品啊。但是蘸糖的技术他掌握不好，于是站在小摊前看了整个的制作过程，回去试做后不成功，蘸的糖应该剔透脆甜，他做的虽然剔透、甜，但不脆，还粘牙，于是他给了卖糖葫芦的人100块钱，让他给自己做的糖葫芦“看病”，原来粘牙是因为水没有熬干，火候掌握不好，卖糖葫芦的人告诉他具体的配方是：500克白糖下锅加100克清水、20克色拉油、50克蜂蜜，小火熬至起大泡再继续熬至变成小泡为好，整个过程都要用小火，且不停地用手勺搅动，防止粘锅。问题解决后现在徐江辉的店里在卖一道“缤纷糖葫芦”，用苹果、杨桃、火龙果、香蕉等水果切成大块，每一块穿一根竹签，糖熬好后蘸匀，插在冰块上，上桌即可，五颜六色的水果蘸匀晶莹剔透的冰糖，卖相非常好，售价每份9元，成本在2元左右，利润相当高。

留住门口排队的食客

汤house的生意越来越好，天天都有长长的队伍排在门口等位子，这部分人最容易流失，有的店针对这部分人推出一些优惠政策，但对于小店打折优惠不是长久之计，徐江辉的做法是让食客有事干，让他们在不知不觉中等到位子，而不是焦急的排队。他在店门口设置了一个炭烤生蚝的烧烤架，厨师长亲自操作，排队的食客觉得每个步骤都非常有趣，仿佛在看一场烹饪表演，既是一种乐趣也是一种享受。从生蚝上火开始看，到生蚝成熟大约需要6-8分钟，看上两三个生蚝的制熟过程基本就可排到位子，至少可以进到店里坐下来等。这样食客会觉得时间过得很快，不会有等待的焦急烦躁。把炭烧生蚝的架子搬到门口也减轻了厨房的压力，一举多得。

药膳不可乱搭配，找个中医来把脉

徐江辉的汤馆以药膳靓汤为主打，主理靓汤的师傅以常年做广东靓汤为招牌，一到店里就搭配出几十款药膳靓汤。药膳虽不能治病救人，但毕竟是用到药材，搭配不当的话就是对食客的身体不负责任，徐江辉找到当地有名的老中医替自己的药膳搭配把脉。在老中医的指点下，徐江辉了解到各种药材的药理作用，茯苓清肝火、排内毒、养颜美容；鸡骨草清热利湿、疏肝止痛；玉米、胡萝卜补充维生素B2，然后把了解到的药理知识写在点菜单上，食客可以根据自己身体的需要来选择。“等我再口腔溃疡的时候，我就多喝玉米、胡萝卜炖骨头，省了吃药了，哈哈。”在老中医的帮助下徐江辉也找到了口腔溃疡的调理方法。

不过各种药材的质地不同，熬汤时的下锅时间也是不同的。一些干的、质地硬的，比如田七、石斛等，就需要熬汤开始时下锅；经过浸泡的干制品只需在熬到一半时间时加入，比如霸王花；还有一些蔬菜、瓜果类的，要即将熬好时下锅，下锅后稍煮即可出锅，否则会破坏营养成分，比如胡萝卜、玉米等。

对话实录：

问：你以前专做大酒店、高档菜，自己开的店规模小，做的是家常菜，发生这么大的转变，心里有落差吗？

答：现在跟以前的确是个180度大转弯，但是心里没有落差，因为我觉得不管什么档次的菜，都是为了做给食客吃，只要食客吃得开心就是成功，否则菜品做得再高档，如果没人吃也会很失落。其实很多高档的菜品成本没有多少，价格高主要是因为创新思路好，比如我上面提过的“酸奶布丁”，我把以前做过的高档菜降价后在小店推出是个很大的卖点，食客可以花小钱吃到高档的菜品，这也是我竞争力最强的地方。

问：你的员工从哪里来？200多个平方大小的店应该怎么设置员工岗位？

答：我的员工基本上都是以前跟我做过的，大家互相比较了解，这样不需要长时间的磨合，很快就能上手使酒店进入正轨。我们店共有20几个员工，设置岗位上要尽量合并一些不必要的岗位，比如一些分工很细的大酒店会把仓库管理员设置一个岗位，发放衣服、抹布人员设置一个岗位，这样比较浪费人力，小店没有必要这么细，这两个岗位可以并到厨师长岗位上。我现在设置的岗位分别是厨师长1个负责后厨，经理1个负责前厅，炉灶2个负责炒菜，切配2个，打荷2个，上杂1个，煲汤2个，四川小吃1个负责小吃和面点，凉菜2个，前厅服务员6-7人。

问：现在很多酒店普遍反映人员流失严重，你怎么留住员工？

答：单靠高薪并不能留住员工，同样的工作只要做得开心，哪怕少拿100块工资他们也不会轻易跳槽。我给不少老板做过大厨，见过很多脾气不同的老板，有些老板高高在上，不愿跟厨师贴近，缺少沟通，其实大厨是非常想跟老板贴近的，有很多好的想法碰一下，对整个酒店的发展有很大的推动作用。我现在很注重这个方面，我跟员工讲不要把我当老板，我就是比他们经验多一点的老大哥，领着大家一起干，也经常跟员工在一起交流，吃吃饭、喝喝酒，增加聊天的机会，大家处得融洽了人也就留住了。

问：你现在还亲自上灶吗？

答：现在基本不上灶了，我觉得每个岗位都要做好自己的本职工作，我所在的岗位就是要带领好这个团队，从整体宏观上把握大方向，炒菜自然有人会去做，我只要在他们炒好后监督检查，告诉他们怎么炒就行了。如果我也炒菜，员工们知道是我炒的，即使有缺点他们也不好意思指出，到了食客那里一切都晚了，不利于酒店的发展。

汤house创意家常菜例

秘制凉瓜

售价9元

凉瓜用煨的做法烹调，出品却依然碧绿，豉香微苦。

原料：凉瓜1根约200克。

调料：阳江豆豉（碎）20克，蚝油3克，糖3克，味精2克，大蒜5克。

制作：1、凉瓜去籽，切成菱形块，入三成热的油中拉油10秒钟，捞出备用。2、锅放底油，下大蒜、阳江豆豉煸香，加蚝油、白糖、味精、清水半勺、凉瓜大火烧开改小火煨1分钟，勾薄芡，出锅装盘即可。

味型：豆豉香味浓，凉瓜清凉。

制作关键：此菜虽用煨的做法，但出品凉瓜仍然碧绿，煨的时候千万不要加盖子，否则凉瓜要变色，火候时间要掌握好，随时看着凉瓜的变化，待凉瓜变色之前立即出锅。

晒酱五花肉

售价19元

用酱香微辣的自制晒酱减轻五花肉的油腻感，简单实用。

原料：五花肉250克。

调料：自制晒酱50克。

制作：1、新鲜五花肉切成厚约0.2厘米的片，装盘。2、锅放底油下自制晒酱炒香，出锅盖在盘中五花肉片上，上蒸箱大火蒸5分钟至熟，出锅即可。

味型：酱香味浓，微辣。

自制晒酱的制作：锅放底油，下韩国黄豆酱（比一般的黄豆酱更香，一般调料市场有售，市场售价每斤10元左右）80克加蒜蓉5克、阳江豆豉（碎）5克，郫县豆瓣酱15克炒香出锅，晾凉后冷藏保存即可。这种酱香味浓，微辣，适合做各种蔬菜、肉类、鱼类。

制作关键：此菜用微辣酱香的酱料蒸五花肉，减轻五花肉的油腻感，使菜品香而不腻。

酸菜萝卜干炒鸡蛋

售价6元

一道小菜集合四川酸菜、萧山萝卜干两种地方特产，口感好，制作简单。

原料：四川酸菜30克，萧山萝卜干50克，鸡蛋2个。

调料：葱花5克，鸡精2克。

制作：1、酸菜、萝卜干分别切成丁状，用细流水冲洗10分钟减轻咸味，捞出控干水分备用。2、锅放底油烧热下葱花炒香，下鸡蛋炒好出锅，锅中继续下萝卜干、酸菜中火炒1分钟至充分炒出香味，再倒入炒好的鸡蛋翻匀，加鸡精调味出锅即可。

味型：酸香脆口。

制作关键：此菜关键在炒萝卜干和酸菜，要炒出香味，油不能多，用炒鸡蛋剩余的底油即可，而且不能加一点水分，萝卜干和酸菜洗净后也要控干水分再下锅，否则香味不易炒出。