成志林 饿出来的腐乳生意

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1997年10月的一个下午，当时在做卡车司机的成志林刚刚跑完长途回到湖南衡阳的家里，饥肠辘辘已经一天没吃东西了，可是翻遍了厨房，连一点剩菜也没找到，就在他为没菜吃感到恼火的时候，他发现了几块红红的霉豆腐。这种霉豆腐是他的母亲何玉华做的。何玉华霉豆腐做得好，但是自家人并没在意，出远门刚回家的成志林第一次注意到自家霉豆腐这么好吃。而这也让当时正感觉做司机前途黯淡的他豁然开朗。他突然想到，要是把这个豆腐乳做成一个品牌打进市场的话也许有钱赚。

有了这个发现，成志林马上买进了200多斤豆子，完全按照母亲的做法与妻子一起做起了霉豆腐。他们把发霉长毛的豆腐块洒上辣椒粉、花椒粉、精盐等调味料，装进坛子，灌上米酒，再装坛子密封好。20多天后，第一批霉豆腐开封了，成志林把这些霉豆腐挑到菜市场上一边请人品尝一边卖。第一批霉豆腐两天就卖完了，半卖半送还挣了100多元钱，这让成志林感觉出师顺利。

在当时南岳市场上，成志林的豆腐乳远不是一枝独秀，因为早有其他地方的豆腐乳占据鳌头，其中一种四川豆腐乳有着绝对优势。没有名气的成志林，怎样才能卖出更多的霉豆腐呢？他开始动起脑筋。

第一步，先尝后买。成志林找到一个专门卖四川豆腐乳且拥有大批老顾客的店铺，站在门前让顾客品尝他的豆腐乳。很快，不少顾客都说还是成志林新做的豆腐乳比四川豆腐乳好吃。因为成志林的“攻击”，在南岳发展了几年的这家四川豆腐乳店不久便销声匿迹了，而成志林的豆腐乳却借此销量大涨，扩大了名气。成志林马上注册了商标。

第二步，打地方特色牌。成志林开始时一直少量制作，每次不超过200斤，虽然也赚钱，但利润不大，这时成志林的妻子刘智红决定冒一次险。一次，在刘智红的坚持下，他们一次做了400多斤豆腐乳，比平时多了一倍，这400多坛豆腐乳怎么卖完？当时刘智红也没底，正在这个时候，生意找上门了。

南岳区宣传部组织一个会议，要发放一些地方特产，负责采购的人一下就购买了50坛成志林的豆腐乳。成志林发现自己的产品被当成了南岳特色食品，销量增加了一倍，名气也越来越大，尤其受到外地游客欢迎，他开始有目的地推广自己的豆腐乳。成志林的制作规模也由每批做几百斤扩大到上千斤。

然而，就在这时成志林发现了一个对他构成威胁的竞争对手，那家卖的霉豆腐和他家的几乎一模一样，成志林辛苦一年培养的客户正在悄悄流失。而且很快成志林就发现，原来威胁就在身边。这个对手就是成志林的弟弟成秋林。

成秋林在区里某机关上班，在哥哥成志林做豆腐乳赚到钱后，他也要求母亲把技术教给他，兼职和妻子一起做起了豆腐乳。兄弟俩房子挨着，住在一个院子里，而对于成秋林也学做霉豆腐的事成志林一开始却浑然不知。

都打着成氏旗号卖豆腐，质量一样、包装类似，而后来者弟弟成秋林为了多卖一点儿，开始步步紧逼，与哥哥打起了价格战。就在兄弟竞争进入白热化的时候，同是邻居的成志林的姐姐也做起了霉豆腐，加上成志林的母亲何玉华也每天延续她的小生意，一家分四伙儿卖霉豆腐。一时间，供应南岳的90％以上的霉豆腐都产自这个小院子里。因为没有专门店面，姐弟三人都在家里卖，客户上门来买，表面上各卖各的，但实际上小院却像一个随时可能爆炸的火药桶。怎么样才能使自己的霉豆腐突出重围？

第三步，打进超市。成志林开始寻找新的增长点，这时他瞄准了超市，如果能让产品进超市，那么自己的霉豆腐档次不就胜出一筹了吗？于是，成志林捧着几瓶霉豆腐踏出了第一步。为了能够让超市摆放他的腐乳，他还是采用先尝的方法，让超市的采购部门品尝。本来对他的产品没有兴趣的采购部经理，尝到腐乳后，马上就同意成志林进入超市。随后，成志林又把霉豆腐推销到了衡阳、长沙等地，一些大型超市里都能买到他的产品。经过这番运作，成志林的生意做大了，每天他要生产上千斤的豆腐乳供应市场，旺季每天利润更达到了两三千元，此时他成了小院里的绝对龙头。