你其实可以高价促销
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“集客行销”在这几年成为一股潮流，简而言之，就是“将顾客带到你的公司或店面来”，增加来客数。这确实很重要，原本空荡荡的店家，变得热闹无比，原本静悄悄的办公室电话，开始响个不停，就会让人产生“正在赚钱”的美好感觉。但实际上，顾客人数的增减，与公司的盈亏未必是成正的，即使成功增加了来客数，收益却变得比以前更差、陷入经营困境的公司并不少见。
来客数增加，顾客的等待时间就会变长，必须花费更多时间招呼他们，若是处理不当，就容易出现顾客投诉。因此，不得不雇用更多人手，从而也增加人力成本。为了满足多数顾客的需求，商品种类必须丰富、充足，但是这容易导致库存过多。随着来客数、员工以及库存的增加，不得不扩大办公室或店面的规模，导致这方面的开支又增加了。如果向银行追加贷款，每个月的还款额也会增加。顾客人数增长了2倍，利润却没有增加2倍。要摆脱“忙碌不堪，却不赚钱”的困境，唯一的方法是按照“提高客单价增加来客数”的顺序发展。
“V字价格曲线”
大部分人都觉得，在经济不景气的情况下，不可能提高客单价，“办个特卖会之类的活动，让消费者来热闹一下，感觉比较安心，因为客人只想买便宜货！”是的，多数经营者都受到“客人喜欢买便宜的东西”、“如果提高客单价，客人会越来越少”等想法的束缚。他们没有掌握现今顾客的实际面貌――只要是他们想要的东西，再贵都会买。
手机早在20多年前就在日本出现了。当时，只有大企业的老总，以及少数超级精英商务人士才会使用手机。然而，低价的小灵通登场，引发了价格战，之后，手机就迅速普及到一般民众。但到今天，即使购买新的机型必须花费5000元，仍然有许多人不断地更换手机。
以前那些非低价手机不买的人，为什么会愿意花大钱？这个案例中潜藏着消费者的一种行为模式：①觉得“很贵”，一度加以拒绝；②一降价，马上飞奔前往消费；③低价一旦变得理所当然，就会觉得有点美中不足；④接着想要追求昂贵但更好的东西。也就是说，在价格战达到某种程度、价格无法再降低时，消费者会转而追求虽然昂贵，但品质出色的商品。这种消费者行为呈现一个“V”字、往上反弹，我称之为“V字价格曲线”。
也就是说，如果你身处的行业正处于价格战阶段的话，那些觉得不够满足的消费者，相当有可能转而追求更高水准的消费。消费者对商品的需求在进化，他们并非自始至终都要求“便宜、快捷”，只要能够提出新的用法或玩法，努力提高商品的价值，就算比较昂贵，他们也会掏出钱来。
或许会有人误以为这是要拉拢有钱人，事实上并非如此。我们常听到顾客说“我没钱”，这句话真正的意思是“对于觉得很有价值的东西，会不吝啬掏钱买下；但是，其他的东西则希望尽可能捡便宜”。他们对于自己觉得“我就是要这个！无论如何都想要！”的商品，即使节省生活费、划信用卡分期付款，也会想尽办法筹到购买的经费。但即使是有钱人，对于他们不需要、感受不到魅力的东西，也一样会推说“没钱”。因此，关键不在于客人有没有钱，而是让顾客觉得“无论如何都想要”、“即使很贵也想买”，提升商品价值。
当然，即使再怎么做，也不太可能让所有的顾客都产生这种感觉。不过，八成以上的客人都有可能变成这种高消费力顾客。为什么是“八成”呢？我们可以用俗称的“2・6・2法则”来说明。例如工蜂，据说每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只会偷懒。消费者也是这样：上面的两成是“绝不买特价品”的阶层，最下面的两成是“只买特价品”的阶层，中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层。“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人，加起来共80人。如何掌握这一类“两边通吃的人”，就是高消费力顾客行销的精髓。
如何提高客单价
或许有人会反驳：“你讲得这么轻松，但是，我们的商品已经无法再让消费者感受到更多的价值了，根本不可能调涨价钱啊！”那么，如何在不变更商品内容的情况下，让消费者感受到价值的提升？
方法一，将后台变成前台。某家美国二手衣专卖店，一直困惑于顾客对于修补或改造衣服不感兴趣，要知道，这部分业务毛利较高。一次，这位老板前往迪士尼乐园游玩，看到那里的员工都脸开心地在打扫，于是深深体认到“这也是一种表演”。受到启发之后，老板写了一张“现场修补与改造”的POP海报，员工开始在营业时间进行修补与改造的工作。前来光顾的客人看到员工正在修补、改造衣服，一开始只是好奇“他们在做什么”，进而产生兴趣，结果纷纷开始提出了这类要求。
方法二，讲述与商品有关的“故事”。我曾经和一位餐饮业顾问交换名片，他的名片背面印着“目前的我，正在活用各种从‘将餐厅弄到倒闭的经验’中所学习到的技术”，这句话让我大吃一惊。由于印象深刻，一回到家我便上网看了他的网页，里面记载了很多他的失败经验，以及希望别人不会重蹈这些覆辙的心情。看了这些内容，让我更加觉得他值得信赖。
方法三，消费者抵挡不了“权威保证”。即使公司再怎么大力宣称“这是很棒的商品”，说了一百万次，消费者听起来也不过只是“推销”而已；但是，如果经由别人推荐，尤其是权威人士，印象就会整个改观。
方法四，限定数量与销售期间。现在的超市里聚集了各式各样的食材，顾客已经习惯购买温室栽培的东西，越是比我年轻的世代，就有越多人误以为食材与季节毫无关系，认为“全年都买得到、随时都吃得到”是理所当然的。因此，你不妨在POP海报上详细地说明：充分沐浴在阳光下的草莓！美味的程度，是温室栽培无法相提并论的。请务必吃一口看看。
低价心理陷阱
陷阱1：就是不敢涨价。“说什么都不敢涨价”是很常见的状况，这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实，没有顾客会听见“涨价了”而开心，况且莫名其妙地不当涨价也不是一件好事。不过，如果是长期为了顾客着想的话，还是应该积极地适度调高价格。因为想要持续提供出色的商品，你就必须赚取适当的利润，再将赚来的这些钱，好好地提升商品的附加价值。如果一直打折，导致自己最后撑不下去的话，反而可能会出现偷工减料、戕害顾客的事。只要确实抱持着这样的想法，当你适度地涨价时，就不会有任何罪恶感了。
陷阱2：误以为“商品相同，价格当然也应该相同”。很多人常问：“既然商品都相同，在某种程度上不就必须参考同行制定的价格吗？”完全没有这个必要。道理很简单，只要创造商品的附加价值，顾客就会觉得你的商品与其他厂家完全不一样。比如，一瓶可乐在超市里卖2.5元，可是在麦当劳，兑了冰、加了水、分量还不足的一杯可乐，却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐，但顾客来店的需求却完全不同。请记住：顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理，才会来到贵公司。只要了解商品所具备的附加价值，就能明白完全没有必要受限于同样的价格。
陷阱3：不知不觉就推荐便宜货给顾客。确实，如果是以“减少顾客花费”的角度来看，推荐便宜货给顾客有其道理。但客人要的难道只是便宜吗？假设你因为某种疾病住院，必须动手术，手术内容分为“上等，10万元”、“中等，7万元”、“普通，3万元”三种，假设越贵的越不会痛，后遗症也越少的话，你会选择哪一种？我会毫不犹豫地选择10万元的等级。不论客户的预算有多少，先仔细地为客户提供解说，将你基于专业而推荐的商品，大方地告诉他们，这一点很重要。
陷阱4：总是锁定有钱人。“不知不觉之中，总是只向看起来有钱的顾客推荐商品。”但即使是有钱人，他们也不会购买自己不需要的东西，反倒是没那么有钱的人，会想尽办法购买自己想要的东西。只重视有钱客人，将会损失许多机会。比如，最近越来越常见的状况是，新婚的年轻上班族连首期款都没有，就以30年贷款买房子。一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间，没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。