解码“零不良”

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陕西省蒲城县农信联社的统计数据显示，自2004年年初以来，该县农信社职工累计营销贷款17423万元，没有一笔形成不良，同时农信社增加利息收入1105万元。“零不良”成功的奥秘何在呢？

培育新理念

营销贷款源于该联社信贷扶持高效产业的探索。几年前，该县西南乡镇的部分农民在陕西杨陵农科院专家的指导下引进种植大棚西瓜，短短几年间，西瓜成为当地农民增收的主要产业，农信社信贷人员走村串户、现场办贷，销售旺季结算，产前、产中、产后全方位服务为贷款高收回率提供了保证。通过对辖区农户的信贷支持，亏损包袱沉重的龙池信用社在瓜销旺季存款突破了1900万元，2005年一举甩掉了亏损的帽子，走上了健康发展的轨道。为推广这一社农双赢的信贷支农新经验，该联社在不断加大信贷投入的同时，制定了面向全县的营销贷款战略，提出“找准客户，风险分散，贷小不贷大；健全问责，损失赔偿，权责相统一”的管理要求，每年年初向职工下达营销贷款任务，引导职工主动寻市场、找客户。随着管理机制的不断完善，营销贷款慢慢延伸到一部分小企业和自有资金充足的城镇个体工商户。这种与农户小额贷款相结合的信贷业务新产品很快受到农民群众和私营企业、个体工商户的青睐。

牢控风险关

规范操作流程。为了规范贷款操作，该联社制定了《营销贷款操作流程指引》，具体规定了营销人员资格、营销步骤等。每年组织一次专项检查，并据此修订营销贷款管理办法。

健全制度约束。对营销贷款实行计划发放、合同管理、台账监测、风险问责、损失赔偿的管理办法，规定营销人为贷款的第一责任人，包放、包收、包效益、包赔偿，贷款损失由营销人和审批人分别按80%和20%的比例承担赔偿责任。

严把风险关口。结合贷款风险管理要求，该联社支持小额投放，以分散风险，单笔金额超过5万元由联社审贷委员会掌控审批权。在信贷投向上实行“五不贷”政策，即有不良信用记录的不贷，委托别人发放的不贷，属于国家明令禁止与限制的产业不贷，“垒大户”或变相“垒大户”的不贷，被列入逃废债务客户名单的不贷。建立了防范风险的四道关口，即调查审贷岗主要考察借款主体资格，并对获取信息的客观真实性负责；决策审批岗负责审批审查，营销人列席贷款审批会议，向审贷会汇报贷款风险预测、贷款效益预测和贷款风险处置措施；发放监督岗主要对担保实力、抵押物、质押物进行审查，并维护授信额度；贷后检查岗主要检查贷款是否按申请用途运用，及时处置贷后风险；同时，还明确了各岗位的责任追究制度。

完善风险提示。为指导营销人甄选客户，该联社为全县所有业务客户建立了信用档案，健全客户资信共享机制，公布了逃废债务客户名单，实行各社申报，联社维护信息，动态管理；并且对水泥、房地产、造纸等10种产业风险进行定期提示；对新客户指定专人维护。

夯实问责制

传统放贷观念的改变和合规文化的倡导是营销机制建立的初衷和最好诠释。今年年初以来，该联社取消了38名职工的贷款营销资格，对此，该联社理事长说，部分职工缺乏营销贷款能力，对贷款风险的防控能力不足。该联社规定，对营销贷款形成逾期的，取消责任人营销资格，要求限期清理，对超清理期限的责任人实行“三停”（停职、停岗、停薪）处理。营销机制增强了职工的风险与责任意识，安全性成为放贷的第一前提。一位把20万元贷款分解贷给42户农户的职工说，关键要把好出口关，放松审查是对信贷资金不负责任，也是对自己不负责任。

“零不良”并不是营销贷款的终极追求。营销贷款的主要目的是强化职工参与经营的意识和防控风险的责任，提高职工的效益观念，促进贷款规范化管理，同时为农信社开辟新的客户群。

营销贷款促进了信用环境的优化，一些商户把取得营销贷款视做自身信誉的标志，纷纷到农信社推荐自己企业的经营实力和发展前景，农信社吸引了一大批优质客户群。两年来，营销贷款已为该联社带来信用商户和私营企业客户2246户。该县评定的信用农户总量达到50123户，创建信用村3个，培育信用乡镇2个，培育诚信个体工商户120户。2006年，该联社各项存款净增16600万元，是增量最大、增幅最高的一年。