Birchbox :赚钱的电商

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Facebook激发了无数人创业，无论是社交App还是网游。但Hayley Barna与Katia Beauchamp创立的birchbox，也许是第一个既是由“Facebook一代”创立，也定位于“Facebook”一代，同时还是在Facebook平台上创业的网站。

2010年，两人在哈佛商学院读最后一学期，在真实发生的社交网络风潮中，他们创建了一种全新的化妆品电子商务模式。在以订购为基础的商业模式下，用户每月会收到一个包含4～5种化妆品试用装的礼盒。这两位30岁的联合CEO似乎已经解决了在网上销售健康美容产品的难题。

Birchbox位于纽约市，从不同角度看，这家公司可谓内容丰富。对于用户来说，只需花上一小笔钱，就能体验新的化妆样品，还能补充自己正在使用的化妆品；对于那些健康美容领域与Birchbox合作的公司来说，这种服务不仅能够维持原有客户，而且还能接触到新客户；而对于两位创始人而言，这是一个连接用户和品牌的平台。

投资人也非常青睐这种灵活的销售途径。事实上，Birchbox已经从一些投资公司那里获得1190万美元的融资，这其中包括了Accel Partners （早期投资过Facebook和Groupon），品牌营销大师Gary Vaynerchuk和Path的CEO Dave Morin。

Birchbox的灵感来自两个女生发现目前化妆品行业已经跟不上物美价廉的网络销售。“互联网的优势在于能够卖出得到认可的产品或补充正在使用的产品，但是对于第一次购买新产品并无优势。”Beauchamp说，“我们发现了其中巨大的商机。”

Barna有一位做美容编辑的好朋友，经常为她的朋友挑选化妆品，她们受到了这位好友的启发。“我们意识到每位女士都有体验化妆品的愿望。”Barna说。有了这位朋友的理念和化妆品牌的赞助，Birchbox诞生了。

但开始时两人必须竭尽全力说服化妆品生产商向她们提供足够的试用品，来保证公司顺利度过为期两个月的试运营。她们给最喜欢的化妆品品牌发电子邮件，向其仔细描述创业理念，并以“重塑化妆品电子商务”为题。也正是这一页邮件，才有了以后的与化妆品公司高层通话及会面的机会。

Beauchamp首次约谈的是化妆品公司Benefit的首席执行官Jean-Andre Rougeot。“我以为他不看好，因为他一直故意挑毛病。”Beauchamp说，“但最后他还是同意加入。他说如果这么做有效果，的确可以改变整个化妆品行业。”

实际上，Rougeot对这家新公司印象非常深刻。“从品牌角度讲，Birchbox能够为用户提供体验新品牌化妆品的机会，这是化妆品行业非常期待的。”他说，“这次彻底的革新对整个化妆品行业是空前的。”

Barna和Beauchamp找到了200名用户，每人都愿意支付20美元体验这项全新服务。试运营开始后，用户口碑越来越好，投资人也随之而来，当Birchbox公司正式推出相关服务时，已经有600名付费用户了。自此，Birchbox蓬勃发展。

2010年9月，Birchbox获得了140万美元种子投资；不到一年的时间，她们又获得1050万美元的A轮融资；2012年，Birchbox每月为男性寄送化妆品盒，开始产生附加利润；2012年9月，Birchbox收购了它们在欧洲的竞争对手Joliebox，开启全球业务。与此同时，公司已经发展壮大，拥有150名员工、500多个品牌合作商，付费订购用户超过40万。

就目前的业务规模而言，通过对用户喜好的精准定位，Birchbox已经抓住了商机，并会走得更远。当会员透露他们的特征，如干性皮肤、卷发等后，Birchbox就会寄送适合的化妆品。这套机制运行得非常成功，如今有超过一半的Birchbox订购者会选择网购化妆品。为什么不呢？就像Beauchamp说的，想试试新化妆品，不妨试试电商。