第三方理财失宠于信托

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最近，第三方理财公司似乎被市场“涮”了一把。“从7月份以来，我们的代销费用就有所下滑，有的项目渠道费下降幅度达20%，有的甚至高达30%。”一位第三方理财机构的销售人员感慨道。更糟糕的是，业内已开始隐隐地担忧：这种信托代销费用下降的现象还会持续下去。

据了解，目前第三方理财机构代销信托产品的佣金水平通常在1%～3%之间不等。目前，由于代销费用受制于各种因素，所得佣金日渐稀少。按行情，三年期的产品一般对应的代销费为3%，一年期和两年期的分别为1%和2%。显见，作为信托产品的代销渠道，第三方理财机构正逐渐“失宠”。

逐渐面临“夹板气”

第三方理财机构如今的“严冬”气候并非“一日之寒”。

“今年以来，融资成本的下降、投资者收益需求的刚性、投资需求的增加以及代销机构的多元化，共同造就了当下信托代销费率的下降。”启元财富总经理葛智华分析说。

事实上，作为以融资为主体的信托公司，其产品受到宏观经济环境的影响较为严重。去年年底央行开始下调存款准备金率和贷款利率后，标志着整个市场资金基准价格开始下降，可流动资金数量逐步松绑，导致市场平均融资成本下降。

而包括在总融资成本中的信托产品的销售费用，自然也承受着下行压力。

在此情况下，今年信托债权融资的主要交易对手也开始发生了变化。“信托债权融资已经不再是过往的房地产商，而是地方政府下属的国资企业，其资金的用途多用于基础建设等具有公益性质的项目。”

这就意味着，信托交易对手和项目难以像地产行业一样有较厚的利润边际，故只能承受较低的资金成本，自然也使得第三方理财机构被“殃及”。

“在融资成本下降的情况下，投资者对于投资回报的需求却依然刚性，给到投资者的收益率虽有下降但幅度有限，在双向挤压之下导致销售费用出现下降。”葛智华分析说。

与此同时，由于传统的股票二级市场以及房地产市场的“不给力”，导致投资者的目光从长期缺乏财富效应和确定性的二级市场中转移到“刚性兑付”的固定收益产品上，大量资金涌向信托产品，需求大增，信托产品供不应求、甚至出现秒杀现象。

“信托产品目前供不应求，尤其是小份额（投资起点较低）的信托产品，一出来就被抢掉了。因为好卖，信托公司自然可以降低代销佣金了，这也符合市场规律。”

固定收益信托的火爆，让信托公司对于渠道不再像以前那样依赖。“一些信托公司开始直销，第三方理财机构的市场份额被挤占了不少。”业内人士称。

值得一提的是，虽然第三方理财机构主要是以代销信托产品盈利，但它只是信托产品诸多渠道中的一种。银行、基金公司、券商以及信托公司直销部门的“群雄并起”，给第三方理财机构带来的威胁日益加码，理财机构不得不勒紧裤腰带过日子了。

置之死地而后生

面对信托产品代销佣金的下降，定位于信托产品推销的第三方理财机构无疑正站在悬崖边。“这些公司只采取简单的激励政策来维持运作，那么将直接导致盈利快速下降甚至亏损，时间一长难免引发行业的洗牌。”业内人士预测。

规模较大的第三方理财机构同样也受到“重挫”。“信托渠道费的下降意味着利润的下降，如果信托渠道费是第三方的主要盈利来源，那么就需要考虑重新寻找盈利点。”利得（中国）财富管理研究院总监王珍如是说。

一场摆脱束缚、争夺市场的“独立战役”正悄悄“打响”。

起步较早的诺亚财富在这方面可谓先行者。尽管信托产品佣金占据利润的较大份额，但其更多的注意力则集中在信托产品以外的产品开发上。

“我们早在2008年PE还不是很热的时候就着力于PE产品的经营，到了PE火爆的时候，诺亚财富的关注点又到了创新房地产基金上了，所以信托产品对于诺亚财富而言，只是基础产品之一。”

诺亚财富相关负责人介绍，目前除了诺亚财富业务之外，诺亚正行、诺亚香港、歌斐资产等旗下机构的涌出，让诺亚财富受制于信托产品的风险得到了“对冲”。

而“后来”的其他三方理财机构也纷纷开始扩充理财产品的种类，比如引入有限合伙制基金的产品形态，引入基金的投资标的也主要集中在地产开发以及新兴行业。但是由于初引入，还处于经验摸索阶段。

葛智华认为，“通过扩大产品种类虽然能增强第三方机构的抗风险能力，但需要关注新产品的安全性以及客户的适用性，应多从客户利益的角度考虑。第三方理财机构也需要加强自身的专业能力。”

除此之外，新产品的设计也成为一些第三方理财机构的“应对之策”。

“通过实践，我们发现单纯的代销信托产品并不一定适合所有投资者，因此，我们公司追求的是能推出一系列适合几乎所有风险偏好人群的产品。”

恒义财富的副总经理陆晓晖介绍说，现在已经尝试着设计较能够进行灵活配比的TOT资管产品。“通过调整基础标的产品的配置比例，从而达到适应不同风险偏好人群的目的。”

同时，鉴于国外的经营模式，第三方理财机构也开始探索经营模式上的转型。由于当前国内第三方理财机构不对投资者收取费用，导致在经营过程中缺少独立性，被信托公司所束缚和捆绑。

“国外的成熟模式中有一种就是向投资者收取费用，其性质可以归类为咨询费用，机构向投资者提供的是一种规划、建议以及建立在其上的资产配置或交易。”启元财富的投资总监汪鹏认为，这将是接下来第三方理财公司的重要“出路”。据了解，目前已经有第三方理财公司开始尝试这种模式。

“前几年信托业代销佣金存在利润过高的情况，这也是大量第三方机构涌现的原因。”业内人士认为，佣金下降未必是坏事，反而为第三方理财机构走向真正规范的理财服务道路形成了“倒逼之势”。